Сегодня, когда россияне покупают больше половины всех товаров онлайн, интернет-магазинам жизненно необходимо быть на шаг впереди конкурентов. Но как достичь этого? Эффективные маркетинговые стратегии — ключ к успеху. В этой статье мы расскажем о пяти проверенных методах увеличить продажи в вашем интернет-магазине. Независимо от того, начинаете ли вы свой путь в онлайн-торговле или хотите улучшить существующий бизнес, эти решения помогают привлечь больше клиентов и повысить прибыль.

Факторы, влияющие на рост онлайн-продаж

Как составить стратегию увеличения объема продаж в магазине

5 способов продавать больше в любом интернет-магазине

1. Оптимизация процесса покупки

2. Социальные доказательства

3. Апсейл и кросс-продажи

4. Бонусы, акции и скидки

5. Персонализация предложений

Как продавать товары дороже

Выводы

Факторы, влияющие на рост онлайн-продаж

Что делает интернет-магазины успешными? Давайте рассмотрим ключевые факторы, которые влияют на онлайн-продажи.

1. Удобство покупки. Современные потребители ценят свое время, поэтому чем проще и быстрее они могут сделать покупку, тем лучше. Интуитивный интерфейс сайта, простая форма оформления заказа, разнообразные и удобные способы оплаты и доставки — все это делает процесс покупки более привлекательным для клиентов.

Вариативность способов оплаты в магазине «ВсеИнструменты»Вариативность способов оплаты в магазине «ВсеИнструменты»

2. Качество контента. Информация — важный элемент при принятии решения о покупке. Подробные описания товаров, высококачественные изображения и видеообзоры помогают клиентам лучше понять продукт и убеждают их совершить покупку.

3. Интересные предложения. Каждый клиент уникален, и предложения, адаптированные под его потребности и интересы, имеют больший успех. Кроме того, почти все покупатели любят выгоду, скидки и подарки.

4. Доверие и репутация. Онлайн-покупатели часто ориентируются на имидж магазина, отзывы и рейтинги товаров. Поддерживайте положительную репутацию вашего бизнеса, предлагая качественный сервис, публикуя отзывы клиентов и предоставляя гарантии.

5. Грамотное продвижение. Не забывайте о привлечении новых клиентов и удержании существующих. Используйте поисковые системы, социальные сети, электронную рассылку, контекстную рекламу и другие инструменты маркетинга для привлечения внимания к вашему магазину и стимулирования продаж.

Все это стоит учитывать при разработке будущей стратегии. 

Как составить стратегию увеличения объема продаж в магазине

Это не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Главное — понимать, какие шаги нужно предпринять и как правильно их реализовать. 

Шаг 1. Анализ текущей ситуации. Прежде чем строить планы, важно понять, где вы находитесь сейчас. Проанализируйте текущие показатели вашего магазина: трафик, средний чек, конверсию, процент возврата клиентов и др. Затем поставьте конкретные цели по трафику, будущей конверсии и продажам через конкретный срок: полгода, год и т. д. 

Шаг 2. Определение целевой аудитории. Понимание, кто ваши покупатели, — ключ к успеху. Учтите их возраст, пол, интересы, географию и поведение в интернете. Например, если вы продаете спортивную одежду, ваша ЦА может быть активными молодыми людьми в возрасте 18—35 лет, живущими в крупных городах.

Раздел с информацией об аудитории в Яндекс МетрикеРаздел с информацией об аудитории в Яндекс Метрике

Шаг 3. Доработка сайта. Ваш сайт должен быть удобным и привлекательным. Убедитесь, что он быстро загружается, имеет интуитивно понятный интерфейс и адаптирован под мобильные устройства. Исследования показывают, что более 50% пользователей покидают сайт, если он загружается более 3 секунд. Инвестируйте в UX/UI-дизайн и проведите A/B-тестирование разных элементов, чтобы понять, какие работают лучше.

Шаг 4. Контент-маркетинг. Регулярно публикуйте полезные и интересные материалы, связанные с вашими товарами. Это могут быть обзоры, инструкции, статьи, посты и видео. Не забывайте и о привлекательных офферах и креативах для рекламы — текст в ней тоже очень важен.

Шаг 5. Использование социальных сетей. Создайте страницы на одной или нескольких популярных платформах и активно взаимодействуйте с аудиторией. Публикуйте посты, устраивайте конкурсы, проводите прямые эфиры. 

Шаг 6. Реклама. Когда база подготовлена, можно настраивать контекстную и таргетированную рекламу. Перед полноценным запуском рекомендуем тестировать рекламные кампании не менее 2 недель. Чтобы ускорить и упростить настройку рекламы, можно воспользоваться инструментами автоматизации, например как в click.ru. В экосистеме есть более 15 умных сервисов, которые помогают собрать ключевые слова, примеры чужих объявлений, сформировать аудиторию для таргетинга и многое другое.

