Триггер в маркетинге – это психологический прием, который стимулирует потенциальных клиентов совершить желаемое для компании действие: купить товар, оставить отзыв, зарегистрироваться, установить приложение и т. д. Триггеры воздействуют на эмоции, мотивацию, страхи или желания человека и подталкивают его к принятию решения. Они используются маркетологами в самых разных каналах коммуникации: в соцсетях, на телевидении, радио, в наружной рекламе и т. д. В этой статье мы собрали самую важную информацию по теме: какие бывают триггеры в маркетинге, какие функции выполняют, как стоит и не стоит их применять.
Оглавление:
Как правильно использовать триггеры
2. Умеренное и разумное использование
Каналы распространения триггеров
Как оценить эффективность триггеров
Задачи триггеров
У этого инструмента большой список функций, которые связаны между собой. Использование триггеров продаж помогает:
- привлечь внимание потенциальных клиентов к товару или услуге;
- вызвать эмоциональную реакцию у потенциальных покупателей – радость, любопытство, интерес, страх, жалость, гнев и т. д.;
- сформировать у людей потребность, желание купить товар или услугу;
- побудить их к действию, предлагая конкретный шаг для решения их проблемы, закрытия страха или удовлетворения желания;
- укрепить лояльность и доверие к бренду с помощью социальных доказательств, авторитета, рекомендаций.
Пример триггера в продажах под названием «Ограниченность предложения». Эти баннеры на Ozon говорят о том, что акция скоро закончится:
Основная задача триггеров – это, конечно, повышение продаж. Однако многие триггеры действуют опосредованно и на более низком уровне, то есть помогают:
- привлечь трафик на сайт;
- повысить активность под публикациями в соцсетях;
- повысить конверсию на сайте;
- стимулировать людей оставлять отзывы;
- обрабатывать возражения.
Как работают триггеры
Для начала немного психологии. Триггеры в рекламе воздействуют, прежде всего, на эмоциональную сферу людей. Они работают на основе принципа ассоциации, то есть связывания определенных внешних стимулов с поведенческими реакциями. Когда человек видит рекламу, он неосознанно реагирует на те элементы, которые вызывают у него эмоции, мысли, воспоминания или желания. Это могут быть образы, картинки, звуки, фразы-триггеры для продаж и т. д. Зачастую реакция на них даже не осознается человеком, то есть он не может объяснить, почему испытал ту или иную эмоцию.
Если говорить простыми словами, триггер в маркетинге – это эмоциональный крючок, который цепляет аудиторию и заставляет как минимум обратить внимание на продукт, а как максимум – купить его.
Ниже примеры триггеров в маркетинге, которые сочетаются в одном рекламном блоке: триггеры стоимости (высокий доход, бесплатно), скорости и простоты (обучение за 3 дня).
Психологические триггеры продаж оказывают разные типы воздействия на потенциальных клиентов.
- Эмоциональное – вызывают определенные чувства, такие как радость, страх, интерес, жалость и т. д. Например, триггер симпатии, когда реклама показывает приятного и улыбающегося эксперта;
- Социальное – опираются на мнение других людей (селебрити, блогеров, других покупателей продукта, просто широкой аудитории);
- Мотивационное – стимулируют человека к немедленному действию, предлагая выгоду или решение проблемы;
- Когнитивное – влияют на мышление и восприятие, формируя определенное мнение или убеждение.
Виды триггеров в маркетинге
Вот список триггеров продаж в маркетинге, которые используются чаще всего.
Триггеры эмоций
- Страх – триггер показывает плохие последствия, которые могут произойти, если он не совершит покупку.
- Дефицит – указывает на ограниченность времени или количества товара.
- Стереотипы – эмоциональный триггер в маркетинге, который опирается на общепринятые представления о людях, вещах или ситуациях (яркий пример – стереотип об успешном человеке, который выбирает только лучшее и дорогое).
