По данным Data Insight за 2022 год, Wildberries – самый крупный маркетплейс по объемам продаж в России. Его товарооборот за 2022 год – 1 612 000 млрд рублей. За год количество заказов выросло на 94%, средний чек составил 1080 рублей. Рассказываем, как начать продавать на Wildberries в 2023 году.
Кто продает и кто покупает на Wildberries
По данным Similarweb, 65–70% аудитории Wildberries – женщины. Чаще всего покупки совершают женщины от 25 до 35 лет. 92,75% пользователей – из России, практически все остальные – из стран бывшего СССР. Ежедневно Wildberries, по данным самой площадки, посещает 20 млн пользователей.
На сайте продаются товары различных категорий: от шуроповертов до фенов, от сантехники до помад. Ассортимент превышает 44 млн позиций и продолжает расти. Но «историческое» ядро Wildberries – одежда, аксессуары, косметика, обувь.
Многим компаниям, которые занимаются электронной коммерцией, маркетплейсы приносят основную часть продаж. Wildberries занимает большую долю в продажах почти всех фэшн-брендов, представленных на ней.
Компании формируют складской остаток под площадку, планируют производственные мощности. Производители одежды часто шьют специально для Wildberries капсульные коллекции: например, для сезонов «весна-лето» или «осень-зима».
Большое количество трафика на Wildberries приносит компаниям просмотры и заказы. Также размещение на площадке влияет на охват и узнаваемость бренда.
Но большинство селлеров на платформе – это ИП, частные предприниматели с небольшим оборотом, а не крупные компании. Они приобретают товар у производителей без собственного B2C-канала продаж.
Такие ИП – посредники. Они регулярно анализируют конкурентов, рынок, товарные ниши. Отправной точкой, первым успехом считается оборот 1 млн рублей в месяц.
Посредники несут расходы на приобретение товара, логистику, амортизацию, хранение, оплату труда сотрудников. Также продавцы оплачивают комиссию маркетплейса и налоги. Если вычесть все эти затраты из доходов, получится показатель, который называется товарная маржинальность, или просто маржа. Чтобы бизнес на Wildberries приносил доход, рентабельность должна быть выше 20%.
Бесплатная аналитика автокампаний Wildberries в PromoPult
Используйте расширенную аналитику результатов бустера Wildberries в PromoPult.
- Простой и понятный интерфейс.
- Сводные данные по кликам, показам, покупкам, выручке и прочим метрикам эффективности.
- Позиции товара по ключевым словам до и после буста.
- Позиции и CPM конкурентов.
Подключайте и принимайте решение об эффективности автокампаний.
Самозанятость, ООО или ИП – что выбрать
На Wildberries можно торговать ООО или ПАО, а также самозанятым и ИП (наиболее популярная организационно-правовая форма на маркетплейсе). У различных юридических форм есть свои ограничения.
Самозанятые могут реализовывать на маркетплейсе только товары, которые изготовили сами. Перепродавать товары нельзя.
Для ИП есть ограничение на товарооборот – 150 млн рублей в год. Также ИП не могут зарегистрировать торговый знак.
ИП можно зарегистрировать без посещения налоговой. Некоторые банки предлагают открыть ИП при оформлении расчетного счета. В качестве кода ОКВЭД продавец может указать любой подходящий, например 47.91 «Розничная торговля по почте или информационно-коммуникационной сети Интернет». Как правило, ИП, которые торгуют на Wildberries, выбирают упрощенную систему налогообложения – УСН.
Что лучше продавать на Wildberries
На Wildberries высокая конкуренция и широкий ассортимент. Здесь можно найти практически все, и это повышает порог входа для новых селлеров. Для запуска бизнеса нужен качественный анализ ниш, конкурентов, ценовых предложений.
Как искать популярные товары для продажи на Wildberries
Многие продавцы начинают с выхода в наиболее популярные категории на площадке. Т. к. основная часть целевой аудитории Wildberries женщины, традиционно самые востребованные товары находятся в категориях «Женщинам», «Дом», «Детям», «Красота». Сервисы аналитики доказывают, что тут самый большой оборот. Пример от сервиса MoneyPlace:
Данные внешних сервисов подтверждают данные самого маркетплейса. В личном кабинете есть инструмент «Популярные поисковые запросы». В топе запросы, которые связаны с перечисленными категориями.
Но не каждый товар из перечисленных категорий будет популярен. В топовых категориях очень жесткая конкуренция. Например, только по запросу «футболка женская» Wildberries предлагает почти 84 000 товаров.
Начинающему селлеру будет трудно обойти топовые карточки. Поэтому можно предлагать потенциально востребованные товары с менее высокой конкуренцией. Для этого стоит анализировать тренды и тенденции.
Например, на основании модного показа можно предположить, что в тренде будет цветочный принт. Таких предложений меньше. Значит, в нишу можно зайти.
Тактику легко масштабировать, например, предлагая товары для дома. На YouTube выходит множество кулинарных видеороликов, которые привлекают большую аудиторию. Можно посмотреть несколько свежих выпусков программ, обратить внимание на лайфхаки и подобрать под них товары.
Так, в 2021–2022 годах стал популярен банановый хлеб. Блогеры и пользователи пекли его и показывали результаты аудитории. В итоге востребованность форм для запекания возросла. Они стали популярны и на Wildberries.
Тренды создаются не на Wildberries, а вне маркетплейса. Анализируйте разные ниши, чтобы находить товары, которые станут востребованы в обозримом будущем.
