Если вы хотите разобраться в новых технологиях и процессах, прокачать хард- и софт-скилы или вдохновиться нестандартными методиками, начните с профильной литературы. Конечно, знания в сфере digital быстро устаревают, но это не значит, что ничего нельзя почерпнуть из книг.
Мы узнали у экспертов, что должен прочитать каждый специалист и чему эти книги научили именно их. В первой части – полезная литература для руководителей проектов, интернет-маркетологов, SEO-специалистов, веб-аналитиков, контент-маркетологов и всех тех, кто общается с клиентами.
О том, что стоит прочитать контекстологам и таргетологам, SERM- и SMM-специалистам, email-маркетологам и всем тем, кто работает в digital, читайте во второй части.
Для интернет-маркетологов
«Библия интернет-маркетолога», Иван Барченков
У Ивана колоссальный опыт в маркетинге. Автор смог простыми словами объяснить тонкости настройки сквозной аналитики или модели атрибуции – инструмента, который помогает оценить эффективность рекламных каналов в зависимости от целей кампании. Информация в книге актуальная и свежая, ее можно сразу применять на практике. Большая редкость для книг по маркетингу.
Книга подтолкнула к тщательному анализу: настоящий интернет-маркетолог не только настраивает рекламные кампании. Он анализирует каждый канал, считает показатели, контролирует эффективность кампаний и накапливает опыт, чтобы вывести компанию в лидеры рынка, как делает Иван и его команда.
«Психология влияния», Роберт Чалдини
Автор исследует психологические механизмы влияния и убеждения, которые способны повысить эффективность маркетинговых стратегий.
Понимание психологии влияния поможет интернет-маркетологу создавать более убедительные и результативные рекламные кампании.
Книга научила меня использовать в работе психологические принципы для улучшения эффективности маркетинговых кампаний.
«Заразительный. Психология сарафанного радио», Йона Бергер
Автор исследует факторы и принципы, которые делают продукты, идеи и информацию популярными и вирусными. Он анализирует, что заставляет людей делиться информацией, и рассказывает, как создать контент, способный распространяться сам по себе. В книге представлены шесть ключевых принципов, которые делают идеи заразительными.
Чтение поможет понять, как работает «сарафанное радио». Вы сможете применить полученные знания для создания успешных маркетинговых стратегий и вирусных рекламных кампаний.
Из книги узнал, как создавать контент, который будет вызывать интерес, каково значение эмоционального вовлечения аудитории, социального капитала и наличия практической ценности контента для успешного распространения идеи.
«Основы маркетинга», Филип Котлер, Гари Армстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс
Услышал интересную мысль: «Когда на рынке все спокойно, мы все креативны, изучаем новые подходы. Как только начинается кризис – так с полок в книжных сметают Котлера и других классиков». «Основы маркетинга» – это классический учебник маркетолога объемом в 741 страницу мелким шрифтом и весом в несколько килограммов. Самым удачным считаю 5-е европейское издание, выпущенное в 2020 году.
Книга содержит основные положения теории маркетинга и конкретные примеры. Она объясняет понятие «маркетинг», знакомит с рынком XXI века и с факторами глобальной маркетинговой среды.
В конце каждой главы – обзор основных концепций, а также вопросы, на которые вы должны ответить самостоятельно.
Я регулярно перечитываю все труды Котлера, когда понимаю, что мне недостает эффективности в работе отдела маркетинга, что мы свернули не туда. Или когда нужно в очередной раз наладить маркетинговую систему или отстроить ее заново. Советую не начинать знакомство с Котлером с его сокращенных трудов типа «Маркетинг от А до Я». Если вы действительно маркетолог, то лучше стартовать с «Основ», а затем уже читать остальные книги.
«Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем», Фил Барден
В книге приведены сотни примеров удачного и неудачного маркетинга, десятки исследований, которые объясняют, почему люди покупают что-либо.
Книга помогает понять поведенческую психологию потребителя. На практических примерах описаны оптимизация пути к покупке, учет интерфейсов принятия решений, принципы создания убедительных интерфейсов и т. д. Также в конце каждой главы есть краткое описание с полезными советами.