- Чувство симпатии – создает у человека положительное, доверительное отношение к товару или услуге разными способами.
- Жалость и сострадание – обращается к эмоции сочувствия или долга.
- Привлекательность – использует внешний вид или харизму человека для привлечения внимания к товару или услуге.
Пример триггера симпатии в посте «Ситидрайв», который создается за счет использования образа домашнего питомца, милых слов и фраз, простой и понятной конструкции предложений:
Триггеры доверия
- Авторитет – демонстрирует экспертность компании через сертификаты, дипломы, мнение специалистов.
- Принадлежность к группе, стадность – этот триггер доверия в digital-маркетинге опирается на мнение большой группы людей, стимулируя человека присоединиться к этой общности.
- Гарантии – обещает возможность вернуть продукт обратно или вернуть уплаченные деньги, если товар или услуга не окажут должный эффект.
- Результат – показывает человеку, какие выгоды или решения проблем он получит, если купит продукт.
- Поощрение лояльности – награждение человека за повторную покупку или рекомендацию.
Триггер скорости
- Ограничение по времени – указывает на то, что предложение действует только до определенной даты или часа. Например, триггер скорости в маркетинге часто предполагает использование выражений «только сегодня», «последние места», «осталось Х дней» и т. д.
Триггеры стоимости
- Жадность – триггер, который показывает человеку, как он может сэкономить деньги или получить больше за меньшую сумму.
- Моментальная выгода – демонстрирует, как можно получить выгоду сразу же после покупки.
- Любовь к бесплатному – говорит о том, что можно получить что-то бесплатно или почти бесплатно (доставку, подарок, дополнительный товар и др.).
«Додо Пицца» очень эффективно использует последний триггер в своем конкурсе – обратите внимание на количество комментариев:
Триггеры уникальности
- Новинка – показывает человеку, что он может стать одним из первых, кто попробует новый продукт.
- Эксклюзив – предлагает редкий или уникальный продукт, которого нет у других.
- Значимость – показывает покупателю, что он может повысить свой статус или престиж, если совершит покупку.
- Индивидуальность – демонстрирует, что покупатель может выразить себя, свою личность с помощью продукта.
- Часть закрытого сообщества – триггер, предлагающий присоединиться к эксклюзивной группе людей.
Еще один пример триггера от «Ситидрайв»: он предлагает быть первыми, кто протестирует новые автомобили.
Триггеры простоты
- Однозначность – использование максимально простых слов-триггеров в продажах, делающих рекламное сообщение ясным и понятным для человека (часто это оценочные слова – «надежный», «быстрый», «эффективный» и др.).
- Сделаем за вас – триггер, который обещает человеку, что он сэкономит свои силы и время, доверившись профессионалам.
- Конкретика – дает человеку точную информацию о продукте (цифры, факты).
Как правильно использовать триггеры
Вот три главных правила применения триггеров в рекламе с примерами.
1. Соответствие контексту
Триггеры должны соответствовать товару или услуге, вашей ЦА и выбранному каналу коммуникации. Например, если вы продаете детские игрушки, то триггеры страха, вины или срочности будут явно неподходящими. Товар должен ассоциироваться с позитивными эмоциями, поэтому лучше использовать ассоциации с радостью, удовольствием и безопасностью.
2. Умеренное и разумное использование
Не перегружайте рекламу большим количеством (более 2) или слишком сильными триггерами. Это может вызвать у людей раздражение. К примеру, если в рекламе постоянно будут слова «последний шанс», «ограниченное предложение» и подобные, то вместо желания купить можно вызвать недоверие и злость. Если вы используете триггер страха, не делайте его слишком жестким (ассоциирующимся со смертью, вредом для здоровья и т. д.). Это отпугнет или расстроит людей.
