Как продвигать фитнес-клубы через таргетированные рассылки по электронной почте и СМС
Таргетированные рассылки — один из самых точных каналов коммуникации с клиентами. В отличие от массовых сообщений, они учитывают интересы, поведение и цели не всей аудитории, а ее отдельных сегментов. Это позволяет максимально точно попадать в боли каждого человека, а значит получать больше откликов и продаж.
В статье расскажем пользователям click.ru, как продвигать фитнес-клубы через таргетированные рассылки.
Оглавление
- Что такое таргетированные рассылки и чем они отличаются от обычных
- Зачем фитнес-клубам таргетированные рассылки
- Сбор и сегментация базы клиентов для таргетированных рассылок
- Типы рассылок для фитнес-клубов
- Персонализация сообщений под сегменты аудитории
- Триггерные сценарии для разных этапов клиентского пути
- Как отслеживать эффективность рассылок
- Сервисы автоматизации рассылок
Что такое таргетированные рассылки и чем они отличаются от обычных
Таргетированная рассылка — сообщение или цепочка сообщений, которые адаптированы для конкретной группы пользователей, объединенных общими характеристиками, например полом, возрастом, интересами, поведением, потребностями. То есть здесь готовится не одно сообщение для всей клиентской базы, а несколько вариантов для разных групп.
Для фитнес-клубов таргетированные рассылки подходят как нельзя лучше. У тех, кто приходит в спортзал, всегда разные цели, например:
- похудение;
- набор мышечной массы;
- восстановление после родов;
- поддержание здоровья;
- активный отдых и т. д.
Кто-то ходит в клуб постоянно, а кто-то купил абонемент и пропал после двух занятий. Кому-то нравятся групповые программы и массовые мероприятия, кто-то любит заниматься с тренером индивидуально, а для кого-то важно, чтобы во время его тренировок в зале было как можно меньше людей.
Поэтому подготовить универсальное предложение для всех клиентов получается далеко не всегда. Коммуникацию нужно адаптировать под разные сегменты аудитории.
Зачем фитнес-клубам таргетированные рассылки
Фитнес-клубы используют таргетированные рассылки, чтобы точечно работать с аудиторией, повышать уровень ее лояльности, удерживать клиентов и увеличивать доход. С помощью этого инструмента решается целый ряд задач.
- Продажа абонементов и услуг. Предложения подстраиваются под цели и интересы клиентов. Например, новичкам отправляют бонусы за первый визит, а активным посетителям — спецпредложения при покупке долгосрочных абонементов. Через рассылки дополнительно продают персональные тренировки, групповые программы или услуги вроде массажа, повышая апсейл (допродажи) и кросс-сейл (перекрестные продажи).
- Продление абонементов. Клубы могут напоминать о скором окончании действия абонемента и предлагать персональные условия продления. Таким образом они сохраняют постоянных клиентов и обеспечивают стабильную выручку.
- Поддержание постоянной аудитории и возврат «спящих» клиентов. Письма и сообщения для владельцев брошенных корзин, напоминания о занятиях, анонсы новых программ и мероприятий стимулируют повторные визиты и снижают риск оттока аудитории.
- Повышение лояльности. В таргетированных рассылках учитываются цели, уровень подготовки и предпочтения клиентов. А персонализация обращений улучшает имидж компании в глазах конкретного человека.
- Экономия бюджета на рекламу. Работа с существующей базой повышает конверсию без дополнительных вложений в массовые рекламные кампании.
Сбор и сегментация базы клиентов для таргетированных рассылок
Чтобы использовать таргетированные рассылки в своих маркетинговых кампаниях, нужно в первую очередь собирать контакты клиентов, которые согласны получать рассылки. Источниками могут быть сайт клуба с формой подписки, мобильное приложение, чат-бот, офлайн-точки продаж, промо-мероприятия. Также базу можно пополнять через акции, лид-формы в Яндекс Директе и VK Рекламе, страницы подписки на рассылку.
