В современном бизнесе успех во многом зависит от команды менеджеров по продажам. Именно они стоят на передовой, привлекая новых клиентов. Однако многие компании сталкиваются с проблемой: их лучшие продажники уходят. Почему это происходит? И самое главное — как удержать менеджеров по продажам? В этой статье мы разберемся во всем этом.
Основные причины увольнения менеджеров по продажам
3. Отсутствие возможностей для карьерного роста
4. Плохие отношения с руководством или коллегами
Как удержать менеджеров по продажам
Всех ли менеджеров нужно удерживать
Основные причины увольнения менеджеров по продажам
Увольнение сотрудников — неприятная, но часто неизбежная часть бизнеса. Понимание причин, по которым сотрудники решают покинуть компанию, поможет предотвратить потери и создать более комфортные условия труда. Вот основные причины, по которым менеджеры по продажам уходят.
1. Стресс и выгорание
Продажи — это работа, связанная с высоким уровнем стресса. Постоянное давление, необходимость выполнения планов, сложные клиенты — все это может привести к выгоранию. Если компания не предпринимает шагов для снижения стресса и поддержания баланса между работой и личной жизнью, сотрудники будут искать менее напряженные условия. По данным исследования сервиса Работа.ру, 41% опрошенных назвали именно эту причину ухода с работы.
2. Низкая заработная плата
Конкурентоспособная зарплата и привлекательная система бонусов — ключевые факторы удержания сотрудников. Если менеджер считает, что его труд недооценен и он мог бы зарабатывать больше в другом месте, он, вероятно, покинет компанию. По данным того же исследования, 40% людей в России увольняются из-за отказа работодателя повысить зарплату, а 29% — из-за ее снижения или задержек в выплатах.
3. Отсутствие возможностей для карьерного роста
Многие менеджеры по продажам стремятся к развитию и карьерному росту. Если компания не предоставляет возможностей для продвижения, они могут искать более перспективные варианты. 30% опрошенных в исследовании Работа.ру назвали эту причину главной.
4. Плохие отношения с руководством или коллегами
Отношения с начальством и атмосфера в коллективе сильно влияют на удовлетворенность работой. Если менеджер чувствует, что его не уважают, не поддерживают или несправедливо критикуют, это может стать серьезной причиной для увольнения. Согласно опросу рекрутинговой компании Get Experts 2024 года, эту причину назвали основной 22% сотрудников.
5. Неудобный режим
Гибкий график работы и удаленная работа становятся все более важными для сотрудников. Если компания не предоставляет таких возможностей, менеджеры могут искать место, где они смогут получить более комфортные условия. Оба упомянутых опроса это подтверждают. Согласно Работа.ру, 22% уходят, потому что хотят работать поближе к дому, а по исследованию Get Experts 5% недовольны отсутствием возможности работать удаленно и еще 5% — отменой удаленки.
Понимание этих причин поможет создать условия, при которых менеджеры по продажам будут чувствовать себя ценными, мотивированными и стремиться к долгосрочной работе в компании.
Как удержать менеджеров по продажам
Удержание талантливых сотрудников требует комплексного подхода. Какие меры можно предпринять на системном и индивидуальном уровнях?
Системные решения
1. Создание четкой системы продаж. Внедрение современных CRM, построение системы лидогенерации и автоматизация рутинных задач (например, как у click.ru в сфере рекламы) могут повысить производительность и удовлетворенность сотрудников.
2. Внедрение системы найма. Тщательный подбор кандидатов на позиции менеджеров по продажам позволяет избежать проблем с качеством кадров. Разработка четких критериев отбора и использование методов оценки, таких как тестирование и ассессмент-центры, помогают находить подходящих кандидатов, способных эффективно работать в команде.
3. Конкурентоспособная оплата труда. Зарплаты и бонусы должны соответствовать рыночным стандартам и отражать вклад менеджеров. Предоставление справедливого вознаграждения помогает удерживать сотрудников.
4. Прозрачная карьерная лестница. Создание четких путей карьерного роста мотивирует сотрудников. Когда менеджеры знают, что у них есть возможность продвижения, они чувствуют себя более уверенно и заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с компанией.
5. Обучение и развитие. Постоянное обучение помогает менеджерам развивать свои навыки и оставаться конкурентоспособными. Организация регулярных тренингов и курсов повышает их квалификацию и уверенность в своих силах.
6. Улучшение корпоративной культуры. Создание позитивной и поддерживающей атмосферы в коллективе повышает удовлетворенность персонала. Важно поощрять открытость, сотрудничество и признание успехов.