3. Честность с аудиторией
Не обманывайте своих потенциальных клиентов с помощью ложных или непроверенных фактов, беспочвенного расхваливания своих товаров или фальшивых отзывов. Не приписывайте себе звания или достижения, которых у вас нет. Если вы используете триггер дефицита, то не говорите об ограниченном предложении, если ограничений на самом деле нет. Вы рискуете потерять доверие клиентов.
Каналы распространения триггеров
Поскольку триггеры могут быть самыми разными по форматам (картинка, анимация, аудиоролик, видео и др.), их применяют практически во всех каналах коммуникации с потребителями. Вот несколько примеров.
- Сайты. Здесь чаще всего можно встретить триггеры уникальности, когда сайт подчеркивает особенности и преимущества компании перед конкурентами; триггер дефицита, когда вы видите акции с ограничением по времени или количеству товара; триггер социального доказательства, когда на страницах размещены отзывы и рейтинги.
- Рассылки. Они часто содержат триггер симпатии (личное обращение, эмодзи, юмор); триггер страха (страх упущенных возможностей); триггер авторитета (ссылка на экспертов).
- Все виды интернет-рекламы. В разных форматах рекламы можно встретить почти все виды триггеров, но чаще всего те, что вызывают любопытство, говорят о срочности или вызывает страх.
- Социальные сети. Здесь часто используют триггеры эффекта толпы, когда пост или реклама показывает большое количество лайков и комментариев или подписчиков, и триггер принадлежности, когда пост или реклама приглашает присоединиться к сообществу.
Ниже пример триггеров в email-рассылке: предложение получить уроки бесплатно за рекомендацию + ограниченность акции по времени.
Как оценить эффективность триггеров
Вот несколько способов отслеживания, насколько полезны различные рекламные триггеры.
Анализ параметров визитов. Системы аналитики Google Analytics и Яндекс Метрика, а также статистика по кампаниям в личном кабинете рекламной платформы, помогут измерить показатели, связанные с триггерами: количество просмотров, кликов, коэффициент конверсии, отказы, время на сайте и т. д. Они позволят оценить, какие основные триггеры продаж привлекают больше внимания со стороны пользователей и вызывают большую активность.
Анализ поведения пользователей на сайте или в приложении. Это анализ данных «Вебвизора», тепловых карт, карты кликов и скроллинга в Яндекс Метрике для понимания, как люди реагируют на триггеры в реальном времени. К примеру, можно узнать, на какие элементы юзеры чаще и дольше смотрят, куда кликают и где уходят.
A/B-тестирования. Можно тестировать разные варианты объявлений или баннеров с триггерами, чтобы сравнить их и выбрать самый эффективный. Например, можно разместить на сайте в одной и той же зоне триггер уникальности и срочности и проверить, какой из них привлечет больше кликов.
Анализ обратной связи от пользователей. Для этого применяют опросы, формы обратной связи, чат-боты и т. д. Через них можно задавать вопросы о том, что именно побудило людей заказать тот или иной товар или перейти на сайт, а что, наоборот, вызвало негативную реакцию.
Вывод
Эмоциональные триггеры в маркетинге – это проверенный временем способ привлечь внимание и заинтересовать потенциальных клиентов. Для его эффективного использования важно не только знать, какие бывают триггеры в продажах и как они действуют на людей, но и тщательно изучить особенности вашей аудитории и применять триггеры разумно и корректно.
Если вас интересует не только эффективность рекламы, но и удобство управления ею – перенесите свои кампании в рекламную экосистему click.ru. Это удобный личный кабинет для управления рекламой на всех популярных российских площадках, более 15 инструментов автоматизации рекламы, наглядные дашборды для мониторинга показателей и много других фишек, упрощающих жизнь маркетологов и владельцев бизнеса. А если станете участником нашей партнерской программы, то сможете возвращать до 16% от рекламных затрат обратно на счет или выводить на карту и электронные кошельки. С нами вы будете в хорошей компании: к click.ru подключено уже более 70 тысяч рекламных аккаунтов!