Не забывайте регулярно анализировать результаты и вносить корректировки. Используйте инструменты аналитики, чтобы отслеживать эффективность стратегии: Яндекс Метрику, Google Analytics и любые другие сервисы, которые вам удобны. Например, в click.ru есть дашборды — инструмент, который наглядно отображает на графиках результаты рекламных кампаний:

Дашборды click.ruДашборды click.ru

5 способов продавать больше в любом интернет-магазине

Давайте разберемся, какие стратегии помогают компаниям из самых разных ниш увеличивать продажи.

1. Оптимизация процесса покупки

Согласно исследованиям Baymard Institute, совершенствование процесса поиска и покупки позволяет повысить конверсию сайта на 35%. Вот что можно предпринять, чтобы достичь высоких результатов. 

  • Привлекайте нужных людей. Используйте аналитику и данные о клиентах для определения ключевых характеристик вашей аудитории, таких как возраст, интересы, местоположение и покупательские привычки. Это поможет точно настроить рекламные кампании на различных платформах.
  • Улучшите навигацию. Разработайте интуитивно понятную структуру сайта: категоризируйте товары и услуги таким образом, чтобы пользователи могли быстро находить нужные им продукты. Добавьте функции быстрого поиска, фильтрации и сортировки для удобства навигации.

Визуализация пунктов меню помогает упростить навигациюВизуализация пунктов меню помогает упростить навигацию

  • Упростите процесс покупки и оформления заказа. Сделайте интерфейс интуитивно понятным, чтобы даже новый пользователь мог легко и быстро сделать заказ. Предоставьте опции быстрой регистрации и входа (например, через аккаунты Google или ВК), быстрой оплаты через корзину и в 1 клик, привязки карты для последующих оплат.
  • Позаботьтесь о мобильной адаптации. С учетом растущего числа пользователей, делающих покупки через мобильные устройства, ваш сайт должен быть полностью адаптирован под различные экраны. Убедитесь, что интерфейс интуитивно понятен и кнопки достаточно крупные для нажатия пальцем.
  • Обеспечьте всестороннюю поддержку. Для повышения уровня доверия убедитесь, что ваш интернет-магазин предоставляет различные способы связи: телефонную поддержку (в том числе обратный звонок), онлайн-чат, обратную связь через мессенджеры. Быстрое реагирование на вопросы и проблемы клиентов может значительно повлиять на уровень их удовлетворенности и вероятность повторных покупок.

2. Социальные доказательства

Покупатели склонны доверять отзывам других потребителей: исследование Spiegel показало, что коэффициент конверсии для товаров с отображаемыми отзывами увеличивается на 190—380%, в зависимости от цены товара (дорогие — дешевые). Вот основные типы полезных социальных доказательств для интернет-магазина:

  • отзывы и рейтинги;
  • кейсы и примеры успешного использования товаров с реальными фото и видео;
  • мнение знаменитостей и экспертов в соответствующей области;
  • обзоры и другие упоминания людьми в социальных сетях;
  • активность в реальном времени — количество покупателей, которые выбрали определенный товар;
  • упоминания в СМИ.

Стандартные рейтинги и нестандартный виджет в магазине RandewooСтандартные рейтинги и нестандартный виджет в магазине Randewoo

3. Апсейл и кросс-продажи

Они увеличивают средний чек и количество проданных товаров. Согласно исследованию McKinsey, грамотные кросс-продажи могут увеличить прибыль на 30%, а продажи — на 20%.

Вот несколько ключевых способов апсейла. 

  • На основной странице продукта. Этот тип апсейла предлагает покупателю более дорогую или расширенную версию товара, который он рассматривает. Например, если клиент смотрит на смартфон базовой модели, ему предлагается более дорогая модель с большим объемом памяти или улучшенными характеристиками.

Хороший пример апсейла в магазине одежды CalistaХороший пример апсейла в магазине одежды Calista

  • В корзине. Здесь клиенту предлагаются дополнительные товары или услуги перед оформлением заказа. Например, при покупке камеры предлагается выбрать дополнительные объективы или аксессуары.
  • Через персонализированные предложения. Используется информация о предпочтениях и истории покупок клиента для создания персонализированных предложений. Например, покупателю, который часто покупает технику, могут предложить дополнительные гарантии или услуги ремонта.

Кросс-продажи можно делать также на основной странице продукта или в корзине. Например, при покупке ноутбука предлагаются фирменные сумки или мыши, а при заказе делового костюма — подходящие аксессуары или обувь. Еще один способ кросс-продаж — бандлы (комплекты). Предложение наборов товаров с небольшой скидкой стимулирует покупателей к их приобретению. Например, комплект «Летняя коллекция» из нескольких предметов для ухода за кожей может продаваться лучше, чем все эти продукты по отдельности.