Один из примеров книги протестировал сразу после прочтения. Фил пишет, что при сравнении старой и новой цены на продукт важна наглядность. Исследования показывают, что если два ценника разместить подальше друг от друга, и новую цену выделить крупнее, то скидка покажется клиенту более весомой и значимой. Я проводил тестирование – действительно работает. В книге очень много советов, которые можно сразу применять и получать результат.
Для SEO-специалистов и веб-аналитиков
«Веб-аналитика: анализ информации о посетителях веб-сайтов», Авинаш Кошик
Книга посвящена анализу и интерпретации данных, полученных из различных источников: сайтов, поисковых систем, социальных сетей и мобильных приложений.
Анализ данных – важный навык для интернет-маркетолога. Аналитика позволяет определить успешность маркетинговых кампаний, выявить слабые места и определить новые возможности для роста и развития.
Книга научила грамотно анализировать данные с различных платформ, определять ключевые показатели эффективности (KPI), а также использовать полученные знания для улучшения стратегий интернет-маркетинга.
«Повышение эффективности интернет-рекламы. Оптимизация целевых страниц для улучшения конверсии», Тим Эш
В книге говорится об оптимизации посадочных страниц (лендингов) для повышения конверсии и достижения маркетинговых целей.
Оптимизация посадочных страниц влияет на эффективность рекламных кампаний и общую конверсию сайта. Книга поможет научиться создавать и оптимизировать посадочные страницы, чтобы привлечь внимание, удержать посетителей и мотивировать их к действию.
Благодаря книге я научился планировать и создавать эффективные посадочные страницы, тестировать различные варианты дизайна и контента, а также анализировать и улучшать конверсию на основе полученных данных.
«SEO – искусство раскрутки сайтов», 3-е издание, Стефан Спенсер, Джесси Стрикчиола, Эрик Энж
Книга с ценной информацией о лучших практиках SEO описывает логику работы поисковых систем, дает понимание, как оптимизировать сайты, чтобы они лучше ранжировались.
Сегодня вы можете найти разную информацию по этой теме. Но, приобретая книгу, вы получаете знания в удобном скомпилированном виде. «SEO – искусство раскрутки сайтов» может служить учебным пособием и одновременно полным справочником по SEO.
Благодаря книге я понял, как устроен Google. И, главное, как он оценивает сайты. Узнал, что важно учитывать множество факторов ранжирования: контент, ссылки, техническую оптимизацию и пользовательский опыт. Именно так сайт может оказаться в топе поисковой выдачи. Книга помогла понять, какие стратегии оптимизации способны принести наибольший эффект. Также для меня была полезна информация про локальный поиск (через сервисы карт) и необычный авторский взгляд на линкбилдинг.
«SEO Винчестер. Эффективные методы оптимизации коммерческих сайтов», Михаил Шакин
Михаил Шакин наглядно учит разрабатывать и реализовывать базовые эффективные аспекты поисковой оптимизации, адаптируя их под свои проекты и текущие тренды в области SEO.
Книга легкая для восприятия, со множеством примеров и иллюстраций. Она позволяет увидеть результаты применения разных методик SEO.
Я читал книгу давно, и сейчас рекомендую ее новичкам, которые приходят к нам в компанию. Из нее я взял для себя несколько фишек по работе с текстами, плотности ключевых слов. Также был полезен материал о том, что делать при воровстве контента с сайта.
«Оптимизация и продвижение в поисковых системах», Игорь Ашманов
Книга от одного из основателей отечественной SEO-индустрии – источник ценных знаний и лучших практик в области поисковой оптимизации.
Игорь Ашманов подробно описывает процесс оптимизации и продвижения сайтов в поисковых системах. Обучает как базовым навыкам (анализу рынка и определению целевой аудитории), так и техническим аспектам оптимизации и конечной оценки результатов продвижения.
Даже в свете постоянно меняющихся трендов и алгоритмов поисковых систем рекомендации Ашманова остаются актуальными и практичными.
