Участники партнерской программы click.ru помогают своим клиентам добиться отличных результатов за счет гибкого и продуманного подхода к рекламе. Из этого кейса вы узнаете, как добиться почти 30-процентной конверсии лида в продажу в очень узкой нише. О проведенных работах расскажет основатель агентства лидогенерации TeamPlay Денис Телешев.
Из каких сегментов построили воронку продаж
Как собирали целевую аудиторию
Как настраивали рекламный кабинет
Что было выбрано в качестве посадочной страницы
О клиенте агентства TeamPlay
Сесть на шпагат мечтают многие девушки. Они занимаются растяжкой, чтобы укрепить мышцы, почувствовать уверенность в себе, побороть комплексы и получить причину для гордости. Студии растяжки есть почти во всех городах России, и для привлечения новых клиентов они используют таргетированную рекламу.
В сентябре 2020 года агентство TeamPlay начало работу со студиями растяжки, чтобы помочь им получить как можно больше качественных заявок. Специалисты видели возможности для помощи этому бизнесу благодаря имеющейся у них экспертизе.
Цель агентства – обеспечить студии растяжки по всему СНГ большим и стабильным потоком лидов вне зависимости от времени года. Вторичная задача – увеличить продажи абонементов за счет конвертируемости заявок в посещения занятий. Для этого специалисты агентства разработали специальные скрипты продаж.
Из каких сегментов построили воронку продаж
Специалисты агентства TeamPlay проанализировали имевшуюся информацию и разделили всех потенциальных клиентов студий растяжки на 8 сегментов.
1. Блогеры и модели. Девушки в возрасте 18–35 лет, они активны в социальных сетях, часто выкладывают контент. Представительницы этого сегмента хотят выделяться из толпы, стремятся походить на своих кумиров и непрерывно генерируют контент. Растяжка может стать поводом для множества клипов и постов.
Подсказка. Бесплатные фотосессии раз в месяц могут поднять LTV клиентов из данного сегмента.
2. Молодые мамы. Женщины 21–40 лет, они хотят поменять окружение, обстановку, познакомиться с новыми людьми и привести физическую форму в порядок. Этим клиентам не на кого оставить ребенка, поэтому времени на занятия часто не хватает.
Подсказка. Сделайте детскую комнату в студии, чтобы женщины могли спокойно провести время за растяжкой. Для мам с младенцами можно сделать групповое занятие раз в неделю и разрешить им брать детей с собой на тренировку.
3. Девушки, которые хотят выглядеть женственнее. Клиенты в возрасте 18–35 лет, им хочется стать увереннее в себе за счет гибкого тела. У представительниц этого сегмента часто сформировано мнение, будто они «деревянные».
4. Девушки, которые ходят в зал. Женщины 18–35 лет, которые хотят за счет растяжки расслабить мышцы после занятий.
5. Девушки, которым нужен тренер. Клиенты в возрасте 18–45 лет, которые пробовали заниматься самостоятельно дома, но результатов не добились.
6. Девушки, которые ищут единомышленниц. Представительницам этого сегмента 18–45 лет, они хотят приобрести новых друзей.
Подсказка. Можно периодически устраивать собрания для клиентов, чтобы они могли в спокойной обстановке пообщаться, попить чай или даже поиграть в настольную игру. Подобные мероприятия привязывают представительниц сегмента №6 и провоцируют их продлевать абонемент.
7. Девушки, у которых боли в спине. Клиенты в возрасте 21–45 лет, у которых сидячая работа и, соответственно, боли в мышцах и суставах. Главная цель этих женщин – ровная спина и фигура в тонусе.
8. Девушки, которые хотят похудеть. Женщины 20–45 лет, которые стремятся скинуть вес и хотят дополнительно получить советы по питанию от опытных специалистов.
Как собирали целевую аудиторию
Чтобы собрать целевую аудиторию во ВКонтакте, специалисты агентства TeamPlay использовали парсер по описанному ниже алгоритму.
- Первым делом собрали все сообщества, содержавшие ключевую фразу «растяжка».
- Затем провели парсинг недавно вступивших в отобранные ранее группы: «Сбор -> Недавно вступившие -> Период вступления: 1 мес.»
- Следом нашли всех, кто вступил минимум в два сообщества из первичного списка. Искали по алгоритму: «Сбор -> Участники -> Пребывают в группах от 2-х».
- Финальным шагом был сбор активностей. Для парсинга специалисты агентства использовали алгоритм: «Активности -> Сообщества -> Период, за который учитывать активности – 1 мес.»
Полученные данные они загрузили в рекламные кабинеты и в дальнейшем ориентировались на получившиеся аудитории.
Как настраивали рекламный кабинет
В своих рекламных кабинетах специалисты агентства использовали несколько важных настроек, которые помогли привлечь максимум лидов.
- В блоке категории интересов они указывали «семья и дети», «спорт и фитнес», «знакомство и общение», «диеты и здоровое питание», «активный отдых».
