Сегодня, когда россияне покупают больше половины всех товаров онлайн, интернет-магазинам жизненно необходимо быть на шаг впереди конкурентов. Но как достичь этого? Эффективные маркетинговые стратегии — ключ к успеху. В этой статье мы расскажем о пяти проверенных методах увеличить продажи в вашем интернет-магазине. Независимо от того, начинаете ли вы свой путь в онлайн-торговле или хотите улучшить существующий бизнес, эти решения помогают привлечь больше клиентов и повысить прибыль.
Факторы, влияющие на рост онлайн-продаж
Как составить стратегию увеличения объема продаж в магазине
5 способов продавать больше в любом интернет-магазине
1. Оптимизация процесса покупки
Факторы, влияющие на рост онлайн-продаж
Что делает интернет-магазины успешными? Давайте рассмотрим ключевые факторы, которые влияют на онлайн-продажи.
1. Удобство покупки. Современные потребители ценят свое время, поэтому чем проще и быстрее они могут сделать покупку, тем лучше. Интуитивный интерфейс сайта, простая форма оформления заказа, разнообразные и удобные способы оплаты и доставки — все это делает процесс покупки более привлекательным для клиентов.
2. Качество контента. Информация — важный элемент при принятии решения о покупке. Подробные описания товаров, высококачественные изображения и видеообзоры помогают клиентам лучше понять продукт и убеждают их совершить покупку.
3. Интересные предложения. Каждый клиент уникален, и предложения, адаптированные под его потребности и интересы, имеют больший успех. Кроме того, почти все покупатели любят выгоду, скидки и подарки.
4. Доверие и репутация. Онлайн-покупатели часто ориентируются на имидж магазина, отзывы и рейтинги товаров. Поддерживайте положительную репутацию вашего бизнеса, предлагая качественный сервис, публикуя отзывы клиентов и предоставляя гарантии.
5. Грамотное продвижение. Не забывайте о привлечении новых клиентов и удержании существующих. Используйте поисковые системы, социальные сети, электронную рассылку, контекстную рекламу и другие инструменты маркетинга для привлечения внимания к вашему магазину и стимулирования продаж.
Все это стоит учитывать при разработке будущей стратегии.
Как составить стратегию увеличения объема продаж в магазине
Это не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Главное — понимать, какие шаги нужно предпринять и как правильно их реализовать.
Шаг 1. Анализ текущей ситуации. Прежде чем строить планы, важно понять, где вы находитесь сейчас. Проанализируйте текущие показатели вашего магазина: трафик, средний чек, конверсию, процент возврата клиентов и др. Затем поставьте конкретные цели по трафику, будущей конверсии и продажам через конкретный срок: полгода, год и т. д.
Шаг 2. Определение целевой аудитории. Понимание, кто ваши покупатели, — ключ к успеху. Учтите их возраст, пол, интересы, географию и поведение в интернете. Например, если вы продаете спортивную одежду, ваша ЦА может быть активными молодыми людьми в возрасте 18—35 лет, живущими в крупных городах.
Шаг 3. Доработка сайта. Ваш сайт должен быть удобным и привлекательным. Убедитесь, что он быстро загружается, имеет интуитивно понятный интерфейс и адаптирован под мобильные устройства. Исследования показывают, что более 50% пользователей покидают сайт, если он загружается более 3 секунд. Инвестируйте в UX/UI-дизайн и проведите A/B-тестирование разных элементов, чтобы понять, какие работают лучше.
Шаг 4. Контент-маркетинг. Регулярно публикуйте полезные и интересные материалы, связанные с вашими товарами. Это могут быть обзоры, инструкции, статьи, посты и видео. Не забывайте и о привлекательных офферах и креативах для рекламы — текст в ней тоже очень важен.
Шаг 5. Использование социальных сетей. Создайте страницы на одной или нескольких популярных платформах и активно взаимодействуйте с аудиторией. Публикуйте посты, устраивайте конкурсы, проводите прямые эфиры.
Шаг 6. Реклама. Когда база подготовлена, можно настраивать контекстную и таргетированную рекламу. Перед полноценным запуском рекомендуем тестировать рекламные кампании не менее 2 недель. Чтобы ускорить и упростить настройку рекламы, можно воспользоваться инструментами автоматизации, например как в click.ru. В экосистеме есть более 15 умных сервисов, которые помогают собрать ключевые слова, примеры чужих объявлений, сформировать аудиторию для таргетинга и многое другое.