Для меня в этой книге был интересен разбор ошибок в SEO, примеры того, как не надо делать оптимизацию сайта, какие за это могут быть санкции со стороны поисковых систем.
«Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы», Антон Петроченков, Евгений Новиков
Если вы ищете подробное руководство по созданию эффективных и высококонверсионных посадочных страниц, то это оно. Книга подробно описывает инструменты для разработки, дизайна и оптимизации целевой страницы сайта.
Авторы книги анализируют конкретные примеры и делятся подробными инструкциями: как создать успешные посадочные страницы, определить правильное позиционирование, подобрать визуальные элементы, написать эффективные продающие тексты.
Независимо от того, являетесь ли вы опытным интернет-маркетологом или только начинаете свой путь в мире digital-маркетинга, в книге вы найдете ценные советы и наработки, которые смогут пригодиться на разных этапах разработки и продвижения вашего проекта.
Благодаря книге я стал смотреть на страницы сайта не только с точки зрения SEO-специалиста, но и маркетолога. Узнал, на что стоит обращать внимание при выстраивании грамотной продающей страницы. Также попробовал делать карты персонажей, чтобы лучше понять целевую аудиторию сайта, их потребности и «боли», которые должен закрывать сайт.
«Google Analytics для профессионалов», Брайан Клифтон
Google Analytics уже не тот, и книга, конечно, устарела. Однако ее все равно стоит прочитать ради подхода к аналитике, чтобы понять, как нужно работать с инструментом.
После этой книги вы не станете специалистом по Google Analytics (учитывая, что мы все переходим на GA4), зато поймете, как нужно анализировать и на что обращать внимание.
Если хотите подтянуть техническую часть, рекомендую бесплатные курсы от Google.
«SEO Коллайдер», Михаил Шакин
В книге описываются методы продвижения в Яндексе и Google в Рунете в зависимости от типов сайтов.
В SEO часто бывают противоречивые мнения по одному и тому же вопросу. И, чтобы определить рабочую методику, необходима личная практика и тестирование всех вариантов. Михаил дает в книге рабочие практики продвижения сайтов, которые можно взять за основу. Освоив их, можно экспериментировать самостоятельно.
Книга научила подходу к продвижению, который работает в большинстве случаев.
Для контент-маркетологов, авторов и редакторов
«Контент-маркетинг», Майкл Стелзнер
Автор сравнивает контент, размещенный на целевых площадках, с ракетным топливом для нескончаемых продаж. И четко, на живых примерах, рассказывает, как именно происходит путь клиента по лестнице теплоты Бена Ханта.
Если хотите разобраться, как работает контент-маркетинг, – эта книга просто кладезь знаний и практики.
Книга дала понимание реального значения контента в маркетинге продукта, насколько велики его возможности при правильном подходе и широком распространении. Благодаря книге расширила перечень услуг и от копирайтинга перешла на более масштабные проекты продвижения.
«Гипнотические тексты», Джо Витале
Книга раскрывает формулы влияния через тексты. Как простые и понятные слова помогают убеждать людей, снимать возражения и влюблять в продукт.
Эта книга для тех, кто хочет почувствовать настоящую силу продающего текста. Если примените все, о чем пишет автор, на практике, увидите, как люди начнут вовлекаться в блог. Согласитесь, отличный повод улучшить свое профессиональное мастерство?)
Эту книгу я прочитала на заре копирайтерской карьеры, когда пыталась «нащупать», как именно работают тексты, что цепляет, а что нет. После этой книги тексты стали принимать почти без правок и заказывали продолжение.
«Искусство рекламных посланий», или в новой редакции «Как создать крутой рекламный текст», Джозеф Шугерман
Книга, которая погружает в продающие тексты и дает понимание, как работает ритм текста и что такое «скользкая горка» – тот самый прием, который не отпускает читателя от первого до последнего предложения.
Книга показывает, что правильный продающий контент позволяет продавать на миллионы. И дает веру в себя, что можно изучить приемы, поймать суть продвижения через контент, стать полезным бизнесу и востребованным экспертом. Так как во многом там личная история автора.
Книга научила интересным приемам работы с текстом, удерживать внимание читателя и управлять им. А еще вдохновила постоянно развиваться в профессии.
