Как зарабатывать на маркетплейсах в 2025 году

Согласно аналитике маркетплейсов за 2025 год, прирост новых селлеров составил всего 0,45%. Новичкам сложно найти нишу и закрепиться в ней. Но это все равно один из самых быстрых способов начать онлайн-торговлю и найти покупателей по всей стране. Эксперты click.ru разобрались, как начать продавать на крупных площадках и больше зарабатывать.

Что такое маркетплейсы и почему они стали популярны

Маркетплейс — цифровая торговая платформа, на которой разные продавцы размещают товары или услуги, а покупатели могут выбрать нужные из широкого ассортимента и оформить заказ. В 2025 году в РФ популярны Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress Россия, Мегамаркет, Магнит Маркет, Lamoda.

Бизнес на маркетплейсе стал популярен по множеству причин.

• Охват миллионов покупателей по всей стране без затрат на собственный трафик.
• Возможность пользоваться складами, доставкой, пунктами выдачи и постаматами, организованными площадкой.
• Доверие к бренду маркетплейса.
• Возможность быстрого старта, легкая масштабируемость.
• Гибкие схемы работы в зависимости от товара и оборота.
• Готовые инструменты продвижения и акции для продавцов внутри площадки.
• Детальные отчеты по продажам, трафику и конверсии.
• Минимальный порог входа — начать можно даже с небольших вложений и одной товарной позиции.

Какие модели заработка доступны на маркетплейсах

FBO (Fulfillment by Operator). Весь процесс реализации на маркетплейсе. Селлер отгружает товар на склад площадки. Там она хранится до покупки. После заказа площадка отвечает за сборку и отправку заказа. Селлеру не нужно иметь свой склад и заниматься доставкой.

FBS (Fulfillment by Seller). Селлер хранит продукцию на своем складе. После заказа с площадки продавец пакует продукцию и относит ее в сортировочный центр или пункт приемки маркетплейса. Доставкой занимается площадка. Один из самых простых способов начать — использовать модель FBS.

DBS (Delivery by Seller). Маркетплейс — только витрина для демонстрации товара. Продавец хранит его на своем складе и сам выполняет доставку. После заказа продавец берет товар со своего склада, пакует и доставляет покупателю своими силами.

Как выбрать товар для продажи: советы и ошибки

Перед тем как начать торговать на маркетплейсах, важно определить, какие товары будут востребованы и принесут стабильный доход.

Спрос и популярность

На маркетплейсах стабильно продаются три группы товаров:

• повседневного спроса — косметика, бытовая химия, средства гигиены, одежда. Их покупают круглый год;
• трендовые товары — вещи, популярность которых быстро поднимают соцсети. Например, популярные персонажи Лабубу. Привлекательно, но рискованно: тренд может резко сойти на нет. Лучше не полагаться только на эту категорию;
• сезонные товары — новогодние украшения, школьная форма, зимняя одежда. За сезон можно заработать столько, сколько за год, но есть риск не распродать остатки. Оптимально сочетать сезонные и «вечнозеленые» товары 50/50.

Объем рынка

Объем рынка — это количество товаров, реализованных в конкретной категории за определенный период (месяц или год).

Важно учитывать:

• количество продавцов и спрос в нише. Если число селлеров и объем продаж стабильно растут, то категория востребована и новичок сможет в ней закрепиться. Если спад или стагнация, вероятно, что ниша уже поделенa. Частая смена продавцов говорит о проблемах: возможен демпинг или падение спроса;
• выручка первых 100 продавцов. Эти участники обычно занимают основную долю рынка, поэтому нужно проанализировать ежемесячные обороты, среднюю цену и количество отзывов. Если выручка большинства превышает 2–3 млн руб. в месяц, ниша перспективна.

Уровень конкуренции

Монополизация ниши. Отражает, как распределяется выручка между лидерами рынка. Если 2–3 продавца получают большую часть дохода — конкуренция высокая. Если доходы распределены равномерно — шанс заработать выше. Изучите коэффициент сменяемости продавцов в топ-100: если новых игроков мало, значит, вход будет сложным. Эксперты по e-commerce советуют выбирать ниши с низкой конкуренцией, но стабильным спросом. Оценить уровень монополизации можно во внутренних сервисах аналитики маркетплейсов, MPStats, Wildbox, EGGHEADS, MarketGuru. Использовать сторонние инструменты бесплатно можно через click.ru. Их можно оплатить баллами, заработанными на партнерской программе.