После сбора базы клиенты делятся на группы для персонализированных рассылок. Для сегментации можно использовать разные критерии, например:
- По активности. Выделить клиентов, которые часто посещают клуб, и тех, кто давно не приходил, чтобы отправлять им разные типы сообщений: напоминания или мотивирующие письма;
- По предпочтениям. Учитывать интерес к конкретным программам: йога, кроссфит, тренажерный зал, персональные тренировки. Рассылки подбирать под эти интересы;
- По жизненному циклу клиента. Новым клиентам отправлять приветственные цепочки писем, постоянным высылать анонсы регулярных акций, а «спящим» предлагать привлекательные условия для возвращения;
- По демографии. Учитывать пол, возраст, семейное положение и другие характеристики, чтобы предложения были релевантными для разных групп. Например, клиентам с ребенком можно высылать приглашения на детские программы;
- По географии. Адаптировать рассылки под город или район. Это особенно актуально для фитнес-сетей с несколькими клубами;
- На основе RFM-анализа. Сегментировать по времени, частоте и объему покупок, что позволяет определить наиболее ценных клиентов, и корректировать предложения.
Многие CRM-системы и сервисы рассылок, например, Unisender, предлагают пользователям встроенные инструменты для сегментации аудитории. Но если клиентская база небольшая, можно делать это и вручную.
Типы рассылок для фитнес-клубов
Для таргетированных рассылок используются разные каналы, в первую очередь это электронные письма и СМС. У них разные цели, поэтому эффективнее всего они работают в связке.
Рассылки по электронной почте
Этот канал подходит для регулярных рассылок и подробных сообщений, которые сложно уместить в формат СМС. Фитнес-клуб может использовать электронные письма, чтобы отправлять:
- приветственные цепочки для новых клиентов;
- письма о новых направлениях и программах;
- анонсы акций и спецпредложений;
- полезный контент, например статьи о правильном питании,интервью с тренерами, подборки тренировок и т. д.
СМС-рассылки
СМС — это быстрый канал связи с высокой открываемостью. Его хорошо использовать для важных и срочных коммуникаций, например:
- для сервисных сообщений (напоминание о тренировке, окончании абонемента);
- анонсов предложений с ограниченным временем действия или количеством участников;
- персональных сообщений, например, поздравлений с Днем рождения;
- коротких информационных сообщений (график работы клуба в выходные дни, информация об отпусках тренеров и т. д.).
Важные сообщения лучше дублировать и в письмах, и в СМС, ведь одни клиенты не оставляют телефон для связи, а другие могут редко заходить в свой почтовый ящик.
Персонализация сообщений под сегменты аудитории
Цель таргетированной рассылки — не просто разделить клиентов на несколько групп, но и адаптировать письма и сообщения под каждую из них. В таблице можно увидеть пример того, как персонализировать стандартные СМС-сообщения от фитнес-клуба под разные сегменты ЦА.
| Категория клиента | Цель рассылки | Пример СМС-рассылки 1 | Пример СМС-рассылки 2 | Пример СМС-рассылки 3 |
|---|---|---|---|---|
| Снижение веса | Мотивация к тренировкам | Привет, [Имя]! Начни неделю с кардио-тренировки! Запишись на занятие через приложение. | [Имя], новая программа похудения стартует в пятницу. Места ограничены! | Секреты правильного питания ждут тебя в нашем клубе. Подробнее на сайте! |
| Набор массы | Привлечение к силовым тренировкам | [Имя], силовая тренировка с тренером сегодня в 18:00. Забронируй место! | Хочешь увеличить мышцы? Персональный план ждет тебя на сайте. | [Имя], новый курс по кроссфиту стартует завтра. Запишись! |
| Молодые мамы | Восстановление и забота | [Имя], мягкая йога для восстановления после родов сегодня в 18:00. Присоединяйся! | Новый курс восстановления стартует на следующей неделе. Забронируй место заранее. | [Имя], советы по фитнесу для молодых мам ждут тебя в нашем приложении! |
| Активные клиенты | Продажа дополнительных услуг | [Имя], персональная тренировка с новым тренером по йоге доступна на этой неделе. | Суперсила + кардио: комбинированный пакет для активных клиентов. Запись открыта! | [Имя], расширим горизонты? Получи бонусное занятие по пилатесу при продлении на год. |
| Спящие клиенты | Реактивация | [Имя], мы скучали! Скидка 20% на абонемент для возвращения в клуб до конца недели. | Давно не был на тренировке? Дарим бесплатное занятие с тренером! | [Имя], твоя карта скоро истекает. Продли сейчас и получи бонус! |
Триггерные сценарии для разных этапов клиентского пути
Для повышения эффективности сообщения, которые отправляются каждой группе клиентов, должны выстраиваться в единую логическую цепочку. Здесь используются триггерные сценарии. Они содержат одно или несколько автоматических сообщений, которые отправляются клиенту в ответ на его действия или события. Такие сценарии экономят время работы отдела продаж, помогают поддерживать контакт с клиентами, вовлекать их и стимулировать к совершению целевых действий. Их использование помогает не просто рассылать массовые сообщения, а реагировать на конкретное поведение каждого клиента.