«Новые правила деловой переписки», Максим Ильяхов, Людмила Сарычева
Для корпоративного редактора, контент-маркетолога на аутсорсе и в целом для сотрудников, кто отвечает клиентам, пишет ответы на отзывы, must have.
В ней изложены понятные правила и живые примеры, как общаться с партнерами, клиентами через текст вежливо, конструктивно, без воды. И доносить нужные смыслы сразу.
Книга дает четкое понимание о tone of voice, позволяет сформировать редполитику, на конкретных примерах дает понимание о фатальных ошибках в коммуникации.
Мне книга понадобилась при организации тренингов по коммуникации для корпоративных отделов. Ясно, понятно, доходчиво позволяет объяснить, как нужно продуктивно общаться с клиентами как на своем поле, так и на чужих площадках, и как не превратить переписку в холивар и достойно из нее выйти.
«Покажи свою работу», Остин Клеон
У контент-маркетологов, авторов и редакторов работа творческая и часто затяжная. А работу надо показывать в своих же блогах, до которых так часто не доходят руки. Книга о том, как можно легко и непринужденно, без перфекционизма, постоянно показывать свою работу и привлекать контентом новых клиентов.
Читать нужно, чтобы снять напряжение и начать жить, быть собой и наслаждаться своей работой в процессе, а не ждать идеальных кейсов.
Книга научила легкости и открытости в социальных медиа, что в итоге притянуло ко мне много интересных людей со схожими ценностями.
«Копирайтинг: как не съесть собаку», Дмитрий Кот
Книга описывает простые приемы повышения эффективности текста: как сделать его более информативным, как продать цену и мотивировать купить именно сейчас. Автор дает советы, как выстраивать отношения начинающим авторам с заказчиками. Книга написана в легкой манере, без заумных фраз, легко читается и будет полезна и интересна скорее новичкам, которые только начинают свой путь в профессии.
Рекомендую ее прочитать, чтобы освоить основные подходы к написанию текстов. Они дадут основу для развития и дальнейших экспериментов. В книге вы найдете описание техник, но не найдете приемов, как писать в разных стилях.
В ней я нашла интересные решения, которые помогают побороть боязнь чистого листа. Дмитрий Кот дает сразу шесть вариантов, о чем писать в первом абзаце. Какие – читайте в книге.
«Тексты, которым верят», Петр Панда
В этой книге – квинтэссенция знаменитой книги Максима Ильяхова «Пиши, сокращай», дополненная приемами по повышению эффективности текста. При этом приемы описаны в двух форматах: «как надо» и «как не надо». Один из советов – пишите так, как говорите. Беседуйте с читателем. В этом стиле написана вся книга – без занудства и нравоучений.
Петр Панда учит отрабатывать в тексте возражения, подчеркивая экспертность специалистов и выгоды покупателей.
Мне было интересно применить в работе прием «Аргументы-тузы». Все мы знаем, что текст должен быть информативным: для этого нужны факты и аргументы. Но простого перечисления недостаточно. О том, как грамотно использовать аргументы, чтобы они были максимально убедительны, есть отдельная глава.
«Текст, который продает», Анна Шуст
Автор считает, что написание продающих текстов – не магия или воплощение гениального таланта копирайтера. Это система простых действий, которые под силу каждому. Некоторые главы книги – пошаговый алгоритм, чек-лист, который поможет написать и отредактировать текст.
В книге рассказано не только о том, как писать тексты, но и как их оформлять, продвигать и даже реагировать на критику.
Мне особо понравилась глава, посвященная написанию текстов для маркетплейсов. На эту тему написано мало, поэтому такое дополнение будет полезно как начинающим, так и опытным копирайтерам.
«Уступите место драме», Людмила Сарычева
Найти фактуру и подготовить полезный материал – это хорошо, но не все полезное дочитают до конца или даже до середины. На примерах «Хорошо/Плохо» автор показывает, как влиять на интерес и включать эмоции у читателя. Куда поставить кульминацию, как написать захватывающее вступление, чем закончить статью, как подсветить героя, выстроить конфликт, добавить интригу, образы, юмор – много приемов, чтобы удержать внимание читателя от начала и до самого конца.
