Кейс агентства Rocont: как эффективно продвигать гостиничный бизнес даже в несезон
Продвижение гостиничного бизнеса в условиях сезонных колебаний и высокой конкуренции — задача непростая. Как привлекать клиентов в несезон, удерживать их внимание и превращать подписчиков в реальные бронирования? Специалисты агентства Rocont, пользователи click.ru, поделились кейсом по продвижению через ВКонтакте отелей «Экспресс Садовая» и «Театральная Площадь» в Санкт-Петербурге. Читайте, чтобы узнать, какие стратегии и подходы реально работают для гостиничного сегмента.
Проект и задачи
Отели «Экспресс Садовая» и «Театральная площадь» расположены в историческом здании XVIII века — Никольских рядах — в двух километрах от центра города. Неподалеку — Мариинский театр, Юсуповский дворец и Технологический институт-II.
Основная целевая аудитория:
- туристы, приезжающие в Санкт-Петербург;
- предприниматели, которые останавливаются в отелях для деловых поездок;
- семьи, путешествующие по городу;
- пары, которым нужен номер для романтических встреч.
Цели кампании
У бизнеса был ряд проблем, которые требовали решения:
- недостаточная загрузка номеров в несезон, когда спрос был ниже;
- слабая активность в соцсетях, из-за чего приходило мало новых клиентов;
- отсутствие системного подхода в привлечении клиентов через digital-каналы, что снижало общую эффективность маркетинга.
Основной задачей кампании было не просто привлечь подписчиков в сообщества отелей, а построить долгосрочные отношения через контент и специальные предложения. Также клиент хотел привести подписчиков на сайт и, в конечном итоге, подвести к бронированию номеров.
Ключевой показатель на старте кампании — минимизация стоимости подписки.
Эксперты агентства начали работы с тестов для определения эффективных способов привлечения подписчиков, а затем оптимизировали процесс для достижения лучших результатов. Ранее клиент запускал разрозненные рекламные тесты, но они не давали стабильного и измеримого эффекта.
Решение и стратегия
Кампания проходила ВКонтакте с 01.01.2025 и продлилась до 26.08.2025. Соцсеть хорошо подошла для работы с разными сегментами аудитории благодаря точному таргетингу и инструментам лидогенерации, а также доступности на территории РФ.
Для максимальной эффективности были определены несколько сегментов аудитории:
- мужчины и женщины 25–45 лет, приезжающие в Санкт-Петербург как туристы;
- мужчины и женщины 30–55 лет, совершающие деловые поездки;
- мужчины 23–40 лет, планирующие романтические выходные.
Для привлечения внимания и поддержания интереса использовались разные форматы креативов.
- карусели с изображениями номеров, ресторанов и спецпредложениями;
- видеообзоры отелей и номеров;
- баннеры с выгодными предложениями и акциями.
В объявлениях эксперты агентства применяли разные подходы к продвижению услуг отелей:
- «Уютный уикенд в центре Петербурга от 2990 ₽/ночь»;
- «Командировка без лишних хлопот — бронируйте номер с завтраком и конференц-залом»;
- «Романтический номер с шампанским для двоих».
Постепенно пользователи попадали в воронку продаж: сначала подписывались на сообщества отелей, затем прогревались через контент (истории гостей, акции и преимущества), после чего получали специальные предложения. Следующим шагом был переход на сайты, которые в конечном итоге приводили к бронированию номеров.
Реализация
Во время рекламной кампании было протестировано 15 гипотез и создано 22 креатива.
Специалисты работали в VK Ads через click.ru. Это было очень удобно:
- все находилось в одном месте — было легко управлять бюджетом, анализировать, сравнивать результаты с помощью дашбордов;
- автоматически отправляли счета клиенту. Это помогло снизить нагрузку на сотрудников агентства, которым не нужно было отслеживать состояние лицевого счета.
Результаты
Вот как менялись основные показатели в течение года.
| Месяц | ||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Метрика | Январь 2025 | Февраль 2025 | Март 2025 | Апрель 2025 | Май 2025 | Июнь 2025 | Июль 2025 | |
| VK Sadovaya | Показы | 341 868 | 274 584 | 646 419 | 323 103 | 534 466 | 705 481 | 897 985 |
| Клики | 2344 | 1478 | 2510 | 2738 | 8603 | 14 160 | 6416 | |
| Цена клика | 12,2 | 14,8 | 17,5 | 8,4 | 4,1 | 2,9 | 5,3 | |
| CTR% | 0,69% | 0,54% | 0,39% | 0,85% | 1,61% | 2,01% | 0,71% | |
| Подписки | 367 | 412 | 458 | 259 | 439 | 489 | 415 | |
| Цена подписки | 77,89 | 53,25 | 95,95 | 89,2 | 81,1 | 84,6 | 81,8 | |
| VK Theatre | Показы | 527 173 | 229 576 | 497 892 | 263 498 | 475 043 | 625 712 | 458 411 |
| Клики | 6871 | 1348 | 1946 | 2702 | 9650 | 14 705 | 6129 | |
| Цена клика | 4,39 | 16 | 22,3 | 7,4 | 3,7 | 2,8 | 5,3 | |
| CTR% | 1,30% | 0,59% | 0,39% | 1,03% | 2,03% | 2,35% | 1,34% | |
| Подписки | 230 | 337 | 325 | 194 | 416 | 365 | 297 | |
| Цена подписки | 131,24 | 64,13 | 133,59 | 103,79 | 85,4 | 113,3 | 109,2 |
Наиболее эффективными оказались статичные объявления с экстерьером отелей и призывом бронировать номер в центре Санкт-Петербурга, а также спецпредложения для романтических поездок. Контент, который создает атмосферу и вызывает эмоции, привлекает внимание и помогает продавать продукт, но важно тестировать разные форматы. Также хорошо сработал ретаргетинг на посетителей сайта, который позволил «догонять» аудиторию и повышать конверсию. Это обязательный инструмент для завершения пути клиента и увеличения числа конверсий.
Анализ реакции аудитории показал интересные закономерности. Мужчины активнее реагировали на предложения с романтическим подтекстом, тогда как бизнес-аудиторию больше привлекали короткие офферы с сухими фактами без эмоциональной подачи.
В результате кампании ВКонтакте удалось добиться стабильного прироста подписчиков и снижения стоимости подписки. Работа с системным подходом и тестированием гипотез позволила увеличить вовлеченность, удержать внимание клиентов и повысить эффективность маркетинговых вложений даже в низкий сезон.
