CPO (Cost per Order) – это стоимость одной сделки, ключевой финансовый показатель, который используется в маркетинге для измерения эффективности рекламных кампаний и позволяет оценить затраты на одну продажу. Он отражает, сколько денег ушло на привлечение одного заказа от клиента. CPO является важным инструментом для анализа продуктивности различных каналов продвижения, определения наиболее выгодных предложений и оптимизации бюджета. Этот показатель лежит в основе принятия существенных бизнес-решений, таких как распределение рекламного бюджета или выбор каналов привлечения клиентов.
Где применяют CPO
CPO широко используется в разных сферах бизнеса.
- Интернет-маркетинг. Это одна из главных областей, в которых применяют данный показатель. Благодаря CPO компании могут оценить эффект от своей рекламы и стратегий продвижения. Например, в интернет-рекламе CPO позволяет узнать, сколько денег тратится на привлечение потенциальных клиентов на сайт и какой процент из них совершает заказы.
- Финансовые институты и телекоммуникационные компании. Здесь CPO используется для определения стоимости привлечения новых клиентов и совершения сделок с ними.
Кроме того, этот показатель применяется для сравнения эффективности различных товаров или услуг, определения оптимальной стоимости заказа и выявления наиболее прибыльных сегментов рынка.
Формула расчета
Формула для определения CPO выглядит следующим образом:
CPO = Затраты на рекламу / Количество сделок или заказов
Для расчета данного показателя необходимо знать общую сумму затрат на рекламу за определенный промежуток времени и количество сделок (заказов), совершенных за тот же период. Полученное значение отражает, сколько денег тратится на одну сделку.
Для примера рассчитаем CPO для интернет-магазина с такими данными:
- на рекламу было потрачено 50 000 рублей;
- в результате было получено 200 заказов.
Тогда CPO будет равен: 50 000 / 200 = 250 рублей за заказ.
Преимущества и недостатки
У использования CPO, как и большинства подобных метрик, есть как положительные, так и отрицательные стороны.
Плюсы CPO
- Простота расчета и анализа. Этот показатель легко применить, что делает его удобным для быстрого анализа эффективности маркетинговых кампаний.
- Возможность сравнения разных каналов продвижения. Маркетологи могут исследовать различные источники трафика и оценить их вклад в общую стоимость сделок.
- Определение наиболее выгодных предложений. CPO позволяет сделать осознанный выбор касательно стратегий продвижения: понять, какие товары или услуги приносят больше прибыли и в какие направления стоит инвестировать больше средств.
Оптимизация бюджета маркетинговых кампаний. Этот показатель дает возможность оценить реальные затраты на привлечение клиентов и совершение сделок и распределить рекламный бюджет.
Минусы CPO
- Не подходит для анализа долгосрочных результатов. CPO измеряет эффективность рекламы на основе краткосрочных конверсий, таких как покупки или регистрации. Однако этот показатель не учитывает долгосрочные результаты, такие как повторные покупки, лояльность клиентов или удержание пользователей.
- Не оценивает качество и долговечность продукта или услуги, только их количество. Допустим, у вас есть два интернет-магазина, продающих спортивные товары. Один из них предлагает только дешевую продукцию от неизвестных производителей, а другой – качественные брендовые вещи. Если смотреть только на CPO, может показаться, что первый магазин более эффективен, потому что он привлекает больше клиентов за меньшие деньги. Однако, если учесть, что клиенты первого магазина быстро теряют интерес к товару и редко возвращаются, а клиенты второго остаются лояльными и совершают повторные покупки, то картина меняется. В долгосрочной перспективе второй магазин будет более успешным, несмотря на более высокий CPO.
- Не учитывает средний чек покупателя. Так, различные продукты или услуги могут иметь разную стоимость, и они будут неодинаково влиять на общую стоимость сделки.
- Не учитывает потенциальные затраты, которые могут возникнуть в результате использования продукта или услуги. К примеру, если у компании есть дорогостоящее оборудование или программное обеспечение, которое необходимо для реализации предлагаемого продукта или услуги, то показатель CPO не будет учитывать затраты на них, так как они не влияют на количество конверсий.
Схожие показатели
Помимо CPO, в интернет-маркетинге применяют ряд других метрик. Отметим следующие основные показатели:
- ROAS (Return on Ad Spend) – относительная прибыль от затрат на рекламу, показывает рентабельность инвестиций в нее;
- CPF (Cost per Follower) – стоимость привлечения одного подписчика в соцсетях;
- CPM (Cost per Mille) – цена за тысячу показов рекламного объявления;
- CPA (Cost per Action) – стоимость одного целевого действия (привлечения нового клиента), например регистрации на сайте;
- CPC (Cost per Click) – стоимость привлечения одного клика на рекламное объявление;
- CPL (Cost per Lead) – стоимость одного потенциального клиента (лида);
- CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения нового клиента;
- LTV (Lifetime Value) – «пожизненная» ценность клиента, основанная на его полезности, прибыли, которую компания получит от него за весь период.
Заключение
CPO – это важный инструмент для анализа маркетинговых кампаний и определения наиболее эффективных каналов продвижения. Однако его следует использовать вместе с другими показателями для получения полной картины полезности рекламных активностей. Определение реальной стоимости продукта или услуги является сложной задачей, которая требует учета различных факторов, таких как стоимость приобретения, потенциальные расходы на эксплуатацию и поддержку, качество и долговечность.