Вся книга построена на примерах и практических советах, как интересно писать в разных жанрах и форматах – истории с личным опытом, репортаж, реклама продукта, информационные статьи и др. Узнаете, как лучше подготовиться к интервью, как разработать драматургию даже в самых скучных темах, таких как бухгалтерия или экономика. Это поможет вам писать более сильные материалы.
Я поняла, как формировать свой авторский стиль и какие навыки оттачивать. А еще меня всегда раздражали банальные вступления. После прочтения книги начала применять советы в своих задачах: искать конфликт по теме статьи и выводить его в лид, чтобы читатель мог сразу узнать себя, понять что это «его» статья.
«Информационный стиль: принципы сильного текста и редактуры на уровне слов, предложений и абзацев», Максим Ильяхов
Это электронный учебник по редактуре. Затрагивает темы: как работать над структурой, распутывать абстракции, формировать полезное действие в мире читателя, превращать фальшивый текст в честный, какие инструменты доказательства и принципы дидактики использовать в тексте.
Стоит прочитать как минимум для того, чтобы понять, что инфостиль – это не про сухое изложение фактов. Учебник интерактивный: можно проходить тесты после каждого блока и проверять себя, все ли запомнили.
Мне понравился прием «читать вслух» – чтение именно вслух, не про себя. Мне это помогает, когда вычитываю текст на финальном этапе и глаз уже не видит недостатков, особенно если до этого ты зачитался до дыр. В таком случае слух не подводит: слышатся все кривые формулировки, сломавшаяся логика, громоздкие предложения.
«Как написать», Максим Ильяхов
Электронная книга с интерактивными примерами: как написать пресс-релиз, текст о компании, новость для сайта, холодное письмо, коммерческое предложение, текст для вакансии и др.
Стоит прочитать, чтобы не писать заштампованные скучные тексты нигде и никогда – будь то вакансия или объявление, текст «О нас» или рассылка о новом продукте. В книге нет теории редактуры. Вы получите только необходимую базу и удачные примеры, которые можно будет взять как шаблон и адаптировать под себя.
Помимо полезных шаблонов, которые я «утащила» в свои ред. инструкции, поняла, как лучше писать коллегам сообщения с критикой. Раньше было так: перечитываешь по десять раз свой текст, подбираешь правильные слова, чтобы не сказать ничего резкого. Максим Ильяхов подсказал формулы, по которым теперь мне проще давать советы или указывать на недостатки. Вот эти формулы: «Если делать так, то результат будет таким», не «ты сделал плохо, исправь», а «ты сделал нормально, давай попробуем сделать лучше».
«Пиши, сокращай: Как создавать сильные тексты», София Берлина, Максим Ильяхов, Людмила Сарычева
Книга – практикоориентированное пособие по тому, как редактировать тексты, создавать смыслы и не лить воду.
Читать и перечитывать нужно потому, что от водных текстов, на мой взгляд, все ужасно устали. Книга на практике помогает писать понятнее и короче даже сообщения клиентам.
Я читала ее, отмечая закладками большое количество мест и через некоторое время возвращалась к ним. Особенно, когда редактировала чужие тексты.
«Коммуникации на раз-два-три», Игорь Писарский
Книга, напоминающая о базовых принципах работы любой коммуникации. Она небольшая и читается очень легко. Точно стоит прочитать, чтобы напомнить себе о том, что коммуникация – это не только про текст, но и про решение проблем.
Подход Писарского я активно внедряю во все тексты – это помогает избежать создания текста ради текста.
«Аутентичная коммуникация. Практика честного и бережного общения», Светлана Шедина, Алексей Иванов
Книга, которая в большей степени сконцентрирована не на работе с текстом, а на непосредственном общении. Но ведь для редакторов и автора межличностная коммуникация – ключевой формат взаимодействия.
Книга помогает пересмотреть многие постулаты межличностного общения и научиться как лучше понимать собеседника, так и открыто и честно выражать свои мысли.
