Дистрибуция в маркетинге и логистике – это комплекс мероприятий по планированию, практической реализации и контролю за физическим перемещением товаров от производителя до конечного потребителя в целях удовлетворения потребностей клиентов и получения прибыли. Он включает в себя:
- выбор каналов сбыта. Оптовая и розничная торговля, интернет-магазины, дистрибьюторы, дилеры и другие;
- управление складом. Хранение, упаковка, транспортировка;
- мерчандайзинг. Выкладка товара на полках, оформление витрин, рекламные материалы;
- ценообразование. Установление цены с учетом конкуренции, спроса и предложения;
- продвижение. Реклама, стимулирование сбыта, PR.
Виды дистрибуции
В зависимости от наличия посредников дистрибуция бывает:
- прямой. Производитель напрямую продает товар конечному потребителю без участия посредников. Например, фирменные магазины, интернет-магазин;
- косвенной. Продажа через посредников, таких как оптовики, розничные торговцы, дистрибьюторы.
По степени охвата рынка она делится на:
- массовую (интенсивную). Производитель стремится максимально охватить рынок, используя все доступные каналы сбыта. К примеру, товары массового потребления (FMCG);
- селективную. Ограничение числа посредников с учетом ниши. Например, спортивные товары, украшения;
- эксклюзивную. Один или несколько дистрибьюторов, которые имеют право продавать товар на определенной территории. Например, автомобили, высокотехнологичное оборудование.
По географическому признаку дистрибуция может быть:
- международной. Продажа товаров на международных рынках;
- национальной. Сбыт на территории одной страны;
- региональной (местной). На территории одного региона.
В зависимости от целевого рынка она бывает:
- для потребительского рынка. Продажа товаров конечным потребителям;
- для B2B. Сбыт другим компаниям.
В зависимости от задач дистрибуции она делится на;
- количественную. Цель – распространение продукции среди максимально широкой аудитории и в различных местах;
- качественную. Направлена на целевую аудиторию. Продажа товаров в специализированных магазинах;
- капельную (точечную). Выбор наиболее подходящих торговых площадок.
Вопросы-ответы
Для чего нужна дистрибуция?
Она позволяет:
- увеличить продажи. Сделать товар доступным для большего числа покупателей;
- повысить узнаваемость бренда. Сделать его более заметным на рынке;
- улучшить имидж компании. Создать положительный образ бренда в глазах потребителей;
- снизить расходы. Оптимизировать логистические процессы.
Как выбрать тип дистрибуции?
Его выбор зависит от:
- специфики товара. Например, скоропортящиеся, с высоким уровнем сервиса, с низким уровнем маржинальности;
- целевого рынка. Розничные, оптовые покупатели, государственные учреждения и т. д.;
- финансовых возможностей компании. Наличие собственных складов, магазинов, дистрибьюторской сети.
Чем занимаются посредники в дистрибуции?
Транспортировкой товара, дроблением партий, хранением, коммуникацией, сервисом.
