Ассортиментная матрица

Ассортиментная (товарная, продуктовая) матрица — это структурированная система управления ассортиментом, которая показывает, какие товары, в каком объеме и с какими ролями должны присутствовать в компании, магазине, категории или бренде. Это логическая модель, помогающая принимать решения не интуитивно, а на основе стратегии, данных и целей бизнеса.

Продуктовая матрица объединяет в себе перечень товаров (SKU), их группировку, ценовые уровни, функциональные и маркетинговые роли, а также взаимосвязи между продуктами. Она отвечает на ключевые вопросы: какие товары мы продаем, зачем каждый из них нужен, какую задачу решает и как влияет на выручку, маржинальность и восприятие бренда.

В зависимости от масштаба бизнеса ассортиментная матрица может выглядеть по‑разному. В малом бизнесе это может быть относительно простой документ с разделением товаров по категориям и ролям, а в крупном ритейле или e‑commerce — сложная система с десятками параметров: ABC‑XYZ‑анализ, ценовые коридоры, планограммы, сезонность, каннибализация, жизненный цикл товара.

Характеристики товарной матрицы

Для чего нужна ассортиментная матрица

Обеспечение управляемости ассортимента

Выстраивание ассортиментной стратегии

Упрощение принятия решений

Влияние на на финансовые показатели

Улучшение клиентского опыта

Контроль роста ассортимента

Каковы роли продуктов в продуктовой матрице

Якорные товары

Товары‑драйверы выручки

Маржинальные товары

Имиджевые товары

Ассортиментные товары

Тестовые товары

Сезонные товары

Как составить товарную матрицу

Характеристики товарной матрицы

Ключевая особенность товарной матрицы — ее динамичность. Ассортимент меняется вместе с рынком, поведением клиентов, экономической ситуацией и стратегическими целями компании. Поэтому матрица требует регулярного пересмотра и обновления.

Еще одна важная характеристика — привязка к целевой аудитории. Ассортиментная матрица всегда строится не «вообще», а под конкретного покупателя: его потребности, платежеспособность, сценарии потребления, ожидания от бренда. Без этого она превращается в набор случайных позиций.

Для чего нужна ассортиментная матрица

Рассмотрим основные функции продуктовой матрицы.

Обеспечение управляемости ассортимента

Без товарной матрицы бизнес часто сталкивается с типичными проблемами: избыточный выбор, дублирующие товары, замороженные остатки, падение маржи и отсутствие четкого понимания, какие продукты действительно работают.

Выстраивание ассортиментной стратегии

Матрица позволяет определить, какие категории и подкатегории являются приоритетными, какие товары должны быть базовыми, а какие — дополнительными. Это особенно важно при масштабировании бизнеса или выходе в новые каналы продаж.

Упрощение принятия решений

Когда у каждого продукта есть четко определенная роль, становится легче решать, какие товары вводить, какие выводить, какие продвигать, а какие оставить без активного маркетинга. Решения принимаются не на эмоциях, а на основе логики и данных.

Влияние на на финансовые показатели

Грамотно сформированный ассортимент позволяет:

• увеличивать средний чек;
• повышать оборачиваемость;
• снижать складские остатки;
• управлять маржинальностью;
• минимизировать каннибализацию между товарами.

Улучшение клиентского опыта

Когда ассортимент логичен, понятен и соответствует ожиданиям клиента, ему проще выбрать товар. Это снижает когнитивную нагрузку, повышает удовлетворенность и лояльность к бренду.

Контроль роста ассортимента

Во многих компаниях со временем ассортимент разрастается стихийно: добавляются новые SKU «на всякий случай», под конкретные запросы или из‑за давления поставщиков. Товарная матрица служит фильтром, который не позволяет захламлять ассортимент.

Также она необходима для:

• планирования закупок и производства;
• переговоров с поставщиками;
• постановки KPI категорийным менеджерам;
• разработки маркетинговых акций;
• анализа эффективности ассортимента.

