Во многих коммерческих нишах конверсия сайта составляет 1−2%. Это означает, что 98−99% пользователей покидают его при первом посещении без покупки. Продажи − это многоступенчатая воронка. До принятия решения необходимо совершить несколько касаний с потенциальным покупателем. А для этого − втянуть его в воронку. Здесь помогают лид-магниты. Рассказываем о том, как они работают, как создать эффективный инструмент, и делимся идеями.
Что такое лид-магниты и зачем они нужны
Признаки эффективного лид-магнита
Как использовать лид-магниты на разных этапах воронки продаж
Почему лид-магнит не работает?
Что такое лид-магниты и зачем они нужны
Лид-магнит − потенциально полезный продукт, который посетитель получает за оставленный адрес электронной почты, номер телефона и другую информацию. В первую очередь лид-магнит работает на самом верхнем уровне воронки продаж: побуждает посетителя оставить контакты.
Лид-магниты выполняют такие задачи:
- решают проблему, когда пользователи уходят с сайта и не возвращаются обратно. Превращают обычных посетителей в потенциальных клиентов;
- эффективно формируют базу контактов. Контактные данные потенциальных клиентов можно использовать для маркетинга, например для запуска email-рассылок;
- помогают постепенно прогревать аудиторию с помощью трансляции экспертизы и ценности продукта. Если советы работают на практике, доверие пользователя повышается. Получая бесплатный и полезный продукт, посетители становятся лояльнее к коммерческим предложениям. Перемещение пользователя по воронке может сопровождаться новыми лид-магнитами, которые соответствуют ее стадии.
Признаки эффективного лид-магнита
Польза
Основное свойство лид-магнита. По полученному продукту посетитель составит мнение о всех предложениях. Проанализируйте «боли» аудитории: что ее волнует, каковы потребности, желания и т. п. Определите проблему и предоставьте решение.
Простота
Лид-магнит должен иметь понятное название, из которого видно, какую проблему он сможет решить. Не нужно рассказывать сразу обо всем.
Информация внутри должна быть структурирована: с перечислениями в виде списков, делением на абзацы, подзаголовками, выделенными смысловыми акцентами, иллюстрациями.
Если информацию можно проиллюстрировать таблицами, графиками и диаграммами, это нужно сделать.
Мгновенность
Лид-магнит должен решать проблему «здесь и сейчас». Если эффективность видна сразу, потенциальному клиенту будет интересно, что он получит от конечного продукта, для которого создан лид-магнит. Также лид-магнит должен быть мгновенно доступен для скачивания.
Ограничения по времени и количеству
Триггер дефицита может подтолкнуть посетителя воспользоваться предложением в ближайшее время.
Уникальность
Клиентам нужна проверенная информация от вас как от профессионала, а не информация из интернета. Важно предложить им то, чего пока нет у конкурентов или в свободном доступе.
Эстетичность
Лид-магнит − это подарок. Составленный наспех файл в Word без оформления способен оттолкнуть пользователя. Можно добавить в дизайн элементы брендирования.
Как создать лид-магнит
Поиск идеи
Создание начинается с анализа проблемы, потребностей и интересов целевой аудитории. Для поиска идеи есть такие способы.
Опросы. Можно провести опрос на сайте или в социальных сетях и узнать у подписчиков, на какие вопросы им важно получить ответы. Результаты помогут составить список потенциальных тем для лид-магнита.
Статистика поисковых запросов. Достаточно ввести в Яндекс.Вордстате запросы, имеющие отношение к нише.
Бесплатные консультации. Если бизнес связан с оказанием услуг, можно провести бесплатные консультации, выяснить проблемы аудитории и предложить их решения в лид-магните. Иногда лид-магнитом может стать и сама консультация.
Материалы конкурентов. Это неиссякаемый источник вдохновения. Но не нужно копировать чужие лид-магниты. Лучше выписать интересные идеи и подумать, как их использовать.