Как понять, что выгодно продавать
Конечная цель торговых операций – достижение финансовой выгоды. Для этого важно иметь в наличии не только ходовые товары, но и со значительной наценкой.
Наценка – процент к себестоимости продукта. Ее регулируют спрос и предложение. В сегментах рынка с невысоким спросом и высокой конкуренцией наценка низкая, получить высокую прибыль сложно.
Поэтому стоит искать товары с высокой наценкой. Так как Wildberries взимает комиссию за продажи, стоит ориентироваться на наценку 200–300% от себестоимости. Во время акций и распродаж она снизится до 100–150%, но это позволит остаться в плюсе.
В отличие от других маркетплейсов, Wildberries неохотно делится статистикой. Начинающему селлеру могут помочь системы аналитики. Наиболее популярные среди них:
У систем разный интерфейс и размер абонентской платы. Но методика сбора данных примерно одинакова. Парсер проходится по карточкам маркетплейсов и собирает статистику об остатках на складах. Сервис оценивает динамику изменения остатков. Так собирается статистика заказов и продаж.
Товары, которые выгоднее всего продавать на Wildberries, как правило, дефицитные – то есть их мало на площадке. Найти их помогает инструмент площадки «Что продавать на Wildberries» в ЛК. На вкладке «Дефицит товаров» указаны продукты со спросом выше предложения.
Чтобы понять, выгодно ли продавать товар, необходимо его проанализировать. Возьмем для примера комнатные лейки и посмотрим на конкурентов и оборот ниши.
Ниша не очень перспективная, но конкурентов почти нет.
Учитывая дефицит и низкую конкуренцию, можно продавать товары с высокой наценкой. У комнатных леек будет не высокая оборачиваемость, но на них можно заработать.
Какие товары подойдут новичкам
Товары для новичков должно быть легко продавать. Начинающим селлерам можно работать с популярными и выгодными товарами, если они соответствуют следующим критериям.
Отсутствие обязательной сертификации. На товары без сертификатов тоже надо оформлять документы. Обычно отказное письмо. Но это проще и дешевле получения сертификатов.
Лояльные условия перепродажи. Лучше торговать на Wildberries товарами, которые можно реализовывать без разрешения от держателя бренда.
Отсутствие маркировки в системе «Честный знак». Это национальная система прослеживания и маркировки продукции. Специальный цифровой код гарантирует качество и подлинность товара. В системе обязательно нужно маркировать текстиль для дома, парфюмерию, обувь и пр.
Невысокая цена. Пробная партия должна быть недорогой и небольшой – это снизит вероятность убытков.
Высокий процент выкупа. Например, по такому критерию не подойдет одежда – ее часто заказывают и возвращают после примерки. За хранение и доставку платит продавец. Если вещи не будут выкупать все время, будут убытки.
Высокая частота покупки. Хорошо, если товар можно заказать несколько раз. Дополнительный совет – лучше избегать сезонных товаров, спрос на которые быстро снижается. Без должного опыта можно не успеть с продажей.
Стандартные условия доставки. От скоропортящихся, крупногабаритных, хрупких товаров лучше отказаться – обычно за них больше комиссия, а риск повредиться в пути у них выше.
Как зарегистрироваться на Wildberries
Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно зарегистрироваться на отдельном ресурсе – WB Partners: указать необходимые данные, внести гарантийный взнос, заполнить поля анкеты и загрузить документы.
Личный кабинет регистрируется на номер телефона. Его необходимо подтвердить: на него придет код, который нужно ввести на сайте. В дальнейшем доступ к кабинету можно восстановить с помощью указанного номера.
После подтверждения номера телефона маркетплейс попросит указать страну, сведения о продавце и ИНН. Необходим ИНН продавца – юрлица, ИП либо самозанятого. По нему сервис может определить, кто хочет зарегистрироваться, и просить ввести дополнительные данные:
- для самозанятых – Ф.И,О.;
- для ИП и юрлиц – Ф.И.О. руководителя, полное наименование и другие сведения.
Гарантийный взнос – 10 000 рублей. Он не возвращается. Wildberries взимает его для защиты от мошенников.
Внести сумму можно по QR-коду или реквизитам. Переводить деньги необходимо со счета ИП, самозанятого или компании – иначе личный кабинет не будет активирован.
Гарантийный взнос зачисляется в течение трех дней. После активации можно заполнить анкету.
В анкете нужно указать данные продавца, например систему налогообложения, ОГРНИП или ОГРН, реквизиты. Также потребуется загрузить скан-копии или фото документов:
- для ИП – паспорта, ОГРНИП и свидетельства о регистрации;
- для самозанятого – справки о постановке на учет и паспорта;
- для юридических лиц – ОГРН, ИНН или ЕГРЮЛ, устава компании.
После загрузки документов и заполнения анкеты можно принять оферту, загрузить товары и начать торговать.
Также важно продвигать свою продукцию. Для этого можно использовать возможности площадки и сторонние платформы. Так, теперь можно продвигать товары на Wildberries в VK Рекламе. Новую функцию уже тестируют продавцы.
Для всех, кто продвигает товары в других социальных сетях, у click.ru есть удобное решение – единый рекламный кабинет. Он позволяет работать с кампаниями, не переключаясь между сервисами, и пользоваться полезными инструментами для разных задач: от автоматического сбора СЯ и создания отчетов до маркировки рекламы. Также можно стать участником партнерской программы и возвращать часть рекламного бюджета.
