Если два месяца назад в мире тотально все закрывалось, то сейчас приходит понимание, что жить в режиме жесткого карантина невозможно. Многие страны уже в той или иной степени ослабили ограничения — открываются общественные пространства, магазины, кафе, спортзалы. На очереди Россия. Москва уже открывается, регионы подтягиваются следом. Не все просто, многие компании сохраняют удаленный режим, но в целом — мы открываемся!
Если работа вашего бизнеса была ограничена из-за карантина, стоит заранее продумать, как вы будете входить в рабочий режим.
При подготовке к выходу из карантина имейте в виду вызовы, с которыми вы скорее всего столкнетесь:
- Проблема коммуникации. Ваших клиентов нужно как-то оповестить, что вы открылись, восстановить коммуникацию.
- Эффект «сжавшейся пружины». В некоторых сферах (салоны красоты, ремонтные мастерские, ателье и проч.) после снятия ограничений в первые дни/недели будет лавинообразный спрос. Не успеете обслужить клиентов — потеряете их.
- Проблема карантинных ограничений. Очевидно, что бизнес даже после снятия ограничений не будет работать по-прежнему. Новые правила посещения общественных зон, требования к гигиене — все это нужно предусмотреть.
- Вероятность закрытия в любой момент. Все чаще можно услышать о так называемом адаптивном карантине — когда ограничения вводятся локально сообразно текущей эпидемиологической обстановке. Похоже, что именно в таких условиях придется жить ближайшие годы. В этой ситуации нужно иметь план Б — чтобы сохранить доход в режиме повторного (возможно, даже не одного) закрытия.
Предлагаем 7 пунктов для проверки: готовы ли вы к началу работы после карантина.
1. Подготовьте «приветственную» посадочную страницу
2. Прогревайте аудиторию до открытия бизнеса
3. Сделайте «карантинный» продукт частью основной бизнес-модели
4. Подготовьтесь к лавинообразному потоку клиентов в первое время
5. Подготовьте регламент работы и обучите персонал с учетом ограничений
6. Проанализируйте прошлые рекламные кампании — выберите самые эффективные связки
7. Сэкономьте время — автоматизируйте рутинные процессы
Выходим из карантина правильно: чек-лист
1. «Приветственная» посадочная страница
Проинформировать клиентов о том, что вы работаете, можно по-разному. Простой вариант — сообщение в разделе новостей на вашем сайте. Но только не такое:
Здесь и дальше будут примеры компаний из Украины, поскольку там большинство ограничений снято с 1 июня. Так что вот вам лайфхак — когда встанет вопрос о выходе из карантина, посмотрите, как оформили свои сайты компании из стран, где ограничения уже сняты, и переймите опыт.
Если вы пишете новость, позаботьтесь о двух вещах:
1. Вашу новость должны заметить. Лента с новостями обычно томится где-то в подвале сайта, и не каждый до нее дойдет. Поэтому лучше всего на самое видное место на сайте вынести кликабельный баннер с сообщением о начале работы.
2. Новость должна быть исчерпывающей и полезной. Напишите не только о том, что вы, собственно, работаете, но и том, КАК работаете. Новых правил будет немало, и клиенты должны о них узнать до посещения вашего заведения.
Помимо новости можно создать лендинг, посвященный выходу из карантина. Вот фрагмент лендинга спортклуба, где детально описаны все аспекты работы:
На лендинге указано:
- по каким адресам открываются клубы;
- добавлено промо-видео;
- подробный FAQ;
- инфографика о том, как клуб заботится о безопасности посетителей;
- ссылки на нормативно-правовые документы.
Подобный способ информирования, с одной стороны, удобен для клиентов — им не нужно лишний раз вам звонить и уточнять детали. С другой стороны, это удобно для вас — вам не нужно десятки раз в день повторять по телефону одно и то же.
Шаблон лендинга об открытии можно сделать уже сейчас. Как только вы будете готовы к открытию бизнеса, вы сможете быстро его наполнить и разместить.
Не забудьте оповестить клиентов в соцсетях. Лучше делать это полноценным постом, а не ссылкой на новость на сайте.
2. Напомните клиентам о себе по всем каналам
Помимо лендинга продумайте коммуникации для прогрева аудитории. Что именно стоит сделать:
- Составить скрипт обзвона по текущей базе. Проинформируйте клиентов о том, когда вы открываетесь, условиях работы и офферах.
- Подготовить рассылку в Viber, Telegram или по SMS. Здесь важно не перестараться — выберите какой-то один канал. Кроме того, если вы используете обзвон, исключите из рассылки тех, кому удалось дозвониться.