Не забывайте регулярно анализировать результаты и вносить корректировки. Используйте инструменты аналитики, чтобы отслеживать эффективность стратегии: Яндекс Метрику, Google Analytics и любые другие сервисы, которые вам удобны. Например, в click.ru есть дашборды — инструмент, который наглядно отображает на графиках результаты рекламных кампаний:
5 способов продавать больше в любом интернет-магазине
Давайте разберемся, какие стратегии помогают компаниям из самых разных ниш увеличивать продажи.
1. Оптимизация процесса покупки
Согласно исследованиям Baymard Institute, совершенствование процесса поиска и покупки позволяет повысить конверсию сайта на 35%. Вот что можно предпринять, чтобы достичь высоких результатов.
- Привлекайте нужных людей. Используйте аналитику и данные о клиентах для определения ключевых характеристик вашей аудитории, таких как возраст, интересы, местоположение и покупательские привычки. Это поможет точно настроить рекламные кампании на различных платформах.
- Улучшите навигацию. Разработайте интуитивно понятную структуру сайта: категоризируйте товары и услуги таким образом, чтобы пользователи могли быстро находить нужные им продукты. Добавьте функции быстрого поиска, фильтрации и сортировки для удобства навигации.
- Упростите процесс покупки и оформления заказа. Сделайте интерфейс интуитивно понятным, чтобы даже новый пользователь мог легко и быстро сделать заказ. Предоставьте опции быстрой регистрации и входа (например, через аккаунты Google или ВК), быстрой оплаты через корзину и в 1 клик, привязки карты для последующих оплат.
- Позаботьтесь о мобильной адаптации. С учетом растущего числа пользователей, делающих покупки через мобильные устройства, ваш сайт должен быть полностью адаптирован под различные экраны. Убедитесь, что интерфейс интуитивно понятен и кнопки достаточно крупные для нажатия пальцем.
- Обеспечьте всестороннюю поддержку. Для повышения уровня доверия убедитесь, что ваш интернет-магазин предоставляет различные способы связи: телефонную поддержку (в том числе обратный звонок), онлайн-чат, обратную связь через мессенджеры. Быстрое реагирование на вопросы и проблемы клиентов может значительно повлиять на уровень их удовлетворенности и вероятность повторных покупок.
2. Социальные доказательства
Покупатели склонны доверять отзывам других потребителей: исследование Spiegel показало, что коэффициент конверсии для товаров с отображаемыми отзывами увеличивается на 190—380%, в зависимости от цены товара (дорогие — дешевые). Вот основные типы полезных социальных доказательств для интернет-магазина:
- отзывы и рейтинги;
- кейсы и примеры успешного использования товаров с реальными фото и видео;
- мнение знаменитостей и экспертов в соответствующей области;
- обзоры и другие упоминания людьми в социальных сетях;
- активность в реальном времени — количество покупателей, которые выбрали определенный товар;
- упоминания в СМИ.
3. Апсейл и кросс-продажи
Они увеличивают средний чек и количество проданных товаров. Согласно исследованию McKinsey, грамотные кросс-продажи могут увеличить прибыль на 30%, а продажи — на 20%.
Вот несколько ключевых способов апсейла.
- На основной странице продукта. Этот тип апсейла предлагает покупателю более дорогую или расширенную версию товара, который он рассматривает. Например, если клиент смотрит на смартфон базовой модели, ему предлагается более дорогая модель с большим объемом памяти или улучшенными характеристиками.
- В корзине. Здесь клиенту предлагаются дополнительные товары или услуги перед оформлением заказа. Например, при покупке камеры предлагается выбрать дополнительные объективы или аксессуары.
- Через персонализированные предложения. Используется информация о предпочтениях и истории покупок клиента для создания персонализированных предложений. Например, покупателю, который часто покупает технику, могут предложить дополнительные гарантии или услуги ремонта.
Кросс-продажи можно делать также на основной странице продукта или в корзине. Например, при покупке ноутбука предлагаются фирменные сумки или мыши, а при заказе делового костюма — подходящие аксессуары или обувь. Еще один способ кросс-продаж — бандлы (комплекты). Предложение наборов товаров с небольшой скидкой стимулирует покупателей к их приобретению. Например, комплект «Летняя коллекция» из нескольких предметов для ухода за кожей может продаваться лучше, чем все эти продукты по отдельности.