Форумы. Найти «боли» клиентов можно на форумах или сайтах формата «Вопрос-ответ». Там же можно бесплатно протестировать идеи: задать вопрос по теме лид-магнита и посмотреть на реакцию пользователей.
Социальные сети. Узнать больше о проблемах ЦА можно из раздела «Обсуждения» и комментариев к постам в группах конкурентов и в вашем сообществе.
Создание структуры
Разберем примерную структуру лид-магнита. Можно переставлять блоки либо удалять их.
Заголовок
Его пользователь увидит в первую очередь. Заголовок должен отражать тему и основную идею.
Например:
- «Пошаговая инструкция по запуску рекламы в TikTok»;
- «Как превратить посетителей сайта в подписчиков: 10 проверенных способов».
Знакомство с компанией или экспертом
Информация об авторе помогает познакомиться с аудиторией, демонстрирует профессионализм. Если лид-магнит основан на личном опыте, можно рассказать, в чем заключается уникальность подхода, к каким результатам привело его применение и пр. Если лид-магнит о продукте, нужно транслировать УТП.
Актуализация проблемы
Акцент на проблеме позволит сформировать потребность в услуге или товаре. Необходимо объяснить читателю, зачем нужно решать проблему, почему важно действовать именно сейчас.
Шаги для достижения результата
Нужно предложить вариант решения проблемы. Например, на основании личного опыта или в виде пошаговой инструкции.
Усиление потребности
После знакомства читателя с планом действий нужно усилить потребность. Например:
- поделиться достижениями клиентов − добавить кейс или их историю успеха, подкрепленную отзывом;
- применить позитивную мотивацию − рассказать о результате, который получит читатель, если начнет действовать по предложенному плану;
- использовать негативную мотивацию − объяснить, что будет, если оставить проблему нерешенной.
Подведение к действию
В конце лид-магнита нужно подтолкнуть читателя к покупке и рассказать о вариантах сотрудничества. Можно предложить уникальный бонус, который доступен только читателям материала.
Повышение доверия
Чтобы сделать пользователя еще лояльнее, можно добавить социальные доказательства: ссылки на данные из официальных источников, экспертные публикации, рейтинги компании.
Ссылка на платный продукт
Завершить лид-магнит можно ссылкой на платный товар или услугу. Желательно обыграть ее призывом к действию и запоминающейся иллюстрацией.
Визуальное оформление
После работы над идеей, структурой и содержанием лид-магнита можно переходить к оформлению. Как мы уже сказали выше, он должен быть простым для восприятия.
Желательно опираться на психологию цвета в маркетинге. Например, светло-синий вызывает ассоциации с доверием и спокойствием, а красный – с силой и властью.
При разработке оформления нужно учитывать аудиторию. Какие графические элементы повысят лояльность, а какие – наоборот?
Для продвижения товара можно добавить фото с производства, а для создания экспертного образа – снимок специалиста в рабочей среде.
Размещение на сайте
Чаще всего лид-магнит размещают в верхней части страницы. Иногда допустимы всплывающие элементы. Основное условие – лид-магнит должен быть заметен пользователю. При создании воронки продаж и тестировании конверсии желательно сделать отдельную посадочную страницу. Это повысит точность аналитики и направит рекламу сразу на продукт.
50 вариантов лид-магнитов
Информационные
1. Чек-лист
Список действий с возможность отмечать выполненные. Хорошо конвертируют, так как дают информацию кратко и по пунктам. Тематика любая. Например, можно сделать чек-лист юзабилити сайта для самостоятельного аудита или чек-лист по настройке контекстной рекламе в Яндекс.Директе.
2. Памятка
Формат предполагает, что пользователь может быстро и легко подсмотреть какое-то правило, если вдруг забыл. Перечитывать весь материал не нужно.