7. Адаптация новичков. Организация программ адаптации для новых сотрудников помогает им быстрее влиться в коллектив и начать продуктивно работать. Наставничество и регулярное обучение ускоряют процесс адаптации.
8. Качественное управление. Важно развивать навыки руководителей, чтобы они могли поддерживать своих подчиненных, давать конструктивную обратную связь и создавать благоприятные условия для работы.
Точечные решения
1. Индивидуальные планы развития. Они помогают учитывать уникальные потребности и амбиции специалистов. Такие планы могут предполагать наставничество, специальные проекты и возможности для обучения.
2. Улучшение условий труда. Обеспечение комфортных условий работы, таких как удобное рабочее место, возможность удаленной работы или гибкого графика, современное оборудование и доступ к необходимым ресурсам, способствует повышению удовлетворенности сотрудников.
3. Регулярная обратная связь. Постоянное общение руководителей с менеджерами и предоставление конструктивной обратной связи помогает выявлять проблемы на ранних стадиях и улучшать рабочие процессы. Регулярные встречи и опросы удовлетворенности способствуют созданию открытой и доверительной атмосферы.
4. Признание и поощрение. Важно не только платить зарплату, но и признавать достижения людей. Публичное объявление успехов, награды и бонусы за достижения хорошо мотивируют.
Всех ли менеджеров нужно удерживать
Не все менеджеры по продажам одинаково ценны для компании. Есть несколько категорий, которые стоит стараться удержать. Вот они:
- топовые продавцы. Это те, кто приносит больше всего денег. Вполне может быть, что всего 20% продавцов обеспечивают компании 80% выручки — стоит посчитать это. Потеря такого сотрудника может обернуться значительным снижением доходов;
- вдохновители команды. Менеджеры, которые не только продают, но и поднимают дух отдела, мотивируют коллег и создают позитивную атмосферу, также крайне важны. Их вклад в сплоченность коллектива часто бывает неоценим;
- специалисты по крупным сделкам. Те, кто способен заключать сделки на крупные суммы, устанавливать долгосрочные партнерские отношения, тоже необходимы. Их уход может нарушить стабильность бизнеса;
- потенциальные лидеры. Это сотрудники с явным потенциалом для карьерного роста, которые могут занять руководящие позиции в будущем. Инвестирование в их развитие может принести долгосрочные выгоды.
А вот кого можно отпустить без особых сожалений:
- постоянные аутсайдеры. Если сотрудник регулярно не выполняет план и у него нет прогресса, возможно, он просто не подходит для этой работы. По статистике, около 10—15% продавцов могут не справляться с задачами на должном уровне;
- нарушители дисциплины. Сотрудники, которые постоянно нарушают правила, опаздывают, не выполняют свои обещания, приносят больше вреда, чем пользы. Удерживать таких людей — это тратить ресурсы впустую;
- токсичные сотрудники. Те, кто создает конфликты, распространяет негатив и демотивирует команду, могут нанести больше вреда, чем пользы. Даже если их продажи на среднем уровне, общий негативный эффект может быть серьезнее.
Как понять, к какой из этих категорий относится работник?
1. Ежемесячно сравнивайте результаты человека по KPI с установленными целями и средними показателями по команде.
2. Регулярно беседуйте один на один, чтобы понимать мотивацию человека, его цели и степень удовлетворенности работой.
3. Отслеживайте мнения других сотрудников о менеджере. Это может помочь понять, как он вписывается в команду и как его работа влияет на общий результат.
4. Следите за поведением человека: как он общается с клиентами и коллегами, насколько дисциплинирован и мотивирован. Это важные индикаторы, которые не всегда видны в цифрах.
Умение различать, кого стоит удерживать, а кого можно отпустить, поможет компании эффективно управлять кадровыми ресурсами и создать сильный и лояльный отдел продаж.
Выводы
Менеджеры по продажам покидают компанию по разным причинам: отсутствие признания и мотивации, высокий уровень стресса, отсутствие карьерного роста, нехватка ресурсов и др. Для решения этой проблемы необходимо внедрять комплексные меры, которые включают создание четкой системы продаж, обучение и развитие сотрудников, прозрачную карьерную лестницу и конкурентоспособную оплату труда. Важно также применять точечные решения в работе с каждым сотрудником: реализовывать индивидуальные планы развития, предоставлять гибкий график работы и регулярную обратную связь. Помните, не всех сотрудников нужно удерживать. Фокусируйтесь на тех, кто приносит реальную пользу и разделяет ценности компании. Это поможет создать стабильную, мотивированную и эффективную команду, готовую достигать новых высот.