4. Бонусы, акции и скидки
Это эффективные способы увеличения продаж в магазине: они позволяют привлечь новых клиентов и стимулировать повторные покупки.
Вот несколько популярных решений.
- Временные акции. Это могут быть сезонные распродажи, акции «купи один — второй со скидкой», дни бесплатной доставки и др. Важно, чтобы они были разными и выгодными, и чтобы пользователи были хорошо осведомлены о них.
- Программа лояльности. Это важная и системная коммуникация для возвращения клиентов. Программа лояльности позволяет клиентам зарабатывать бонусные баллы или скидки за каждую покупку. Предлагайте персонализированные бонусы для постоянных клиентов и особые условия для участников программы.
- Реферальные программы. Поощряйте клиентов за привлечение новых покупателей через реферальные программы. Это может быть скидка на следующую покупку или бонусы за каждого приглашенного друга.
5. Персонализация предложений
Начните собирать данные о своих клиентах: их предпочтения, покупки и интересы. Исследований, которые подтверждают пользу персонализации, довольно много. Например, платформа Yotpo установила, что 83% опрошенных готовы к повторным покупкам, если компания будет делать им предложения, соответствующие их интересам. А McKinsey & Company выявила прямую связь между персонализацией и ростом дохода: компании, использующие ее, зарабатывают больше на 40%.
Вот несколько способов персонализации.
- Рекомендации на основе поведения. Эта технология использует данные о поведении пользователей на сайте для предложения рекомендаций. Например, товары, которые просматривал пользователь, предложения на основе добавленных в корзину товаров или товары, похожие на те, которые он ранее приобретал.
- Персонализированные цены. Этот подход предполагает предложение клиентам индивидуальных скидок на основе их истории покупок, уровня активности на сайте или других данных.
- Персонализированные лендинги и страницы продуктов. Это более сложная технология, которая предполагает адаптацию страниц в режиме реального времени под интересы и предпочтения конкретного пользователя.
Как продавать товары дороже
Как продавать товары в розничном магазине дороже? Простое и «молчаливое» повышение цен — не лучший способ. Нужно действовать немного иначе и комплексно.
- Анализ матрицы цен конкурентов. Соберите информацию о ценах на аналогичные или схожие товары у ваших основных конкурентов. Установите, какие факторы влияют на ценообразование у них: это может быть качество товара, бренд, дополнительные услуги или удобство доставки.
- Оценка уникальных преимуществ. Определите, в чем уникальные преимущества вашего товара или услуги по сравнению с конкурентами. Это могут быть особенности дизайна, улучшенные характеристики, лучшее обслуживание клиентов или дополнительные гарантии (например, бесплатный ремонт в течение года после покупки).
- Ценовая стратегия. Необходимо, чтобы новая цена отражала ценность и преимущества вашего продукта. Рассмотрите возможность пошагового повышения цен, чтобы клиенты могли постепенно адаптироваться к изменениям.
- Коммуникация с клиентами. Подготовьте план коммуникации, объясняющий причины повышения цен. Покажите клиентам, что именно они получают теперь за свои деньги. Всячески подчеркивайте неценовые особенности продукта и обслуживания.
- Тестирование и адаптация. После внедрения новой цены внимательно отслеживайте реакцию рынка: оценивайте, как изменение цен влияет на объемы продаж и доходы. В зависимости от результатов может потребоваться корректировка ценовой стратегии.
Выводы
Итак, мы подробно разобрали 5 стратегий увеличения продаж для вашего интернет-магазина. Персонализированные предложения помогают лучше понимать и удовлетворять потребности клиентов, делая их опыт уникальным. Апсейл и кросс-продажи увеличивают средний чек, предлагая покупателям полезные дополнительные товары и услуги. Бонусы, акции и скидки привлекают новых клиентов и мотивируют постоянных на повторные покупки. Отзывы и социальные доказательства создают доверие и подтверждают качество ваших товаров, а упрощение процесса покупки помогает превращать посетителей сайта в покупателей. Применяя эти стратегии, вы сможете не только повысить продажи, но и укрепить лояльность клиентов к вашему бренду.