3. Инструкция
Дает ответ на конкретный вопрос с помощью схем и картинок. Например, как настроить Яндекс.Метрику. Упрощает сложные процессы благодаря понятной последовательности.
4. Электронные и аудиокниги, электронные версии журналов
Не скачанные из интернета, а написанные вами либо вашими специалистами. Если выпускаете отраслевую периодику, можно предлагать за подписку предыдущие выпуски. Более простой вариант – создать методичку по решению проблемы пользователя.
5. Новости
Классическая подписка на новости либо подборка наиболее важных событий за неделю в конкретной сфере.
6. Сборник ошибок
Альтер-эго чек-листа. Пользователь может не только проверить процессы или ресурс на существующие ошибки, но и избежать новых. Например, по теме «4 ошибки геотаргетинга, которые вы не захотите совершать».
7. Подборка
В зависимости от сферы это может быть подборка онлайн-сервисов, программ, опубликованных статей, тематических блогов, книг, фильмов, статей и пр. – всего, что может быть интересно вашей ЦА. Например, по теме «30+ сервисов, которые расскажут о ваших конкурентах».
8. Исследование
Хорошо работает в сфере B2B. Можно провести небольшое исследование самостоятельно либо найти открытые источники с информацией, объединить их и проанализировать.
9. Прогнозы и тренды в конкретной сфере
Если степень экспертности позволяет предсказывать тренды и строить прогнозы, это нужно использовать. Важно не забывать обновлять контент.
10. Round-up
Интервью с разными экспертами по одному и тому же вопросу. Достаточно собрать информацию в один материал. Например, какими методиками пользуются разные специалисты в одной сфере для оценки рекламной кампании в соцсетях, контента на сайте и пр.
11. Обзор
Это может быть обзор индустрии, продуктов, услуг и пр. Часто такой вариант лид-магнита используется для товарного бизнеса.
12. Обучающий гайд
Полное руководство по узкой теме. Например, можно сделать по теме «Гайд по фидбеку: Как давать и принимать обратную связь».
13. Быстрый старт
Набор мотивирующих практик и шагов, которые можно быстро выполнить, не откладывая на потом. Часто используют тренеры по тайм-менеджменту, йоге, питанию. Это должны быть приемы, в эффективности которых вы уверены.
Образовательные
1. Видеоинструкция
Инструкция в видеоформате – полноценный обучающий материал, так как приобретает наглядность.
2. Мини-курс
Живые или предзаписанные видеоуроки по узкой теме. Они хорошо разогревают аудиторию и помогают продавать платные обучающие продукты.
Разновидность – мастер-класс или пробный урок. Могут быть в онлайн- и офлайн-форматах.
3. Бесплатный марафон
Формат расширенного пробного урока, но в режиме онлайн. Могут длиться 3-5 дней.
4. Кейсы и антикейсы
Например, рассказ о том, как получилось снизить стоимость лида в таргетированной рекламе или продвинуть сайт за 3 месяца с минимальным бюджетом. Полезны и антикейсы. Такой лид-магнит может привлечь внимание благодаря нестандартному подходу, продемонстрировать честность и открытость компании.
5. Бесплатный вебинар
Такие вебинары проводятся на узкую тему. Позволяют познакомиться со спикером, его подачей информации, стилем изложения. Хороши тем, что имеют четкий дедлайн, мотивирующий регистрироваться.
Разновидность вебинара – разбор ошибок. Ведущий не только делится знаниями, но и на примерах реальных работ участников объясняет, как не надо делать. Такой вебинар максимально завязан на практике.
Помимо того, что вебинар сам по себе лид-магнит, для получения контактных данных можно использовать:
- программу мероприятия;
- текстовую расшифровку для тех, у кого нет возможности посмотреть вебинар;
- презентацию с мероприятия;
- бесплатный сертификат об участии.
6. Обучающая аудиозапись
Это может быть как специально записанная аудиолекция, так и звуковая дорожка из вебинара.
