Рост рекламного агентства начинается с правильной бизнес-модели. Как приступить к ее созданию, чему уделять внимание и на чем экономить ресурсы, необходимые для масштабирования бизнеса.
Как перестать выживать и начать расти
Когда владелец рекламного агентства задумывается о росте и масштабировании бизнеса, перед ним сразу возникает множество абсолютно разных задач. От поиска ниши и стратегии привлечения клиентов до расширения команды и аутсорсинга — с чего начать и в какой последовательности действовать, понятно не всегда.
Разберемся, как правильно расставить приоритеты при построении масштабируемой бизнес-модели. Первыми полезно выполнить следующие 7 шагов, которые создадут уверенную основу будущего роста рекламного агентства.
Шаг 1. Обеспечить регулярный доход
Для роста рекламному агентству нужна стабильная финансовая база. Оплата услуг, зависящая от рекламных бюджетов, не может ее обеспечить. Следовательно, первое, что необходимо сделать — найти источники регулярного ежемесячного дохода.
Одно из решений — перейти на фиксированную ставку за ведение кампаний. Такая модель ценообразования существует на рынке, хотя и имеет свои недостатки. Например, не все охотно на нее соглашаются, поскольку вознаграждение не меняется с ростом объема работ.
Стоит подумать, какие дополнительные услуги вы можете предложить клиентам на постоянной основе. Это могут быть:
- разработка ежемесячной маркетинговой стратегии
- контент-маркетинг
- услуги SMM
- услуги SEO
- аудит и консалтинг
- веб-хостинг и сопутствующие услуги
- расширенная платная поддержка
Для их оказания не обязательно нужны дополнительные человеко-часы и компетенции: аутсорсинг — лучший друг растущего агентства.
Еще одной составляющей «финансовой подушки» может стать возврат части рекламных расходов заказчиков. Это отличный способ заработать или сэкономить.
Такой вариант предлагает система автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru: вы можете возвращать до 8 % от оборота контекстных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads и до 35 % — в myTarget.
Шаг 2. Правильно выбрать рыночную нишу
Пока агентство делает первые шаги, у его владельцев часто возникает желание охватить как можно больше направлений интернет-продвижения и браться за любые проекты, которые кажутся прибыльными. Однако для роста рекламного агентства такая тактика не подходит. Масштабирование бизнеса предполагает систематизацию усилий как в части услуг, так и в части отбора клиентов. Иными словами, нужно определить свою рыночную нишу.
Сделать это не так сложно, как кажется. С точки зрения подхода к заказам, развитие рекламного агентства может идти по одному из двух путей:
- «Конвейер»: ориентация на масс-маркет с полной стандартизацией процессов и широкой специализацией.
- «Бутик»: индивидуальный и углубленный подход к проектам в премиальном сегменте.
Сравним их особенности в таблице:
| «Бутик» | «Конвейер» | |
|---|---|---|
| В центре | Клиент | Процесс |
| Специализация | Узкая | Широкая |
| Процессы | Не регламентированы | Регламентированы |
| Сегмент | Премиальный | Масс-маркет |
| Количество клиентов | До 15 | От 30 |
| Зависимость от клиентов | Высокая | Низкая |
| Маркетинговая компетентность клиентов | Высокая | Умеренная |
| Переговорная сила клиентов | Высокая | Низкая |
| Внедрение в бизнес клиента | Глубокое | Поверхностное |
| Возможности масштабирования | Умеренные | Высокие |
Следующий шаг к собственной рыночной нише — определение отрасли, с компаниями из которой вы будете работать. Для этого можно ориентироваться на успешно завершенные проекты, а также профессиональный бэкграунд команды и руководства.
Разумеется, агентству-«конвейеру» не обязательно строго ограничивать специализацию своих клиентов, хотя большой опыт в одной сфере может стать частью вашего УТП (уникального торгового предложения).
Шаг 3. Публиковать кейсы
Когда ниша для будущего масштабирования бизнеса определена, время собирать успешные кейсы по своему профилю. Они станут хорошими материалами для контент-маркетинга и подтвердят вашу экспертизу в нужной отрасли. Хорошо, если вы уже сотрудничаете с подходящей компанией: остается только получить ее разрешение на публикацию статьи об успешной рекламе. Определить, кто из клиентов охотнее согласится на это, можно с помощью теста NPS. Подробнее о нем можно прочитать в нашей статье «7 советов как удержать клиентов в рекламном агентстве».
Раскрывать бизнес-показатели и абсолютные значения рекламных метрик заказчики обычно не готовы. Выход: чтобы показать, насколько эффективной была кампания, достаточно их динамики. Альтернативное решение — нормировать показатели в целях сохранения конфиденциальности. Например, привести данные к случайному знаменателю или скрыть деления по оси Y на соответствующих графиках. Так вы сможете сделать кейс убедительнее и нагляднее.
Не расстраивайтесь, если ваши проекты не представляют из себя ничего выдающегося: люди любят читать о том, как профессионалы качественно выполняют свою работу. Отправить кейс для публикации можно в одно из профильных онлайн-изданий, правилам которых это не противоречит – например, Cossa, VC, Sostav.
Шаг 4. Найти партнеров
Чтобы развиваться на рынке и обеспечить рост своему рекламному агентству, нужно перестать воспринимать всех остальных игроков как конкурентов. Агентства, специализирующиеся на других услугах или других отраслях бизнеса, могут стать вашими партнерами.