Присутствие самого маркетплейса. Wildberries, Ozon и другие площадки нередко продают товары под собственными брендами. Обычно они выбирают самые востребованные позиции, поэтому конкурировать сложно. Новичкам лучше избегать таких категорий.

Рекламные ставки. Чем выше стоимость продвижения, тем дороже вход в нишу. Например, на Wildberries в категории «Одежда» автоматическая рекламная кампания обходится в 1500–3000 руб. за 1000 показов, а в нишах с низким спросом, например «Канцелярские ножницы», ставки ниже — около 300–400 руб.

Уровень комфортности

Показывает, сколько времени, денег и усилий потребуется продавцу для работы с конкретным товаром.

Габариты. Новичкам лучше избегать крупногабаритных товаров длиной 120–230 см, суммой длины трех сторон 200–460 см и весом 25–100 кг. Такие товары принимают не на всех складах, за их хранение берут повышенные комиссии, а логистика обходится дороже. Лучше начать зарабатывать с продажи компактных товаров суммой длины трех сторон до 50 см и весом до 1,5 кг: аксессуаров, косметики, парфюмерии, книг, товаров для животных.

Хрупкость. Стеклянным, керамическим или другим хрупким товарам нужна особая упаковка. Нужно учитывать расходы на нее и возможные потери при повреждении товара в пути.

Соответствие товара аудитории маркетплейса

Важно убедиться, что товар соответствует ожиданиям основной аудитории площадки. Чем точнее он попадает в интересы аудитории, тем выше шанс получить отзывы, быстрый рост в рейтинге и зарабатывать стабильно.

Оптимальная цена

Новичкам не стоит заходить с товарами дешевле 1000 руб., можно не покрыть издержки. Оптимальный диапазон — 1000–3000 руб.: это психологически комфортная цена для покупателей + проще работать в плюс.

Маржинальность

Ориентир — наценка в три раза выше закупочной цены. Это позволит покрыть упаковку, хранение, логистику и выйти на прибыль. Желательно начать с товаров с маржинальностью от 30%.

Важно: не стоит завышать цену выше среднего по нише — покупатели уйдут к конкурентам. Лучше сравнить аналогичные предложения и найти баланс между прибылью и рыночной ценой.

Документы и маркировка

Для продажи игрушек, нижнего белья, продуктов и ряда других товаров нужны сертификаты, декларации соответствия. Их оформление может стоить от 6000 до 65 000 руб. Новичкам проще начать с категорий, где достаточно отказного письма (например, для бижутерии, сувениров, канцелярии) — такой документ обойдется примерно в 3000 руб.

Также есть маркировка «Честный знак»: она обязательна для одежды, обуви, текстиля, парфюмерии. Ошибки могут привести к штрафам, поэтому для старта лучше выбрать немаркируемые товары.

Возвраты товаров

Лучше начинать с категорий с долей выкупа от 70% и выше. Обычно это книги, канцелярия, бижутерия, спортивные аксессуары — у них стабильный спрос и возвраты бывают редко. Хороший ориентир — категории с выкупом от 80 до 97%.

Оборачиваемость

Важно заранее рассчитать, сколько товара завозить на склад, чтобы не переплачивать за хранение и избежать излишков. Чем быстрее распродается товар, тем меньше дополнительных расходов у продавца.

Оборачиваемость = Остаток товара на складе / Среднее количество продаж в день

В норме показатель может варьироваться от 30 до 60 дней. Это зависит от сезонности, спроса, цены, количества поставщиков в нише, скорости поставки.

Как запустить продажи на маркетплейсе: пошаговая инструкция

Шаг 1. Выберите товар. Многие продавцы начинают с небольших вложений и тестовой партии.

Шаг 2. Найдите поставщиков. Используйте онлайн-каталоги, специализированные СМИ, отраслевые выставки, Telegram-каналы. Оценивайте надежность, цену, сроки поставки и возможность возврата.

Шаг 3. Выберите маркетплейс. Сравните комиссии, условия хранения и доставки, политику возврата. Не все товары одинаково хорошо продаются на всех площадках.

Шаг 4. Зарегистрируйте бизнес. Можно открыть ИП, ООО или стать самозанятым.