7. Email-курс
Небольшой курс в виде серии писем отправляется на почту с указанной периодичностью. Позволяет собирать контакты и прогревать аудиторию. После это можно предложить консультацию или платные курсы.
8. Тренажер
Это может быть тренажер знаний или умений, насмотренности, доступ к которому возможет через почту или соцсеть.
9. Серия вопросов и ответов
Напоминает вебинар, но проводится на более общую тему. Проходит в свободном формате в прямом эфире: участники задают вопросы, а ведущий отвечает на них.
Развлекательные
1. Тесты и квизы
Процесс ответов на несложные вопросы по бизнес-нише в игровой форме. Успешно прошедшим можно предложить бонус или скидку.
Результаты можно отправить по электронной почте. Но есть риск, что пользователь заподозрит вас в обмане. Лучше сразу показать результаты, а затем предложить получить дополнительные материалы за контакты.
Чтобы расширить охват, нужно сделать возможность опубликовать результаты в соцсетях.
2. Викторина или розыгрыши
Для участия пользователь должен зарегистрироваться. Можно собрать большую базу контактов без больших затрат − приз получают только несколько человек.
3. Конкурс с ценным призом
Можно указать в обязательных условиях, что нужна подписка или регистрация. Вариант − попросить скидывать готовые работы на конкретный email, чтобы видеть почту отправителя.
4. Стикер-пак
Подогревают интерес к бренду. Можно создать оригинальные стикеры для мессенджеров в цветах бренда.
5. Обои на рабочий стол
Должны быть профессиональными в высоком разрешении. На фотографиях можно размещать календарь и присылать каждый месяц новые.
6. Игры
Даже самые серьезные люди могут играть с чат-ботом.
Ознакомительные
1. Бесплатный аналог или демо-версия
Продукт с ограниченным функционалом, который позволяет привыкнуть к нему и решиться на покупку.
2. Тест-драйв
Полноценная версия продукта, доступная в тестовом режиме ограниченное время.
3. Ограниченный доступ
Форма обратной связи с предложением пройти регистрацию, оплатить подписку либо получить бесплатный временный доступ. Она обычно появляется во просмотра контента, примерно на середине. Если основной канал трафика – SEO, метод нужно применять с осторожностью.
4. Мерч компании
Раздается только на закрытых отраслевых мероприятиях, где находится целевая аудитория, которой интересно сотрудничество.
5. Консультация
Могут проводиться онлайн или офлайн. Закрывают одну из составляющих запроса клиента и прогревают его для покупки. Также хорошим лид-магнитом может стать окно онлайн-консультанта. Пользователь оставит контакты, а специалист свяжется с ним для решения вопросов.
6. Аудит или другая бесплатная услуга
Помогает расположить аудиторию. Но важно дать понять, что бесплатная услуга – это лишь часть работы. Например, при изготовлении кухонь, установке пластиковых окон или пошиве штор можно предложить бесплатный замер, а затем рассчитать стоимость.
Прикладные
1. Swipe-файл
Документ с готовыми решениями по разным вопросам. Помогает использовать отработанные методы и не изобретать велосипед. Например, таргетологи могут собрать креативы, которые принесли максимальную конверсию и CTR.
2. Готовый план
В зависимости от сферы в обмен на подписку можно предложить готовый план питания с меню на неделю, план тренировок на месяц или контент-план для соцсетей.
3. Планировщики
В отличие от готового плана, в планировщики можно вносить информацию самостоятельно и использовать по ситуации. Например, планировать дела на день, составлять списки покупок и пр.
4. Шаблон
Это может быть «рыба» скрипта, презентации, отчета, договора, коммерческого предложения, продающего письма для рассылки и пр. Экономит время и стандартизирует работу. Еще вариант – набор шаблонов. Например, шаблоны деловых писем (письмо-запрос, -ответ, -отзыв, -претензия, сопроводительное письмо) или набор макетов для рекламных постов.