Мне подходы из книги регулярно помогают решать сложные вопросы без перехода на личности и с вниманием к чувствам собеседника. Как оказалось – это очень эффективно.
Для руководителей проектов
«Deadline – роман об управлении проектами», Том ДеМарко
Главная особенность книги – легкость чтения. Это отличное пособие, которое с практической точки зрения дает представление, как люди создают что-то вместе. Главный персонаж – руководитель проектов, от лица которого мы погружаемся в мир интересных задач. В нем нужно совместно с командой достичь главной цели, решая множество проблем.
Конечно, можно руководить по-разному, использовать различные технологии и методики. Но всегда и везде выполнять работу будут люди. Мы будем ставить задачи, решать конфликты, принимать решения, но всегда найдутся десятки вариантов, как это сделать.
Я нашел в книге неплохой набор подсказок, как решить распространенные проблемы. В каждой главе автор разбирает очередной «проектный коллапс», где в конце тезисно подводит итог с важными заключениями.
Чистая теория никогда не работает. Сколько бы вы ни читали о разных системах, фреймворках или полезных навыках «высокоэффективных людей», практика всегда отличается от академических знаний. Мой список книг направлен на развитие внутренней осознанности. Это помогает в «прокачке» навыка управления собой и управления проектами.
«Цель: процесс непрерывного улучшения», Элияху М. Голдратт, Джефф Кокс
Книга о том, как директор одного завода пытается спасти его от продажи. На примере производства автор показывает, как перестроить любой процесс, исходя из целей и оптимальных затрат ресурсов. А также, что процесс развития – это бесконечный цикл. Книга научила тому, что безвыходных ситуаций не бывает. Возможности для роста есть всегда, зависит только от желания или потребности.
«Поток: Психология оптимального переживания», Михай Чиксентмихайи
Книга рассказывает о потоковой деятельности. Всегда ли деньги – важнейшая мотивация? Как получать удовольствие от того, что делаешь?
Вы можете прочесть множество книг про борьбу с выгоранием, управление временем и приоритезацию задач. Но по-настоящему управлять этим вы научитесь, только если будете любить свое дело. Потоковые состояния можно ощущать в любой деятельности. Главное – знать, как их создавать.
Книга показала мне, что нет плохих и хороших задач. А, главное, неинтересных. Интерес и цель всегда можно создать, чтобы превратить любую деятельность в творчество. Даже если это движение проекта.
«Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса», Нассим Николас Талеб
В последнее время стало популярным выражение «Черный лебедь». Оно из одноименной книги Талеба. Это внезапно возникающая ситуация, которая меняет привычный уклад жизни раз и навсегда. Таким «Лебедем» стала для меня «Антихрупкость».
В книге рассказано о скрытой асимметрии в повседневной жизни. Автор показывает, на что можно опираться, а на что не стоит. Какие закономерности могут реально влиять на ситуации, а что можно не рассчитывать в планировании. Чьим словам и действиям стоит доверять, а кого лучше не назначать на руководящие посты.
Книга научила меня действовать. Действие создает опыт и ответственность. После прочтения я стал легче принимать решения и отсеивать все, что за пределами нужной мне цели. На мой взгляд, без этой книги лучше не начинать руководить проектами.
«Человеческий фактор. Успешные проекты и команды», Том ДеМарко
Книги автора в целом монументальны и популярны у project-менеджеров по всему миру. Покупая одну из них, вы точно не ошибетесь. Книга состоит из серий примечательных историй, которые непременно приводят руководителя к чувству сожаления. Чувству, которое испытывают, когда не могут повернуть время вспять и начать проект заново.
В первую очередь я рекомендую книгу project-менеджерам в IT-сфере. Какие инструменты служат якорями, а какие – двигателями, что значит лидерство, с какими ошибками при взаимодействии с сотрудниками придется столкнуться, важны ли собрания – это лишь немногие вопросы, которые освещаются в книге.