- Запустить поисковую контекстную рекламу по брендовым запросам. Как только клиенты узнают о дате открытия из открытых источников, часть из них пойдет искать вашу компанию. Реклама по брендовым запросам позволит вам гарантированно занять ТОП.
Не тратьте время на то, что можно сделать автоматически
В процессе настройки рекламных кампаний приходится тратить время на рутинные операции: подбор ключевых слов и минус-слов, назначение ставок, составление объявлений. Автоматизировать работу можно с помощью Медиапланера Click.ru.
Инструмент подбирает ключевые слова на основе контента вашего сайта, сайтов конкурентов и счетчиков статистики. Также доступен ручной подбор на основе Вордстат.
Для выбранных слов система прогнозирует количество переходов, цену клика и бюджет на основе заданного процента трафика. Есть удобная функция подгонки процента трафика под бюджет.
Также есть автоматический подборщик минус-слов и кросс-минусатор для Яндекса и Google.
На основе собранных ключевых слов инструмент генерирует тексты объявлений для Яндекса и Google.
Собранные ключи и объявления выгружаются в формате XLS для загрузки в Яндекс.Директ и Google Ads.
Помимо Медиапланера есть другие инструменты, которые облегчают работу: парсеры фраз-ассоциаций и поисковых подсказок; генератор объявлений из YML и инструмент «Написание контекстных объявлений» и др.
3. Сделайте «карантинный» продукт частью основной бизнес-модели
На это есть две причины:
- За несколько месяцев карантина люди привыкнут к новым услугам. Например, чаще будут заказывать еду на дом или записываться на онлайн-тренировки. Для вас это может стать дополнительным источником заработка.
- Так вы будете в режиме «всегда готов». Вам не придется в авральном режиме перестраивать бизнес-модель в период очередного всплеска заболеваемости и (возможного) закрытия бизнеса — осенью нам обещают вторую волну. А так вы сразу предложите клиентам альтернативную услугу.
Поэтому не спешите забрасывать ваши «карантинные» наработки — переосмыслите их после открытия бизнеса, и предложите клиентам новые форматы.
4. Подготовьтесь к лавинообразному потоку клиентов в первое время
В некоторых сферах после локдауна будет «бум». Прежде всего, это парикмахерские и барбершопы, ателье, ремонтные мастерские, стоматологии и т. п. За несколько месяцев накопится отложенный спрос, и как только бизнес откроется, пойдет шквал заявок.
Что с этим делать:
- Обеспечьте доступность достаточного количества операторов колл-центра/менеджеров за несколько дней до начала работы — заявки пойдут, как только клиенты узнают об открытии.
- Продлите часы работы (если это будут позволять пост-карантинные правила).
А вот поднимать цены на услуги — не лучшая идея, во всяком случае, в первое время. С учетом сложившихся обстоятельств это не сыграет вам на руку.
Что делать в сферах, где не будет роста?
Не во всех сферах бизнеса будет рост. С учетом того, что многие клиенты потеряли источники дохода, падение спроса будет в сферах, которые нельзя считать жизненно важными (СПА-салоны, спортклубы, рестораны, магазины аксессуаров и проч.).
Если вы понимаете, что после карантина клиенты к вам не будут выстраиваться в очередь, подумайте уже сейчас о том, как вы их будете возвращать. Это могут быть абонементы с отложенной датой начала, рассрочка на абонементы и т. п.
5. Подготовьте регламент работы и обучите персонал с учетом ограничений
Если ваш бизнес сейчас закрыт, то после карантина он не будет работать в прежнем режиме. Будет ряд требований к наличию санитарных средств, к частоте уборке, режиму работы и т. п.
Советуем заранее запастись дезинфицирующими средствами, масками, перчатками, чтобы в день открытия вы могли полноценно приступить к работе.
Кроме того, разработайте внутренний регламент работы и обучите персонал. Также распечатайте информационные материалы для посетителей и разместите на входе.
6. Проанализируйте прошлые рекламные кампании — выберите самые эффективные связки
Спрос начнет восстанавливаться сразу после открытия. Чего не скажешь о рекламных бюджетах. В первое время придется работать с ограниченными бюджетами. Пока у вас есть время, проанализируйте прошлые рекламные активности по таким направлениям:
- Какие ключевые слова приносили больше конверсий. Таргетируйтесь в первую очередь именно на эти ключевые слова.
- Какие объявления были более конверсионными. Посмотрите, по каким принципам они составлены, и адаптируйте альтернативные варианты объявлений согласно этим принципам.