Потенциальному заказчику требуется комплекс из контекста и SEO, но вы не занимаетесь поисковой оптимизацией? Отказываться от такого лида нерационально, ведь часть работ можете выполнить вы, а часть — партнер за определенное вознаграждение. Это касается и полностью непрофильных клиентов: вы не можете себе позволить впустую «слить» средства, вложенные в их привлечение.
В ответ вы будете получать от партнеров проекты по своему профилю, на поиск которых не придется тратить собственные ресурсы. Наладить связи с коллегами помогает нетворкинг на отраслевых мероприятиях, которые стоит посещать хотя бы ради этого.
С марта 2019 года Click.ru запустил реферальную программу. Вы можете привлекать партнеров к ведению контекстной и таргетированной рекламы через сервис и получать пассивный доход в размере 6 % от дохода рефералов. Click.ru — это реферальная программа с ежедневным начислением вознаграждения, отсутствием ограничений и нулевой или минимальной комиссией за вывод средств, прозрачной статистикой доходов.
Шаг 5. Ускорить обработку лидов
Harvard Business Review изучил скорость коммуникации с лидами более чем 2 000 американских B2B- и B2C-компаний и пришел к неутешительному выводу. Только 26 % из них ответили пользователям в течение 5 минут после отправки формы, 37 % – в течение 1 часа. Удивительно, но 24 % связались по контактам только спустя сутки, а 23 % не перезвонили вообще!
Согласно другому исследованию Harvard Business Review, лиды, которым ответили в течение часа, конвертируются в 7 раз чаще остальных. При масштабировании бизнеса не стоит забывать об этом наблюдении — эффективность работы отдела продаж должна стать вашим следующим приоритетом.
О необходимости контекстной и медийной рекламы агентства, а также элементов лидогенерации на сайте говорить не будем — для привлечения новых клиентов вам достаточно самим стать своим лучшим клиентом. Теперь, когда у вас есть партнеры, вы можете спокойно наращивать рост своего рекламного агентства.
Шаг 6. Аутсорсинг и автоматизация
В наши дни даже один маркетолог может выступать в роли digital-агентства полного цикла. Главное — иметь контакты нужных специалистов, которым можно оперативно передавать задачи.
На ранних этапах масштабирования бизнеса аутсорсинг оказывается отличным подспорьем. Пока объема работ по какому-то направлению недостаточно для найма нового сотрудника, эти работы выгоднее делегировать фрилансерам. Искать их удобно на крупных биржах: FL.ru, Weblancer, Freelancer и т.п.
Не рассчитывайте, что первый найденный подрядчик справится с задачей на высоком уровне. Однако пробы и ошибки стоят того: после нескольких заказов вы найдете «того самого», кому сможете доверить свои проекты по разумной ставке.
Штатных маркетологов также стоит избавить от лишней работы, автоматизировав часть операций. Выбор сервисов на рынке широк: от простых агрегаторов, объединяющих аккаунты разных платформ в одном окне, до дорогостоящих «умных» решений, управляющих рекламой по заданным алгоритмам.
Начните с автоматизации основ — настройки и запуска контекстных и таргетированных кампаний. Сделать это несложно с помощью Click.ru. В сервисе есть все необходимые инструменты: автоподбор ключевых слов, парсер поисковых подсказок, мета-тегов и ассоциаций, медиапланер и бид-менеджер, генератор объявлений, парсер сообществ и аудиторий ВКотнакте — эти функции существенно сэкономят время специалистов, позволяя вам брать новые проекты без расширения штата.
Шаг 7. Нанимать медленно, увольнять быстро
Момент, когда вам все-таки придется расширять команду при масштабировании бизнеса, рано или поздно настанет. Тогда вам полезно будет руководствоваться лучшей практикой — «hire slow, fire fast».
При знакомстве с кандидатами оценивайте в них совокупность личных качеств и профессионального опыта. На первых этапах начинайте с личных качеств, иначе можно столкнуться с ситуацией, когда вам приходится держать в штате токсичного сотрудника просто потому, что на рынке труда нет равной по навыкам замены. Кадровый голод — острая проблема в в рекламных агентствах, и текучка может подорвать возможности роста.
Убедившись, что перед вами соискатель с хорошей рабочей этикой и уверенными знаниями, ставьте для него конкретные цели с самого начала. В идеале назначайте KPI уже на испытательный срок, оговорив, что прием на работу был только первым этапом найма. В них может не быть ничего сверхъестественного, но вы должны быть уверены, что берете в команду дисциплинированного игрока, готового нести ответственность за свои результаты.
Не затягивайте с мерами, если сотрудник оказался далек от заданных ожиданий. Вы не сможете развиваться, пока ваша команда не будет сама настроена на рост рекламного агентства.
Заключение
Во времена, когда предприниматели умеют настраивать кампании самостоятельно, а демпинг фрилансеров не позволяет конкурировать с ними по цене, занять уверенное положение на рынке интернет-рекламы становится все сложнее.
Продумывая план масштабирования бизнеса, следите, чтобы каждый предыдущий шаг обеспечивал пространство для роста на следующем. Наши рекомендации построены именно по этому принципу, поэтому их удобно применять при разработке собственной стратегии.
Встав на путь роста рекламного агентства, не отклоняйтесь от намеченного плана, даже если иногда что-то идет не так: последовательность в бизнесе полезнее перфекционизма.