5. Скрипт
Это сценарий с разной последовательностью действий в зависимости от развития одной ситуации.
6. Инструменты для автоматизации
Это инструменты для упрощения работы с сайтом, товаром или услугами либо в целом в конкретной сфере. Например, в маркетинге популярны генераторы UTM-меток, тем статей для блога и т. д.
Это могут быть даже простые документы в форматах Excel или Google Таблиц для учета финансов, планирования собственного времени, контроля достижения показателей, генерации объявлений в Яндекс.Директе и прочего с руководством по использованию.
7. Документ для распечатывания
Если такая информация есть на сайте, можно предложить ее скачать в обмен на контакты.
Приносящие выгоду
1. Заморозка цены
Фиксация скидки на некоторое время для тех, кто оставил контакты.
2. Онлайн-калькулятор
Инструмент, позволяющий заранее рассчитать количество калорий, стройматериалов для ремонта, сумму налогов, стоимость переезда и т. д.
3. Каталог со специальными ценами
Можно предложить скачать либо получить по почте каталог со специальными предложениями.
4. Промокоды и купоны
Скидка или промокод на продукцию – хороший способ получить контакты.
5. Гивэвей
Подарок за подписку и активность в комментариях к публикации.
6. Специальные предложения от партнеров
Например, Coca-Cola устраивает розыгрыши бесплатных обедов в McDonald’s и дарит скидки. Для участия нужно скачать приложение и зарегистрироваться в программе.
7. Лид магниты Early birds
Early birds – «ранние пташки». Это спецусловия для пользователей, которые зарегистрировались, записались или совершили покупку раньше всех. Например, в первые сутки действует наиболее выгодная цена.
Комьюнити лид-магниты
1. Приглашение в программу лояльности
Принцип «только для своих» помогает работать с наиболее заинтересованной аудиторией.
2. Сообщество в социальных сетях
Лид-магнит позволяет почувствовать ваше присутствие и пообщаться в неформальной обстановке. Также тут есть полезный контент. Для вступления можно запросить дополнительные данные.
Как использовать лид-магниты на разных этапах воронки продаж
В первую очередь лид-магниты работают на верхних уровнях воронки. Подогреть интерес помогут чек-листы, дайджесты, инструкции, гайды и пр.
Когда пользователю стал интересен продукт/услуга, можно продемонстрировать ему уровень экспертизы. Подойдут кейсы и исследования.
Человека на последней предпродажной ступени воронки может подтолкнуть к покупке тест-драйв, купон на скидку или промокод.
Мотивируйте каждого клиента с лид-магнита совершать дополнительные целевые действия. Например, после того как он оставил контакты, предложите ему подписаться на соцсети или чат-бота.
Почему лид-магнит не работает
Нет ценности для клиента
Варианта два:
1. Лид-магнит действительно бесполезен и только разочаровывает в бренде;
2. Польза не понятна из заголовка. Никто не хочет оставлять личные данные ради сомнительной информации.
Лид-магнит не связан с продуктом
Например, школа английского языка сделала путеводитель по самым известным пабам Лондона. Подборка классической литературы на языке оригинала принесла бы больше пользы.
Лид-магнит решает несколько проблем
Как правило, в таком случае он не решает ни одной. У контента должна быть одна четко сформулированная тема и проблема, которую он поможет решить.
Вы просите много данных за полезный контент
Пользователь не захочет заполнять форму, где нужно указать адрес электронной почты, имя, фамилию, телефон, адрес и кличку кошки. В большинстве случаев достаточно адреса электронной почты.
Пробуйте разные варианты лид-магнитов, совмещайте их и находите решения, которые принесут новых покупателей вам и вашим клиентам.
А если вы ведете контекстную или таргетированную рекламу, присоединяйтесь к партнерской программе Click.ru, чтобы получать вознаграждение до 18% от расходов ваших клиентов на рекламу.