- Специалисты агентства устанавливали геометку с радиусом +3 км. Чтобы получить максимум записей на первую тренировку и фактических визитов, они нацеливались на женщин из района, где расположена студия растяжки.
- Специалисты использовали ключевые слова, например «упражнения стретчинга», «растяжка», «шпагат», «растяжка мышц» и пр.
Как составлялись объявления
Для каждого из 8 сегментов ЦА были написаны индивидуальные рекламные тексты.
Также были созданы общие тексты, которые работали на все сегменты ЦА сразу.
Кампании работали в 80 разных городах на территории СНГ, поэтому нельзя с точностью сказать, какие из объявлений сработали лучше, а какие – хуже. В зависимости от региона где-то лучше отрабатывали индивидуальные креативы по сегментам, которые влияли на боли потенциальных клиентов, а где-то больше откликов приходило по общим текстам. При этом креативов, которые бы вообще не приводили лидов, не было.
На основе своего опыта специалисты агентства сформировали несколько рекомендаций по составлению текстов. Вот они:
- Старайтесь использовать привязку к геоположению, городу. Например, «Живешь в Симферополе?», «В Люберцах?» Этот текст можно размещать как в самом тексте, так и на баннерах;
- В тексте всегда пишите потребности целевой аудитории, делайте акцент на проблемы, которые решает продукт;
- Во ВКонтакте одинаково хорошо работают как длинные, так и короткие объявления. Но качество лидов разное. Длинные тексты приводят более прогретых пользователей, которые чаще конвертируются в записи на тренировки и непосредственные визиты. Это объясняется тем, что в процессе чтения большого объявления заинтересованность человека растет: он получает больше информации о студии, находит решение своей проблемы и ответы на возникающие вопросы.
Всего за 9 месяцев, пока специалисты агентства вели кампании, было создано примерно 200 разных баннеров. Это были как отрисованные дизайнером креативы, так и простые фотографии с занятий.
Что было выбрано в качестве посадочной страницы
Для большинства студий специалисты выбрали в качестве посадочной страницы форму сбора заявок из ВКонтакте. Ее удобство состоит в том, что потенциальному клиенту не нужно никуда переходить, интерфейс формы понятный, а данные из нее можно передавать во многие CRM-системы.
Стандартная анкета выглядела примерно так, как показано на скриншоте ниже.
Итоги после 9 месяцев работы
Вот усредненная статистика за 9 месяцев (на 27 мая 2021 года) по всем регионам, где компания TeamPlay запускала рекламные объявления для студий растяжки.
- Рекламный бюджет: 5 164 164,47 рублей.
- Всего кликов: 271 638.
- Цена клика: 19,01.
- CTR: 0,7–0,8.
- Цена 1 заявки: 166,14 руб.
- Получено заявок: 31 084.
- Конверсия в заявку с клика: 10–11%
- Средняя конверсия в продажу абонементов: 25–30%.
Возможно, лид стоимостью 166,14 руб. покажется завышенным для такой ниши, однако это будет не совсем правдой.
Во-первых, представленная статистика охватывает сразу все города, где специалисты агентства вели рекламные кампании. В некоторых населенных пунктах стоимость заявки опускалась ниже 100 руб.
Во-вторых, все полученные заявки были высокого качества. Из 100% лидов около 70–80% осуществляли запись на пробное занятие и действительно приходили на него. Такому результату способствовали правильная сегментация, геотаргетинг и хорошее знание болей целевой аудитории.
Чтобы можно было оперировать не только усредненными данными, специалисты агентства предоставили скриншоты рекламных кабинетов ВКонтакте. Некоторые кампании велись в рекламных кабинетах студий-заказчиков и не попали в эту выборку.
Специалисты также предоставили помесячные итоги на 27 мая 2021 года во ВКонтакте и Instagram*, который они подключили только после 7 месяцев с начала работ.
Поскольку специалисты подсчитали, какой в среднем получился показатель конверсии заявки в продажу, то смогли предположить, сколько примерно смогли заработать их клиенты благодаря рекламным кампаниям.
- Всего продаж абонементов: от 7771 до 9325 штук.
- Стоимость клиента: 550–660 руб.
- Средний чек при посещении занятий в студиях: 2500–3500 руб.
- Примерная сумма выручки с продаж абонементов: от 19 427 500 до 32 637 500 руб.
Специалисты агентства отмечают, что в их расчетах не учитывался показатель LTV. В среднем по этой нише он равен 2–3. Это значит, что 1 человек приобретет абонемент на занятия 2–3 раза в течение своей «жизни» как клиента студии растяжки.
Если вы ведете таргетированную или контекстную рекламу, то тоже можете воспользоваться всеми преимуществами единого рекламного кабинета click.ru. Сервис предоставляет множество полезных инструментов для ускорения и упрощения работы: дашборды для анализа и управления рекламой, парсеры ключевых слов, сборщик поисковых подсказок, нормализатор слов, защиту от скликивания и т. д. А зарегистрировавшись в партнерской программе, вы сможете возвращать часть потраченного рекламного бюджета.
*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания Meta признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.