«Сделано. Проектный менеджмент на практике», Скотт Беркун
Скотт Беркун известен книгами, которые состоят из практических советов и различных упражнений для тех, кто делает первые шаги в управлении проектами. В своем лучшем труде он прямо указывает на популярные ошибки, с которыми сталкиваются руководители, и их типичные реакции, которые нередко лишь усугубляют проблему.
Особенно ценна эта книга за счет авторских упражнений. Это понравится и будет полезно начинающим project-менеджерам.
Для аккаунт-менеджеров, менеджеров по продажам и всех тех, кто общается с заказчиками
«Отчаянные аккаунт-менеджеры. Как работать с клиентами без стресса и проблем», Борис Шпирт
Практически всем интернет-маркетологам приходится общаться с клиентами и сложными заказчиками. В этой книге без воды рассказывают о том, как построить правильные и экологичные отношения с клиентами. Всем, кто общается с заказчиками, рекомендую. Несмотря на то, что советы могут показаться очевидными, их мало кто использует в жизни.
Книга помогла мне прокачать софт-скилы. Стало намного легче взаимодействовать с клиентами.
Из интересного – определение клиентоориентированности. Это не ситуация, в которой мы делаем все ради клиента. Это способность выявлять его реальные потребности плюс желание и способность их удовлетворять.
«Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь», Крис Восс
Книга написана бывшим переговорщиком ФБР по захвату заложников. Она учит методам ведения переговоров, которые можно применять как в личных, так и в профессиональных ситуациях. Вам следует прочитать ее, чтобы вести переговоры более эффективно и уверенно.
Я научилась важности активного слушания, силе эмпатии и тому, как использовать тактическую эмпатию для установления взаимопонимания и влияния на других.
«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Дейл Карнеги
Классическая книга обязательна к прочтению всем, кто хочет улучшить коммуникативные навыки. Следует прочитать ее, чтобы узнать, как улучшить отношения с другими людьми и стать более эффективным коммуникатором. Автор учит вас тому, как важно проявлять неподдельный интерес к другим, активно слушать и давать положительную обратную связь.
«Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки», Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлер
Книга содержит практические советы по ведению трудных разговоров как в личной, так и в профессиональной обстановке. Вам следует прочитать ее, чтобы научиться управлять эмоциями, эффективно общаться в условиях стресса и разрешать конфликты.
Она учит тому, как важно создавать безопасное пространство для диалога, использовать высказывания «я» вместо «вы» и избегать распространенных коммуникативных ловушек.
«Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж», Михаил Гребенюк
Это одна из книг без воды, которая позволяет за 2-3 часа прочтения получить конкретный перечень шагов к действиям и примеры практик.
Прочитав ее, можно увидеть ошибки на всех этапах продаж, улучшить навыки на разных этапах воронки: от вступления в контакт до определения целевых потребностей клиента и их «закрытия». Как говорит автор книги: «Поймите, нет никакой гениальности в том, чтобы закрывать «горячие» лиды. Весь талант менеджера по продажам заключается в обработке «теплых» клиентов, которых нужно «догреть», «дожать» и «закрыть». Этому мы с вами и будем учиться».
Вторая часть книги уже более практическая: она помогает конкретизировать этапы продаж и раскрывает эффективные скрипты вопросов.
В книге есть конкретные инструкции, их достаточно запомнить и, оттачивая на практике, совершенствовать навыки продаж. Также с помощью книги можно усилить свои скрипты и увеличить процент закрытия.
На заре карьеры книга мотивировала меня скорректировать скрипты продаж, потому что «Нельзя закрыть сделку на 90%, как нельзя выполнить план на 90%. План либо выполнен, либо не выполнен». И результат был заметен на практике.
«Как разговаривать с мудаками. Что делать с неадекватными и невыносимыми людьми в вашей жизни», Марк Гоулстон
Если ваши переговоры не всегда похожи на фуршетные бизнес-встречи, где собеседники держат двумя пальцами бокалы шампанского, обратите внимание на эту книгу. Она помогает адаптироваться к стилю не совсем честных в переговорах оппонентов.
Марк Гоулстон – серьезный специалист из области психиатрии. Он вел переговоры и с террористами, и с людьми, склонными к насилию или суициду.