Приведем несколько триггерных сценариев, которые может использовать фитнес-клуб.
- Приветственный сценарий. Человек подписался на рассылку на сайте, после чего ему отправляется сообщение с персональным предложением, например: «Привет, [Имя]! Добро пожаловать в [Название клуба]. Попробуй первую персональную тренировку со скидкой 20%!».
- Напоминание. Этот сценарий напоминает о предстоящих событиях, чтобы повысить заинтересованность клиента и уменьшить количество пропусков. Можно отправлять напоминания об индивидуальных тренировках, групповых занятиях или о сроке действия абонемента. Например, «[Имя], завтра в 18:00 у тебя тренировка по йоге. Ждем тебя!» или «Срок действия твоего абонемента истекает через 3 дня. Продли сейчас и получи бонус».
- Брошенное действие. Клиент начал действие на сайте, но не завершил его: не записался на тренировку или не оформил покупку абонемента. Сценарий напоминает о недоделанном действии и мотивирует завершить его. Например, «[Имя], твоя бронь на тренировку еще не подтверждена. Забронируй место сейчас!» или «Ты выбрал абонемент, но не оплатил. Специальное предложение ждет тебя здесь».
- Реактивация. Этот сценарий направлен на «спящих» клиентов, которые давно не посещают клуб. Цель — вернуть их внимание с помощью персональных предложений или скидок. Например, «[Имя], мы скучали! Возвращайся в клуб и получи 15% на следующий абонемент» или «Попробуй новое направление по фитнесу – пробное занятие бесплатно!».
- Повторная продажа. Этот сценарий актуален для продвижения регулярных и цикличных услуг. Например, «[Имя], пора записаться на следующий сеанс персональной тренировки» или «Продли свой абонемент и получи бонусное занятие».
- Поздравление. Такая триггерная цепочка повышает лояльность и создает у клиента позитивный опыт взаимодействия с клубом. В нее входят поздравительные сообщения к праздникам, письма о достижениях, персональные подарки. Например, «С днем рождения, [Имя]! Дарим 1 бесплатное занятие с тренером» или «Поздравляем с годовщиной посещения клуба! Получи специальный подарок».
Как отслеживать эффективность рассылок
Эффективность таргетированных рассылок оценивается с помощью ключевых показателей, которые помогают понять, насколько хорошо письма или СМС выполняют свои цели. Их удобно отслеживать через сервисы автоматизации, о которых мы расскажем ниже.
Основных метрик четыре:
- Open Rate (OR, открываемость) показывает, какой процент подписчиков открыл письмо или сообщение. Это базовый показатель интереса к теме и имени отправителя. Низкая открываемость может сигнализировать о том, что тема письма недостаточно привлекательна или рассылка пришла в неподходящее время;
- Click-Through Rate (CTR, показатель кликабельности) отражает процент пользователей, которые перешли по ссылкам в письме. Высокий CTR означает, что контент письма интересен и побуждает к действию. Если CTR низкий, стоит проанализировать структуру письма, дизайн кнопок и текст призывов к целевому шагу;
- Conversion Rate (CR, коэффициент конверсии) измеряет, сколько пользователей совершили целевое действие после рассылки: записались на тренировку, оформили абонемент или купили услугу. Этот показатель напрямую показывает эффективность рассылки в продажах. Если коэффициент конверсии низкий, возможно, предложение недостаточно привлекательное или страница регистрации/оплаты неудобна;
- Отписки и жалобы на спам помогают оценить качество контента и релевантность рассылки для аудитории. Высокий уровень отписок сигнализирует о том, что письма не соответствуют интересам подписчиков или отправляются слишком часто.
Помимо основных метрик, важно отслеживать дополнительное поведение пользователей: повторные визиты на сайт или в приложение после рассылки, покупки дополнительных услуг, вовлеченность в новые рассылки и реакции на персонализированные предложения. Эти данные помогают понять, какие сегменты аудитории реагируют лучше всего и где стоит усилить таргетинг. Если показатели низкие, маркетологу стоит пересмотреть сегментацию базы, улучшить офер, усилить персонализацию сообщений.
