Ньюбиз в агентстве: кто это такой, чем занимается и чем отличается от продажника и менеджера проектов

Многие диджитал-агентства сегодня вводят или хотят ввести в свою структуру позицию ньюбиза, но далеко не везде понимают, что это за специалист, чем он отличается от продажника, аккаунт-менеджера, директора по развитию или руководителя отдела продаж и чем может быть полезен компании. Мы разобрались в особенностях этой профессии и рассказываем о ней пользователям click.ru.

Кто такой ньюбиз и откуда появился этот термин

Термин New Business Development («Новое бизнес-развитие») пришел в Россию из США и Европы. Активно использовать его начали еще в 2000-х годах, когда агентский рынок стал быстро расти, а конкуренция за крупных клиентов — усиливаться. Компании поняли: просто хорошо делать свою работу уже недостаточно. Нужен человек, который будет системно заниматься развитием бизнеса, поиском возможностей и выстраиванием отношений с потенциальными клиентами — «new business manager», или ньюбиз.

В России спрос на ньюбизов подскочил в тот момент, когда агентств стало заметно больше, чем крупных клиентов. После 2022 года эта тенденция только усилилась. Компании начали внимательнее относиться к бюджету, дольше выбирать подрядчиков и чаще проводить тендеры. В таких условиях стало очевидно: агентству нужен не просто человек, который умеет продавать услуги, а специалист, способный выстраивать долгосрочные отношения и усиливать позиции бизнеса на рынке.

При этом обязанности ньюбиза в разных агентствах могут сильно отличаться. В зрелых компаниях с сильным органическим потоком лидов он чаще занимается обработкой входящих запросов, пресейлом (предпродажей) и стратегией работы с потенциальными клиентами. В молодых агентствах ньюбиз нередко сам ищет заказчиков, занимается аутричем (расширением охвата: подбором потенциальных клиентов, сотрудников, рассылкой им холодных предложений и т. д.), посещает конференции, участвует в тендерах и выстраивает систему продаж практически с нуля.

Во многом это ситуативная роль. Но есть одна общая черта: именно ньюбиз становится первым человеком, который начинает коммуникацию между агентством и потенциальным клиентом.

Чем ньюбиз занимается в агентстве: ключевые задачи и зоны ответственности

Главная задача ньюбиза — понять потребности клиента и превратить коммуникацию в сотрудничество. Причем неважно, пришел заказчик сам или агентству пришлось искать его через холодные контакты, мероприятия и нетворкинг. Работа ньюбиза редко ограничивается только продажами. Скорее это постоянная комбинация аналитики, стратегии, коммуникации и управления ожиданиями.

В digital-агентствах ньюбиз обычно отвечает сразу за несколько направлений.

• Изучает рынок и ищет возможности для роста бизнеса. Следит за конкурентами, анализирует тренды, понимает, какие услуги могут быть востребованы у клиентов и где агентство способно усилить свои позиции.
• Берет на себя пресейл. Выясняет задачи бизнеса, проводит первичное брифование, собирает вводные, подключает профильных специалистов агентства и помогает сформировать коммерческое предложение. Хороший пресейл редко выглядит как простая отправка шаблонного КП. Во многих агентствах это полноценная аналитическая работа. Команда изучает рынок клиента, анализирует конкурентов, смотрит медиаприсутствие бренда, оценивает возможные точки роста и только после этого формирует предложение.
• Выстраивает коммуникации. Развивает долгосрочные отношения с клиентами. Во многих случаях сотрудничество начинается далеко не сразу. Ньюбиз может месяцами поддерживать связь с потенциальным заказчиком: делиться полезной информацией, отправлять кейсы, знакомить с нужными людьми, обсуждать тренды рынка. И только потом коммуникация перерастает в проект.
• Представляет агентство на рынке. Участвует в конференциях, отраслевых мероприятиях, митапах, тендерах, помогает развивать личный бренд компании и повышать ее узнаваемость. В ряде агентств ньюбиз становится буквально лицом бизнеса. Клиенты общаются именно с ним, а не напрямую с командой. Для заказчика он одновременно и представитель агентства, и координатор, и человек, который помогает разобраться в процессе.
• Участвует в тендерах. Готовит конкурсные заявки, координирует сбор материалов, организует защиту предложений и выстраивает коммуникацию с заказчиком на всех этапах. Сильный ньюбиз всегда смотрит на возможности агентства реалистично. Его задача — не просто подписать контракт любой ценой, а понять, справится ли команда с проектом, хватит ли ресурсов и не ударит ли новый клиент по качеству работы.