Для онлайн‑бизнеса матрица особенно важна, так как цифровые витрины позволяют добавлять тысячи товаров, но избыток выбора часто снижает конверсию. Структурированный ассортимент помогает управлять вниманием пользователя.

Каковы роли продуктов в продуктовой матрице

Один из ключевых элементов товарной матрицы — распределение ролей между продуктами. Роль товара определяет, зачем он нужен в ассортименте и какую функцию выполняет для бизнеса и клиента.

Якорные товары

Это продукты, которые привлекают клиента. Они хорошо известны, понятны рынку и часто имеют конкурентную цену. Их задача — сформировать входящий трафик и мотивировать покупателя выбрать именно ваш магазин или бренд.

Якорные товары не всегда самые маржинальные, но они критически важны для объема продаж и узнаваемости. Часто именно по ним клиент сравнивает цены между конкурентами.

Товары‑драйверы выручки

Это продукты, которые приносят основной оборот. Они стабильно продаются, имеют высокий спрос и формируют значительную часть выручки. Драйверы выручки могут совпадать с якорными товарами, но не всегда.

Такие товары требуют постоянного наличия, контроля остатков и внимательного управления ценой.

Маржинальные товары

Такие товары обеспечивают прибыль. Их продажи могут быть ниже по объему, но высокая наценка делает их ключевыми для финансового результата. Часто это дополнительные товары, аксессуары, расширенные версии продукта.

Задача маржинальных товаров — увеличивать прибыльность каждого заказа.

Имиджевые товары

Формируют восприятие бренда. Они могут продаваться редко, но создают ощущение экспертизы, премиальности или инновационности. Такие товары особенно важны для брендов, работающих на долгосрочную лояльность.

Ассортиментные товары

Нужны для полноты выбора. Они закрывают специфические потребности клиентов, расширяют линейку и позволяют не терять покупателей, которые ищут нестандартные решения.

Тестовые товары

Это продукты, которые вводятся в ассортимент на ограниченный период для проверки спроса. Их задача — дать данные для принятия решения о дальнейшем масштабировании или выводе.

Сезонные товары

Продаются в определенное время года и требуют особого планирования. Их роль — максимизировать выручку в пиковые периоды без перегрузки склада в несезон.

Грамотное распределение ролей позволяет избежать перекосов, когда ассортимент состоит только из «драйверов» или только из маржинальных товаров, но не работает как система.

Как составить товарную матрицу

Составление ассортиментной матрицы состоит из нескольких этапов.

1. Определение целей. Сначала необходимо ответить на вопрос: зачем нужна товарная матрица именно сейчас? Цели могут быть разными: рост выручки, повышение маржинальности, оптимизация остатков, выход в новый сегмент. Они определяют логику построения матрицы и критерии оценки товаров.

2. Анализ целевой аудитории. Без понимания клиента невозможно создать эффективный ассортимент. На этом этапе анализируются:

• потребности;
• частота покупок;
• чувствительность к цене;
• сценарии использования товаров;
• мотивация выбора.

3. Анализ текущего ассортимента. Проводится ABC‑анализ (по выручке или прибыли), XYZ‑анализ (по стабильности спроса), анализ оборачиваемости и маржинальности. Это позволяет увидеть, какие товары действительно работают.

4. Категоризация. Ассортимент группируется по категориям и подкатегориям. Важно, чтобы структура была логичной как для бизнеса, так и для клиента.

5. Назначение ролей. Каждому товару или группе товаров присваивается роль в матрице. Это ключевой момент, который определяет дальнейшие управленческие решения.

6. Определение количественных параметров. На этом этапе задаются:

• количество SKU в категории;
• ценовые коридоры;
• минимальные и максимальные остатки;
• доля каждой роли в ассортименте.

7. Проверка на каннибализацию. Важно убедиться, что товары не конкурируют друг с другом внутри ассортимента без необходимости.

8. Документирование и внедрение. Матрица фиксируется в документе или системе и становится основой для закупок, маркетинга и продаж.

9. Регулярный пересмотр. Товарная матрица должна обновляться с учетом новых данных, сезонности и изменений рынка.