Воронка продаж

Воронка продаж (конверсионная воронка) – это модель, описывающая путь, который проходит потенциальный клиент от первого знакомства с продуктом или услугой до момента покупки. Визуально ее изображают в таком виде:

Воронка продаж, источник

В верхней части находится широкая аудитория, которая может быть заинтересована в предложении. По мере продвижения по воронке количество лидов сокращается, так как не все проходят через каждый этап. В конце остаются только те, кто совершил покупку.

Воронки продаж позволяют:

• понять, как клиенты взаимодействуют с продуктом или услугой, узнать об их потребностях;
• определить, на каких этапах теряется больше всего лидов;
• разработать стратегии для улучшения конверсии на каждом этапе;
• повысить удовлетворенность клиентов, создавая более персонализированные предложения;
• измерить эффективность рекламных кампаний;
• повысить рентабельность инвестиций (ROI) и продажи.

Какие данные показывает воронка продаж

Виды воронок продаж

Как построить воронку продаж

Вопросы-ответы

Какие данные показывает воронка продаж

Воронка продаж предоставляет компании следующую информацию:

• источники трафика и лидов. Показывает, откуда приходят потенциальные клиенты, например из поисковых систем, социальных сетей и других каналов;
• количество лидов на каждом этапе. На верхних этапах воронки видно общее количество потенциальных клиентов, на последующих – число оставшихся покупателей;
• коэффициенты конверсии по этапам. Воронка наглядно демонстрирует, какая доля лидов конвертируется из одного этапа в другой. Это позволяет выявить места с низкой конверсией;
• длительность цикла продаж. Показывает, сколько времени в среднем требуется для того, чтобы потенциальный клиент стал покупателем;
• стоимость привлечения клиента. Совокупные данные по расходам на маркетинг, привлечение трафика и продажи относительно числа завершенных сделок;
• средняя стоимость сделки. Показывает, сколько компания зарабатывает на каждой продаже.

Виды воронок продаж

Отметим главные типы воронок продаж:

• классическая. Основана на модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), описывающей четыре этапа, через которые проходит потенциальный клиент перед покупкой: привлечение внимания к товару или услуге, возникновение интереса, осознание потребности в продукте и желание его приобрести, совершение покупки. Такая воронка применима для реализации товаров и услуг с невысокой стоимостью и коротким циклом продаж;

Модель AIDA

• маркетинговая. Акцент в ней делается на повышении осведомленности о бренде и вовлечении целевой аудитории на верхних этапах. Широко используется в электронной коммерции. Включает контент-маркетинг, email-маркетинг, ретаргетинг и другие инструменты;
• воронка продаж с несколькими касаниями (омникальная). Подразумевает многоканальное взаимодействие с клиентом через различные точки контакта перед тем, как он совершит покупку. Это может быть серия электронных писем, рекламных объявлений или контентных предложений. Данный вид используется для продажи товаров и услуг с более высокой стоимостью и длинным циклом продаж;
• воронка продаж на основе контента. Фокусируется на создании ценного контента, который привлекает и удерживает потенциальных клиентов. Применяется для продажи сложных товаров, например компьютеров или автомобилей, и услуг, таких как медицинские или туристические, при выборе которых потенциальным клиентам нужно время на изучение и сравнение разных вариантов;
• SaaS-воронка. Оптимизирована для продажи SaaS-продуктов и подписочных моделей. Включает бесплатные пробные версии, самостоятельную регистрацию пользователей. Фокусируется на активации, удержании и продлении подписки.

Как построить воронку продаж

Чтобы построить воронку продаж, выполните эти шаги:

1. Определите целевую аудиторию и каналы привлечения трафика. Составьте портрет своего идеального клиента: где он ищет информацию, какие каналы предпочитает;

2. Создайте контент и оферты для каждого этапа воронки:

• этап осведомленности – контент для привлечения внимания (статьи, видео, посты в соцсетях);
• этап интереса – более детальная информация о продукте (вебинары, чек-листы);
• этап оценки – акцент на конкурентных преимуществах, отзывы, пробные версии;
• этап намерения – спецпредложения, скидки, личные консультации.

3. Выберите каналы маркетинга. Определите, какими способами вы будете доносить предложение до целевой аудитории;

4. Создайте лид-магниты. Это могут быть чек-листы, вебинары, скидки или бесплатные пробные версии;

5. Создайте посадочные страницы. Целевые страницы для направления трафика из рекламных кампаний. Они будут подталкивать посетителей к совершению желаемого действия;

6. Оптимизируйте продающие страницы под каждый этап. Используйте цепляющие заголовки, UX-дизайн, отзывы и другие методы;

7. Отслеживайте результаты. Настройте аналитику для отслеживания KPI и определения проблемных мест на каждом этапе воронки;

8. Анализируйте и оптимизируйте. Регулярно мониторьте результаты и вносите изменения в воронку продаж для максимальной конверсии на каждом этапе.