Чем ньюбиз отличается от менеджера по продажам и аккаунт-менеджера

На первый взгляд может показаться, что ньюбиз — это просто новое название продажника. Но на практике между этими ролями большая разница.

Менеджер по продажам обычно сфокусирован на сделке. Его задача — привести клиента и закрыть продажу. Ньюбиз мыслит иначе. Он смотрит на отношения в долгосрочной перспективе и оценивает не только возможность заключить контракт сейчас, но и потенциал сотрудничества в будущем.

Именно поэтому ньюбиз не всегда пытается продать услугу сразу. Иногда его задача — помочь клиенту разобраться в проблеме, подсветить возможности, познакомить с нужными людьми или просто остаться полезным контактом. Проще говоря, продажник продает здесь и сейчас, а ньюбиз выстраивает отношения.

Ньюбиза не стоит путать и с аккаунт-менеджером. Аккаунт работает с текущими клиентами. Он отвечает за ведение проекта, коммуникацию после запуска, решение операционных задач и поддержку отношений внутри уже существующего сотрудничества. Ньюбиз занимается другим этапом. Он ищет новые возможности, открывает новые контакты, запускает коммуникацию и помогает агентству расширять клиентскую базу.

Для наглядности описали особенности работы ньюбиза, менеджера по продажам и аккаунт-менеджера в таблице.

Какие навыки и качества нужны хорошему ньюбизу

Ньюбиз — одна из тех ролей, где профессиональные компетенции сами по себе почти ничего не гарантируют. Можно отлично разбираться в продажах, но не уметь выстраивать отношения, или хорошо знать рынок, но не чувствовать людей.

Главный навык сильного ньюбиза — коммуникация, а именно способность слушать, задавать правильные вопросы и понимать, что именно стоит за запросом клиента. Часто заказчик сам не до конца понимает, какая проблема у него есть, какие услуги ему нужны. Он просто видит рекламу или слышит рекомендации знакомых и решает обратиться в агентство, не задумываясь, поможет ли оно именно ему. И задача ньюбиза — увидеть это еще на этапе первых разговоров.

Еще одно важное качество — стратегическое мышление. Ньюбиз не может смотреть только на текущую сделку. Он должен понимать, как развивается рынок, куда движется индустрия, какие направления будут востребованы через год и как агентству занять сильную позицию.

Ньюбизу важно умение мыслить как собственник бизнеса. Во многих агентствах именно руководитель долгое время занимается развитием клиентов, потому что лучше всех понимает сильные стороны компании. Когда эту функцию передают ньюбизу, клиент не должен чувствовать разницу. Поэтому специалисту приходится глубоко разбираться в продукте, возможностях агентства и внутренних процессах. Для этого он должен постоянно учиться: общаться с техническими специалистами, изучать кейсы, погружаться в рынок клиентов и следить за индустрией.

Еще одна важная черта — гибкость. Ньюбиз постоянно переключается между задачами. Сегодня он обсуждает тендер с крупным брендом, завтра — помогает подготовить кейс, потом едет на конференцию, а вечером разбирает новый лид. Эта работа требует высокой скорости реакции и способности быстро адаптироваться к разным ситуациям.

Основные признаки, указывающие на то, что агентству нужен ньюбиз

Появление ньюбиза почти всегда говорит о том, что агентство вышло на новый этап развития. Пока компания небольшая, задачи привлечения клиентов обычно берет на себя собственник или отдел продаж. В этот момент бизнесу важнее быстро наращивать клиентскую базу, собирать кейсы, зарабатывать репутацию и выстраивать процессы.