• Самозанятый — удобно для одиночных продавцов, без НДС и сложной отчетности. Но есть ограничения по схеме работы. Также можно зарабатывать только на продаже изделий, созданных собственноручно.
• ИП/ООО — подходит для масштабирования и выхода на несколько площадок.

Шаг 5. Выберите систему налогообложения. Варианты: ОСН, УСН, АУСН, ЕСХН, патент или НПД. Например, УСН доходы — 6% от выручки, НПД — до 6% при работе с юрлицами. Важно выбрать подходящий режим сразу: если этого не сделать, налоговая автоматически назначит ОСН, сменить ее можно будет только с января следующего года.

Шаг 6. Определите код ОКВЭД. Базовый код для онлайн-торговли — 47.91.2. Добавьте дополнительные коды, если продаете, например, одежду (47.71), текстиль (47.51) или ПО (47.41.2). Самозанятым указывать ОКВЭД не требуется.

Шаг 7. Откройте расчетный счет. Сравните условия в разных банках: тарифы, выпуск бизнес-карт, лимиты на снятие и переводы. Можно открыть счета в нескольких банках.

Шаг 8. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Подайте анкету, прикрепите документы и примите оферту. После проверки (от пары часов до нескольких дней) получите подтверждение. Затем выберите схему работы.

Шаг 9. Оформите магазин. Добавьте информацию о магазине, создайте карточки товаров, настройте роли и доступы для команды. Если хотите сэкономить время, можно подключить внешние сервисы для ведения профиля.

Шаг 10. Продвигайте товары

Чтобы получать больше прибыли, желательно:

• оформить карточки с фото, видео и подробным описанием;
• использовать внутреннюю рекламу и участвовать в акциях;
• подключать внешнюю рекламу.

Шаг 11. Выводите деньги и платите налоги. Деньги с маркетплейса поступают на расчетный счет. Сумму доходов, удержанные комиссии и остатки смотрите в личном кабинете площадки. Главное — вовремя платить налоги и страховые взносы.

Как продвигать товар и увеличивать прибыль

Чтобы успешно зарабатывать, важно не только выбрать хороший товар, но и заниматься его продвижением.

Бесплатные способы

Правильное оформление карточек. Важно понимать, что без оптимизации карточки товара конкурировать сложно.

• Пропишите ключевые слова в названии и описании.
• Честно укажите все характеристики и особенности — лучше предупредить о нюансах, чем получить возврат и плохой отзыв.
• Добавьте рич-контент — графики, фото, таблицы и баннеры, особенно на Wildberries, Ozon, AliExpress.
• Загрузите качественные фото (до 15 штук, а на WB — до 30) с хорошим светом, без отвлекающих деталей.
• При возможности добавьте видео или обзор 360°.

Получение отзывов. Многое зависит от качества контента и отзывов — они формируют доверие.

• Мотивируйте оставить развернутые отзывы с фото и видео.
• Подключите программы лояльности, например на Ozon можно активировать сбор отзывов за бонусы.

Участие в акциях маркетплейсов. Площадки регулярно проводят распродажи. Продавцы делают скидку, а маркетплейс продвигает товары через пуши, рассылки и спецразделы. Это помогает получить больше продаж, отзывов и поднять карточку в поиске. Новичкам тоже стоит участвовать, но важно заранее просчитать все расходы.

Контроль остатков и размещение товаров на нескольких складах. Если товара долго нет в наличии, карточка быстро падает в поиске. Это особенно важно учитывать тем, кто работает по FBO. Нужно заранее распределять запасы по складам маркетплейса. Чем ближе товар к покупателю, тем выше позиция в выдаче.

Поддержание цены на уровне конкурентов. Слишком низкая цена вызывает подозрения, слишком высокая — отпугивает. Следите за ценами конкурентов и корректируйте свою. Если товар стало выгоднее закупать, снижайте цену.

Платные способы

Рассмотрим, какие возможности есть у продавцов на маркетплейсах и за их пределами.

Внутренние инструменты

Благодаря встроенной рекламе можно быстро получить первые заказы. Разберем наиболее популярные площадки.

Wildberries

• Брендзона. Оформленная как витрина мини-страница магазина с баннерами, подборками, коллекциями.

• Баннеры. Размещаются на главной или в разделах с акциями. Хорошо работают для охвата.
• Продвижение карточек. Можно поднять карточку в топ поиска, закрепить в категории или даже показать в карточке конкурента.