- Какие поисковые запросы приводили нерелевантный трафик. Проанализируйте отчеты по поисковым запросам и добавьте нерелевантные фразы в минус-слова.
- Какие устройства давали более дорогие конверсии. Для менее эффективных устройств задайте понижающие корректировки ставок.
Для оптимизации рекламных кампаний в Google Ads удобно пользоваться бесплатным Рекомендатором от Click.ru.
Инструмент анализирует ваши кампании и предлагает список рекомендаций:
- какие минус-слова добавить;
- корректировки для устройств;
- какие объявления оптимизировать и как;
- какие ключевые слова добавить.
Рекомендации можно применять в Google Ads прямо из интерфейса Click.ru.
Для рекламных кампаний в Яндекс.Директе тоже есть инструмент — Бид-менеджер. Он в автоматическом режиме назначает ставки так, чтобы получать заданную долю трафика.
7. Помните: привлекать новых клиентов никогда не поздно
Старые клиенты могут вспомнить о вас или нет, но вы всегда можете поработать с заинтересованными пользователями, которые пока что не являются вашими клиентами. Например, спарсите подписчиков групп конкурентов в соцсетях и настройте на них показ таргетированной рекламы.
Сбор базы для таргетинга
Спарсить подписчиков групп конкурентов можно с помощью бесплатных инструментов Click.ru. Как это сделать:
1. Собираем группы конкурентов. Для этого воспользуемся парсером сообществ ВК.
Вводим URL сообщества с релевантной аудиторией. Это может быть ваше сообщество или сообщество конкурента.
Система на основе контента сообщества собирает ключевые слова. Эти ключевые слова нужны для подбора новых сообществ. При необходимости редактируем список ключевых слов и добавляем минус-слова. Но с минус-словами не переусердствуйте, чтобы на «зажать» условия поиска.
Задаем условия поиска: количество подписчиков, количество пересечений, тип группы.
Загружаем список сообществ в формате XLS и выбираем релевантные.
2. Парсим подписчиков собранных групп. Воспользуемся парсером пользователей ВК. Загружаем список собранных сообществ.
При необходимости можете указать сообщества, аудиторию которых нужно исключить. Например, это может быть ваше сообщество.
Задаем параметры аудитории и запускаем парсинг.
Загружаем файл XLS со списком ID пользователей.
Детальный гайд по работе с инструментами вы найдете по ссылке.
Запуск рекламы по собранной базе
Используем собранный список для таргетинга на свои аудитории в ВКонтакте и myTarget.
Прежде чем настроить рекламу, нужно создать свои аудитории. В myTarget это делается в разделе «Аудитории» / «Списки пользователей».
Для создания своей аудитории в ВКонтакте перейдите в раздел «Ретаргетинг» и нажмите «Создать аудиторию».
Во всплывающем окне установите переключатель в режим «Загрузить из файла» и загрузите файл с ID.
После загрузки аудитории при создании кампании вы сможете выбрать ее в качестве источника таргетинга.
При таргетинге на свои аудитории не стоит применять другие таргетинги — особенно интересы, семейное положение, возраст и т. п. Это слишком сузит охват аудитории и сделает рекламу неэффективной. Исключением является геотаргетинг — для локального бизнеса он важен.
Для прогрева аудитории можно запустить объявления с такими посылами:
- «Мы открываемся N числа — приходите»
- «Купите абонемент сейчас — получите скидку N %»
- «Оформите абонемент до открытия в рассрочку на N месяцев»
- «Мы открываемся N числа — медработникам скидка M %»
Работать будут и классические триггеры («Пришло лето — пора худеть»), но все же тему с открытием обыграть стоит.
Выходим из карантина правильно: чек-лист
Когда придет время открывать бизнес, следуйте этим пунктам:
- Подготовьте приветственную страницу — лучше, чтобы это был информативный лендинг с анонсом в самом верху главной страницы.
- Используйте все возможности для коммуникации с вашими клиентами.
- Не отказывайтесь от «карантинной» версии вашего продукта — сделайте его частью основной бизнес-модели.
- Подготовьтесь к скачку спроса в первое время — иначе потеряете клиентов.
- Подготовьте регламент работы в новых условиях — обучите персонал и запаситесь средствами гигиены.
- Проанализируйте прошлые рекламные связки — выберите самые эффективные и оптимизируйте текущие с помощью инструментов Click.ru.
- Работайте не только с текущей базой клиентов, но и привлекайте заинтересованных пользователей, которые вашими клиентами пока не являются.