В книге приведены конкретные способы и приемы общения со сложными людьми, а также способы работы над собой: как преподносить свое мнение, чтобы его услышали, как найти сильные аргументы и т. д.
Мне особенно понравился прием, который помогает не «зажигаться» агрессивной манерой поведения.
Главный скил на выходе после прочтения книги – более уверенная позиция в переговорах и больший процент выигрышных диалогов.
Обязательно читайте минимум один час в день для расширения лексикона. Владение языком, главным оружием продавца, – это основной навык для успешных переговоров.
«45 татуировок продавана. Правила для тех кто продает и управляет продажами», Максим Батырев
Книга написана одним из лучших тренеров по продажам в СНГ с огромным личным опытом. Он доступным языком описывает сложные техники. На данный момент это лучшая книга для тех, кто продает, управляет продажами или хочет научиться продавать. В ней раскрывается подход к грамотной продаже с учетом именно нашего менталитета. Автор ловко балансирует между психологией и техниками продаж.
Книга научила меня корректно выстраивать коммуникацию с потенциальным покупателем, понимать его, говорить на одном языке, разбираться в тонкостях восприятия информации «нашим» человеком. Книгу нужно читать потому, что она учит подходить к продажам не как к получению выгоды «здесь и сейчас», а как к выстраиванию долгосрочных, дружеских взаимоотношений с заказчиком.
«Прометей восставший, или психология эволюции», Роберт Уилсон
Книга одновременно и про психологию, и про умение воспринимать позицию клиента с его точки зрения. Я советую читать ее сквозь строки, стараясь выявить полезные детали непосредственно для себя и своего случая.
В книге – базовые подходы психологии: откуда берется потребность человека, как она формируется и развивается, что влияет на принятие решений. Книга учит понятию «тоннеля реальности». Его суть в том, что каждый человек проживает свой собственный опыт. Каждый момент жизни, не важно, помнит его человек или нет, влияет на восприятие реальности «здесь и сейчас». Книга учит задавать правильные вопросы, выяснять, какие основные моменты влияют на восприятие реальности того или иного человека.
Понимание всех аспектов поможет понять и увидеть ситуацию глазами заказчика и разобраться, что влияет на принятие решения. Безусловно, навык, полученный благодаря упражнениям из этой книги, нужно применять аккуратно и никогда не злоупотреблять им.
«НЛП в продажах. Убеди любого купить все!», Зоммер Йохен
Книга касается достаточно известной, но редко воспринимаемой всерьез или же воспринимаемой чересчур серьезно техники НЛП (нейролингвистического программирования). Она рассказывает об основных техниках, которые можно использовать в продажах. Здесь не будет наполнения из метафизического опыта, часто встречающегося в книгах по НЛП. В тексте описаны техники, которые нужно использовать, чтобы избежать отказов в переговорах.
Благодаря книге я научился корректно реагировать на потребности и возражения клиента, воспринимать его отказ как возможность для продолжения обсуждения позиции клиента.
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди
Книга рассказывает о важности переговоров не только в бизнесе и работе, но и в повседневной жизни. Все отношения строятся на коммуникациях. Искусное владение этим искусством делает человека успешнее.
Книга собрала все азы переговоров. После прочтения я начал замечать тонкие нюансы и выстраивать диалог с различными людьми по индивидуальному сценарию, который приводил к желаемым результатам.
«Полное руководство для менеджера по продажам», Брайан Трейси, Франк Шеелен
Это настоящий учебник по продажам с конкретными методиками и техниками работы со входящими звонками, этапами переговоров с холодной и теплой аудиторией.
Книга помогла мне научиться определять тип клиента и строить переговоры с учетом всех важных деталей для успешного заключения сделки.
В профессиональной литературе авторы делятся разными лайфхаками, которые помогают упростить ту или иную задачу, готовыми скриптами для переговоров, шаблонами писем, инструментами автоматизации, например как у сервиса click.ru. Здесь есть парсер метатегов и заголовков, медиапланирование и другие. А чтобы возвращать до 15% затрат на рекламу, вы можете присоединиться к партнерской программе click.ru.