Но если агентство развивается и масштабируется, появляется потребность в ньюбизе. На это указывают следующие признаки.

• Руководитель перестает справляться с коммуникацией и пресейлом. Он продолжает лично участвовать в переговорах, но времени на это становится все меньше. В итоге часть лидов теряется, ответы затягиваются, а новые возможности проходят мимо.
• Бессистемная работа с потенциальными клиентами мешает развиваться. Когда входящие запросы обрабатываются хаотично, коммерческие предложения собираются в последний момент, а коммуникация зависит от конкретных менеджеров, агентству становится сложно масштабироваться. Ньюбиз помогает выстроить эту систему.
• Компания решает участвовать в тендерах или работать с более крупными заказчиками. Такие проекты требуют другой подготовки: глубокой аналитики, сильного пресейла, понимания рынка и способности выстраивать отношения на длинной дистанции.

Кроме этого, ньюбиз нужен агентствам, которые хотят перейти к новой модели бизнеса и выступать уже не как исполнитель услуг, а как стратегический партнер своих клиентов. В этом случае задача уже не сводится к продаже конкретного инструмента. Агентство начинает помогать клиенту развивать бизнес, искать точки роста и создавать комплексные решения. Именно под такую роль и нужен ньюбиз.

Как выстроить работу ньюбиза в агентстве

Когда в агентстве появляется отдельный специалист или команда, отвечающая за привлечение и развитие новых клиентов, руководство ожидает, что хаотичные продажи превратятся в систему. Но сама по себе должность ничего не меняет. Важно выстроить понятный процесс: от первого контакта до оценки результатов работы.

Как выстроить такой процесс в агентстве?

Шаг 1 — определить, с какими клиентами агентство хочет работать. На этом этапе агентство фиксирует, какие проекты ему действительно интересны и выгодны. Например, с каким чеком комфортно работать, какие услуги будут в приоритете, в каких нишах уже есть сильная экспертиза и кейсы. Это нужно для систематизированной обработки новых запросов и классификации лидов на релевантные и нерелевантные.

Шаг 2 — настроить систему обработки входящих запросов. Важно заранее определить, кто отвечает на новые обращения, как быстро агентство выходит на связь и какие этапы проходит клиент до коммерческого предложения. Заявки не должны теряться из-за долгих ответов или отсутствия понятного сценария коммуникации.

Шаг 3 — выстроить квалификацию лидов. Не каждый запрос стоит доводить до пресейла и подготовки КП. Ответственный специалист должен оценивать каждого потенциального клиента: подходит ли проект и бюджет агентству, понятны ли задачи, насколько реалистичны ожидания заказчика. Это помогает не перегружать команду бесперспективными проектами.

Шаг 4 — организовать пресейл-процесс. После первичного общения начинается более глубокое погружение в задачу клиента. Специалист собирает вводные данные, подключает нужных экспертов внутри агентства, организует встречи, помогает подготовить стратегию и коммерческое предложение. В крупных агентствах в пресейле могут участвовать аналитики, проджекты, PR-специалисты, стратеги и технические эксперты.

Шаг 5 — зафиксировать работу с клиентом после сделки. Коммуникация ньюбиза с заказчиком не должна заканчиваться после подписания договора. Он продолжает поддерживать контакт с клиентом, помогает выстраивать отношения с проектной командой, следит за общим качеством взаимодействия и ищет возможности для масштабирования сотрудничества.

Шаг 6 — определить метрики эффективности. Чтобы бизнес-процесс не превращался в набор случайных действий, агентству важно отслеживать и анализировать показатели эффективности: количество новых лидов, число проведенных встреч, конверсию в коммерческие предложения, процент выигранных тендеров, скорость обработки запросов, средний чек и долю клиентов, которые возвращаются повторно. Эти метрики помогают понять, какие действия действительно приводят агентство к росту.