Дистрибьютор

Дистрибьютор — это посредник между производителем товара и розничными продавцами или конечными потребителями. Он закупает продукцию у производителя оптом и продает ее дальше, чаще всего другим компаниям, а не напрямую покупателям. Другими словами, дистрибьютор — это организатор товаропотока.

Например, завод выпускает соки и не хочет (или не может) сам заниматься их доставкой в каждый магазин. Поэтому он работает с дистрибьютором, который закупает товар и развозит его по торговым точкам.

Чем занимается дистрибьютор

Типы дистрибьюторов

Преимущества и недостатки дистрибуции

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Чем занимается дистрибьютор

Рассмотрим основные задачи и функции дистрибьютора. 

1. Закупка товара у производителя:

• покупает продукцию крупными партиями (оптом), чаще всего — по специальной (сниженной) цене;
• иногда берет на себя риск (если товар не продастся, убытки несет он, а не производитель).

2. Хранение товара:

• организует логистику и склады;
• обеспечивает правильные условия хранения (температурный режим, влажность и другие);
• следит за остатками на складе.

3. Доставка и логистика:

• развозит товар по регионам, городам, магазинам, дилерам;
• часто имеет собственный автопарк или пользуется услугами транспортных компаний.

4. Продвижение и маркетинг:

• помогает продвигать продукцию на рынке;
• может запускать рекламные кампании, обучать продавцов, делать мерчандайзинг (выкладку товаров в магазинах);
• иногда делит расходы на рекламу с производителем.

5. Аналитика и отчетность:

• собирает данные о продажах;
• делает прогнозы спроса;
• передает производителю информацию о потребностях рынка.

6. Работа с клиентами:

• общается с розничными продавцами, оптовиками, сетями;
• заключает договоры, формирует заказы;
• обеспечивает техническую поддержку (если это техника или сложный товар).

Типы дистрибьюторов

В зависимости от того, как и с кем они работают, выделяют несколько типов дистрибьюторов. 

1. Эксклюзивный. Обладает исключительным правом распространять продукцию определенного производителя в конкретном регионе. При этом дистрибьютор обязуется не продавать аналогичные товары от других производителей в этой области, а производитель не может назначать других посредников на данной территории. Часто такие дистрибьюторы создают обширные дилерские сети для полного удовлетворения спроса на продукцию в торговых точках. ​

2. Генеральный. Имеет эксклюзивное право на импорт товаров определенного бренда в одну или несколько стран. Вся цепочка поставок — от закупки и вывоза до доставки конечному потребителю — полностью контролируется генеральным дистрибьютором, который несет ответственность за реализацию продукции на вверенной территории. ​

3. Мультибрендовый (многоканальный). Обладает собственными межрегиональными и международными базами для реализации разнообразной продукции. Самостоятельно выбирает поставщиков и заключает договоры в соответствии со своей бизнес-стратегией и потребностями дилерских сетей. Может импортировать и экспортировать товары в любых масштабах: от канцелярских принадлежностей до автомобилей и промышленного оборудования. Такие компании часто работают десятилетиями, сотрудничают с сотнями производителей, имеют контракты с местными дистрибьюторами и дилерами, а также разрабатывают собственные технологии в области продаж, финансов и логистики.

Преимущества и недостатки дистрибуции

Плюсы дистрибуции для производителя включают:

• экономию ресурсов. Ему не нужно заниматься логистикой, хранением и продажами, так как за это отвечает дистрибьютор;
• выход на новые рынки. Дистрибьютор помогает быстро охватить регионы и страны, где у производителя нет офиса или команды;
• снижение рисков. Риски хранения и реализации берет на себя дистрибьютор: товар уже куплен — дальше он сам думает, как его продать;
• быструю масштабируемость. Можно оперативно нарастить объемы продаж через сеть дистрибьюторов, не создавая филиалы;
• продвижение бренда. Хорошие дистрибьюторы участвуют в маркетинге, проводят акции и рекламируют продукт.

Среди преимуществ для дистрибьютора отметим:

• возможность построить бизнес без производства. Можно зарабатывать, не создавая собственный продукт;
• работу с известными брендами. Продажа раскрученных товаров проще и выгоднее, особенно с эксклюзивными правами
• широкий рынок. Есть возможность построить сеть клиентов (магазины, маркетплейсы, салоны и другие), а также масштабировать продажи.

К минусам дистрибуции для производителя относятся:

• потеря контроля. Производитель не всегда может контролировать, как товар продается, по какой цене и с каким качеством сервиса;
• размывание бренда. Если дистрибьютор не заботится о репутации бренда, это может плохо сказаться на имидже;
• зависимость от партнера. Если дистрибьютор прекращает работу, сбои в поставках могут ударить по продажам;
• меньшая прибыль с единицы товара. Продажа по оптовой цене дистрибьютору может приносить меньше прибыли, чем прямая розница.

А вот недостатки для дистрибьютора:

• финансовые риски. Товар нужно выкупать, и если он не продается, дистрибьютор несет убытки;
• зависимость от производителя. Если поставщик поднимает цены, меняет условия или прекращает сотрудничество — это серьезный удар по бизнесу дистрибьютора;
• расходы на хранение и логистику. Нужны склады, транспорт, персонал, управление остатками. Это дорого и требует грамотного учета;
• высокая конкуренция. На популярных рынках идет активная борьба за клиентов — нужно выделяться сервисом, ценой или условиями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Рассмотрим основные различия между дистрибьютором и дилером в таблице.