Ozon

• Поисковое продвижение. Карточка товара может попасть в топ поиска, рекомендательные блоки («Рекомендуем также», «Покупают вместе», «Также покупают») и категории.
• Программа «Бонусы продавца». Продавец сам запускает бонусную систему: покупатель получает баллы за заказы и может потратить их только в этом магазине.

• Трафареты. Универсальный инструмент для размещения товаров в разных зонах сайта и приложения — от топа поиска до корзины и страницы заказа.
• Вывод в топ. Карточка продвигается в первую дюжину товаров по запросу. Оплата за переходы.
• Дополнительные форматы. Рассрочка, заявка на скидку, брендовые полки, баннеры и другие способы привлечь внимание к товару.

Яндекс Маркет

• Программа лояльности «Яндекс Плюс». Покупатели получают бонусы за покупки и тратят их на другие сервисы — такси, каршеринг или снова на Маркете.
• Продвижение ставками (буст продаж). Продавец сам указывает в личном кабинете, какой процент от стоимости готов отдать за рекламу. Чем выше ставка, тем выше товар в поиске. Оплата только за реальные заказы, просмотры — бесплатно.
• Имиджевая реклама. Маркетологи и дизайнеры площадки готовят для продавцов баннеры, рассылки, лендинги и интерактив и запускают рекламу. Подходит тем, кто хочет усилить узнаваемость и запустить красивую промо-кампанию.
• Полка с товарами. Баннер с подборкой товаров от одного продавца на главной странице и в карточках. Подборку можно усилить видео или креативом. Работает по аукциону, оплата — за показы.

Внешнее продвижение

Продавцы могут привлекать покупателей не только через встроенные инструменты, но и за пределами площадок. Например, запускать контекстную или таргетированную рекламу, делиться ссылками на товары в соцсетях или на сайте магазина. Такой подход помогает масштабировать бизнес. Запускать кампании можно в ВК Рекламе, Яндекс Директе, Telegram Ads. Вести несколько кампаний удобно через единый кабинет click.ru.

Сколько можно заработать и от чего зависит прибыль

Новички могут заработать на маркетплейсах от 10–20 тыс. руб. Более опытные продавцы — до 500 тыс. руб. и выше. Топовые селлеры могут зарабатывать от 1 до 3 млн рублей в месяц, но и затраты на закупку, персонал, рекламу и логистику тоже высокие.

Размер прибыли зависит от нескольких ключевых факторов.

• Цена товара и наценка. Например, при закупке товара из Китая за 100 руб. и продаже на маркетплейсе за 500 руб. заработать с одной единицы можно 250–300 руб. даже после вычета комиссии площадки.
• Объем продаж. Товары массового спроса можно продавать в объемах 1000+ единиц в месяц.
• Комиссия маркетплейса. Комиссии маркетплейсов различаются в зависимости от категории и схемы работы. К этому могут добавляться сборы за хранение и доставку.
• Реклама. Средние расходы на продвижение карточки товара — 5–15% от оборота. Без этого попасть в выдачу и много заработать почти невозможно.
• Сезонность. В сезон пикового спроса, например в ноябре, декабре или марте, выручка может увеличиться в 2–3 раза за счет роста интереса к подарочной продукции. Так, продавец детских игрушек, который в обычный месяц зарабатывает около 300 тыс. руб., в декабре может выйти на 700–800 тыс. руб.

Выводы: стоит ли торговать на маркетплейсе и с чего начать

Зарабатывать на маркетплейсах стоит, если вы готовы учиться, тестировать гипотезы и работать с цифрами.

Чтобы не слить бюджет в первые месяцы, начинайте с малого:

• выберите 1–2 позиции для теста. Будьте аккуратны с вложениями;
• проанализируйте нишу и конкурентов: спрос, цены, выдачу;
• подготовьте карточки с качественными фотографиями, текстами, видео;
• не экономьте на продвижении, без него товар просто не увидят;
• заложите время и средства на возвраты, штрафы, комиссии — они есть почти всегда.

Главное — не бояться начать, но и не ждать быстрых результатов. Важна системная работа, аналитика и готовность адаптироваться. Если относиться к торговле на маркетплейсе как к бизнесу, а не как к подработке, результат не заставит себя ждать.