Ассортимент товара

Ассортимент товара — это совокупность всех продуктов, которые компания предлагает своим клиентам. Он может включать товары разных категорий, брендов, ценовых сегментов и характеристик, что позволяет удовлетворять разнообразные потребности целевой аудитории. Управление ассортиментом играет ключевую роль в успешности бизнеса, влияя на продажи, лояльность клиентов и конкурентоспособность.

Виды ассортимента товара

Какие факторы влияют на структуру ассортимента

Роль ассортимента товара в привлечении и удержании клиентов

Как формировать ассортимент и управлять им

Как расширить и обновить ассортимент товара

Как выявить наиболее прибыльный товар

Виды ассортимента товара

В зависимости от места нахождения ассортимент бывает:

• торговым. Представлен в магазинах, работающих с конечными потребителями, и может реализовываться как оптом, так и в розницу;
• промышленным. Предназначен для предприятий определенных отраслей промышленности или их объединений. Такая продукция подлежит обязательной сертификации в соответствии с государственными стандартами, а ее реализация требует специальных разрешений.

В зависимости от широты и глубины выделяют следующие типы ассортимента:

• простой. Включает ограниченное количество товаров повседневного спроса;
• сложный. Обладает расширенным перечнем продукции, подходящей для потребителей с разным уровнем доходов;
• развернутый. Предлагается специализированными поставщиками, выделяющими индивидуальные особенности товаров в рамках одной группы;
• видовой. Разрабатывается для удовлетворения конкретных потребностей клиентов;
• марочный. Включает товары одной марки, схожие по характеристикам;
• сопутствующий. Составляет дополнение к основной категории товаров;
• смешанный. Сочетает продукцию продовольственного и промышленного назначения.

По характеру удовлетворяемых потребностей он делится на:

• реальный. Товары, которые находятся в наличии у продавца;
• прогнозируемый. Формируется на основе анализа потребностей и запросов клиентов.

По степени удовлетворения потребностей выделяют:

• рациональные предложения. Нацелены на обеспечение обоснованных потребностей при сохранении качества жизни;
• оптимальные предложения. Отличаются высоким уровнем конкуренции, так как должны максимально удовлетворять запросы клиентов при минимальных затратах.

Какие факторы влияют на структуру ассортимента

Вот основные факторы, от которых зависит структура ассортимента:

• сегментация целевой аудитории. Понимание потребностей клиентов позволяет определить, какие товары включить в ассортимент;
• конкуренция. Компании часто добавляют уникальные товары или услуги, недоступные у конкурентов, чтобы выделиться на их фоне;
• тренды и сезонность. Мода и актуальные тенденции напрямую влияют на выбор продукции;
• логистика и поставки. Доступность и скорость доставки товаров также определяют ассортимент;
• финансовые возможности. Бюджет компании ограничивает количество и качество предлагаемых товаров;
• юридические аспекты. Некоторые категории товаров требуют специальных разрешений или лицензий.

Например, сеть продуктовых магазинов может варьировать ассортимент в зависимости от сезона: летом увеличивать количество прохладительных напитков и мороженого, а зимой — горячих напитков и новогодних товаров.

Роль ассортимента товара в привлечении и удержании клиентов

Правильно сформированный ассортимент — это мощный инструмент для:

• привлечения новых клиентов. Разнообразие товаров увеличивает шансы, что покупатели найдут именно то, что им нужно;
• удержания постоянных клиентов. Регулярное обновление ассортимента и добавление новой продукции помогает поддерживать интерес к бренду;
• повышения среднего чека. Более широкий выбор мотивирует покупателей приобретать дополнительные товары;
• формирования конкурентного преимущества. Уникальные продукты или предложения делают компанию более привлекательной.

Например, магазин одежды может обновлять коллекции каждые несколько недель, чтобы привлекать покупателей и стимулировать их возвращаться за новинками.

Как формировать ассортимент и управлять им

Процесс управления ассортиментом включает следующие этапы:

1. Анализ потребностей рынка. Исследование спроса, конкурентной среды и предпочтений целевой аудитории;
2. Определение ключевых категорий товаров. Формирование основного предложения, на которое делается главный акцент;
3. Планирование широты и глубины ассортимента. Баланс между количеством категорий и разнообразием товаров в каждой из них;
4. Оценка эффективности товаров. Регулярный анализ продаж и прибыльности каждой позиции;
5. Обновление и оптимизация. Удаление нерентабельных позиций и добавление новых товаров в соответствии с трендами.

Примером эффективного управления ассортиментом может служить IKEA. Компания анализирует поведение клиентов и предлагает товары, соответствующие их потребностям, при этом оптимизируя логистику и стоимость.

Как расширить и обновить ассортимент товара

Расширение ассортимента можно осуществить несколькими способами:

• добавление новых категорий. Например, магазин электроники может начать предлагать аксессуары и расходные материалы;
• коллаборации с другими брендами. Совместные проекты позволяют привлечь новую аудиторию;
• запуск линейки собственных брендов. Это дает больше контроля над качеством и ценами;
• учет сезонности. К примеру, летом добавлять пляжные товары, а зимой — новогодние украшения;
• сбор обратной связи от клиентов. Проведение опросов и изучение отзывов помогает понять, чего не хватает в ассортименте.

Как выявить наиболее прибыльный товар

Для определения самых прибыльных позиций в ассортименте следует:

1. Провести ABC-анализ. Разделить товары на группы A (наиболее прибыльные), B (среднеприбыльные) и C (наименее прибыльные);
2. Оценить рентабельность. Сравнить прибыль от продаж с затратами на производство или закупку;
3. Изучить поведение клиентов. Узнать, какие товары пользуются наибольшей популярностью;
4. Использовать данные о повторных покупках. Если товар покупают регулярно, он имеет высокий потенциал для увеличения дохода;
5. Тестировать новые предложения. Временное добавление новых позиций позволяет оценить их перспективность.

Например, в сети ресторанов фастфуда может быть выявлено, что кофе увеличивает прибыль благодаря низкой себестоимости и высокой частоте заказов.