Сервисы автоматизации рассылок
Сегодня маркетологам и владельцам бизнеса доступен целый ряд сервисов для автоматизации рассылок. Многие из них есть в нашем маркетплейсе. Пользователи click.ru могут оплачивать их услуги бонусами, которые получают за размещение рекламы в экосистеме.
UNISENDER
Универсальная платформа для рассылок по электронной почте и СМС с возможностью выстраивать автоматические цепочки сообщений. Подходит для быстрого запуска маркетинга без сложной настройки. Письма можно собирать без дизайнера в простом блочном редакторе с большой библиотекой шаблонов.
Доступны базовая сегментация аудитории, персонализация и автоматические сценарии (приветственные, триггеры), создание чат-ботов и лендингов.
- Бесплатный тариф: Есть. До 1500 писем в месяц, до 100 контактов.
- Стоимость: От 672 ₽/мес.
MAILGANER
Платформа для сложного и технически продвинутого маркетинга, ориентированная на IT-компании и большие базы. Пользователям доступны глубокая сегментация, гибкие триггеры и большое количество интеграций. Система подходит для проектов, где важна точная настройка логики рассылок. Есть возможность работать на собственных серверах и использовать расширенные настройки безопасности.
- Бесплатный тариф: Есть триал-версия на 14 дней (до 5 контактов).
- Стоимость: От 3500 ₽/мес.
DashaMail
Удобный сервис для рассылок по электронной почте с акцентом на простоту и понятный интерфейс. Хорошо подходит небольшим несетевым фитнес-клубам. Система предлагает пользователям инструменты для сегментации аудитории и A/B-тестов, подробную статистику и аналитику.
Дополнительно можно подключить услуги специалистов, например настройку сценариев или создание писем.
- Бесплатный тариф: Есть. До 100 контактов и 2000 писем.
- Стоимость: От 917 ₽/мес.
Sendsay
Продвинутая маркетинговая платформа с упором на работу с клиентскими данными и омниканальные коммуникации. Сервис позволяет собирать детальные профили клиентов, выстраивать сложную сегментацию и многоступенчатые маркетинговые воронки. Поддерживает несколько каналов сразу: email, push, СМС, мессенджеры.
- Бесплатный тариф: Есть. До 200 контактов и 1030 сообщений в месяц.
- Стоимость: От 848 ₽/мес.
SMS ЦЕНТР
Специализированный сервис для рассылок по СМС с высокой скоростью доставки. Подходит для массовых и транзакционных сообщений (напоминания, коды, уведомления). Доступны инструменты персонализации, отложенная отправка и работа по часовым поясам. Сервис интегрируется с CRM и позволяет отправлять сообщения не только по России, но и по миру, поэтому его могут использовать крупные фитнес-сети.
- Бесплатный тариф: Нет (есть демодоступ).
- Стоимость: От 2,64 ₽ за SMS (зависит от оператора, типа и количества сообщений).
TargetSMS
Платформа для рассылок по СМС с возможностью таргетинга и работы по базам операторов. Через систему можно запускать как рекламные, так и сервисные рассылки. Есть доступ к большим базам для привлечения новых клиентов. Поддерживаются мессенджеры и интеграции с CRM.
- Бесплатный тариф: Пробный период.
- Стоимость: От 5,51 ₽ за SMS (зависит от оператора).
REDSMS
Мультиканальная платформа для рассылок с акцентом на безопасность и проверку базы. Поддерживает SMS, e-mail, мессенджеры и голосовые сообщения, интегрируется с amoCrm, 1С-Bitrix и другими системами. Пользователям доступны инструменты для очистки базы и проверки активности номеров.
- Бесплатный тариф: Нет.
- Стоимость: От 3,05 ₽ за SMS (зависит от оператора).
Таргетированные рассылки по электронной почте и СМС помогают фитнес-клубам не только привлекать новых клиентов, но и удерживать текущих, повышать их лояльность и вовлеченность, увеличивать средний чек без раздувания рекламных затрат. А если правильно выстроить стратегию рассылок, использовать триггерные сценарии, использовать сервисы автоматизации, то вы сможете экономить время на всех этапах создания и запуска рассылок, получать расширенные данные для аналитики и оперативно корректировать стратегию работы с клиентской базой.