4. Бонусы, акции и скидки

Это эффективные способы увеличения продаж в магазине: они позволяют привлечь новых клиентов и стимулировать повторные покупки.

Вот несколько популярных решений.

  • Временные акции. Это могут быть сезонные распродажи, акции «купи один — второй со скидкой», дни бесплатной доставки и др. Важно, чтобы они были разными и выгодными, и чтобы пользователи были хорошо осведомлены о них. 
  • Программа лояльности. Это важная и системная коммуникация для возвращения клиентов. Программа лояльности позволяет клиентам зарабатывать бонусные баллы или скидки за каждую покупку. Предлагайте персонализированные бонусы для постоянных клиентов и особые условия для участников программы.

Некоторые условия программы лояльности магазина ZasportНекоторые условия программы лояльности магазина Zasport

  • Реферальные программы. Поощряйте клиентов за привлечение новых покупателей через реферальные программы. Это может быть скидка на следующую покупку или бонусы за каждого приглашенного друга.

5. Персонализация предложений

Начните собирать данные о своих клиентах: их предпочтения, покупки и интересы. Исследований, которые подтверждают пользу персонализации, довольно много. Например, платформа Yotpo установила, что 83% опрошенных готовы к повторным покупкам, если компания будет делать им предложения, соответствующие их интересам. А McKinsey & Company выявила прямую связь между персонализацией и ростом дохода: компании, использующие ее, зарабатывают больше на 40%.

Вот несколько способов персонализации.

  • Рекомендации на основе поведения. Эта технология использует данные о поведении пользователей на сайте для предложения рекомендаций. Например, товары, которые просматривал пользователь, предложения на основе добавленных в корзину товаров или товары, похожие на те, которые он ранее приобретал.
  • Персонализированные цены. Этот подход предполагает предложение клиентам индивидуальных скидок на основе их истории покупок, уровня активности на сайте или других данных.

Пример индивидуальных скидок от магазина RandewooПример индивидуальных скидок от магазина Randewoo

  • Персонализированные лендинги и страницы продуктов. Это более сложная технология, которая предполагает адаптацию страниц в режиме реального времени под интересы и предпочтения конкретного пользователя.

Как продавать товары дороже

Как продавать товары в розничном магазине дороже? Простое и «молчаливое» повышение цен — не лучший способ. Нужно действовать немного иначе и комплексно. 

  1. Анализ матрицы цен конкурентов. Соберите информацию о ценах на аналогичные или схожие товары у ваших основных конкурентов. Установите, какие факторы влияют на ценообразование у них: это может быть качество товара, бренд, дополнительные услуги или удобство доставки.
  2. Оценка уникальных преимуществ. Определите, в чем уникальные преимущества вашего товара или услуги по сравнению с конкурентами. Это могут быть особенности дизайна, улучшенные характеристики, лучшее обслуживание клиентов или дополнительные гарантии (например, бесплатный ремонт в течение года после покупки). 
  3. Ценовая стратегия. Необходимо, чтобы новая цена отражала ценность и преимущества вашего продукта. Рассмотрите возможность пошагового повышения цен, чтобы клиенты могли постепенно адаптироваться к изменениям.
  4. Коммуникация с клиентами. Подготовьте план коммуникации, объясняющий причины повышения цен. Покажите клиентам, что именно они получают теперь за свои деньги. Всячески подчеркивайте неценовые особенности продукта и обслуживания.
  5. Тестирование и адаптация. После внедрения новой цены внимательно отслеживайте реакцию рынка: оценивайте, как изменение цен влияет на объемы продаж и доходы. В зависимости от результатов может потребоваться корректировка ценовой стратегии.

Выводы

Итак, мы подробно разобрали 5 стратегий увеличения продаж для вашего интернет-магазина. Персонализированные предложения помогают лучше понимать и удовлетворять потребности клиентов, делая их опыт уникальным. Апсейл и кросс-продажи увеличивают средний чек, предлагая покупателям полезные дополнительные товары и услуги. Бонусы, акции и скидки привлекают новых клиентов и мотивируют постоянных на повторные покупки. Отзывы и социальные доказательства создают доверие и подтверждают качество ваших товаров, а упрощение процесса покупки помогает превращать посетителей сайта в покупателей. Применяя эти стратегии, вы сможете не только повысить продажи, но и укрепить лояльность клиентов к вашему бренду.

Эта статья и другие полезные ресурсы click.ru — после бесплатной регистрации

Вы получите доступ к функционалу экосистемы:

  • Все рекламные площадки в одном окне
  • Мастер маркировки любой рекламы
  • Профессиональные инструменты для решения рутинных задач (дашборды, защита от скликивания и многое другое)
  • Возврат до 18% на контекстную и таргетированную рекламу
  • Бесплатный доступ в платные маркетинговые сервисы
Эта статья и другие полезные ресурсы click.ru – после бесплатной регистрации