Индустрия маркетинга динамична. Одни рекламные каналы закрываются, другие набирают популярность, а ценности целевой аудитории меняются. Поэтому рекламному бизнесу нужно постоянно искать новые способы привлечения и удержания клиентов. Как агентству повысить свою прибыльность и эффективность? В этой статье мы рассмотрим несколько стратегий и советов, которые помогут увеличить доход и расширить возможности агентства.
Стратегии поведения агентства в кризис
1. Энергосберегающая стратегия
Приемы и решения для рекламных агентств
1. Изменение рекламных офферов
Стратегии поведения агентства в кризис
Если компания сейчас переживает непростые времена, для ее управления можно применить одну из следующих стратегий.
1. Энергосберегающая стратегия
Ее обычно используют краткосрочно во времена острого кризиса, когда будущее максимально туманно, а изменения на рынке происходят слишком быстро. Например, так было в феврале-мае 2022 года.
Энергосберегающая стратегия агентства направлена на то, чтобы потерять как можно меньше в кризис и заложить основу для будущего роста. В первую очередь проводят оптимизацию штата, бухгалтерии, сокращают второстепенные расходы. Если рекламное агентство работало с клиентами по модели «оплата по факту», то в кризис такой подход может стать довольно рискованным, поэтому лучше перейти на модель предоплаты, поэтапной оплаты или, по крайней мере, постепенного сокращения дебиторской задолженности. Параллельно агентство может организовывать онлайн-мероприятия для привлечения клиентов, разрабатывать тематические исследования и создавать оригинальный контент, который будет привлекать клиентов в долгосрочной перспективе.
2. Активная стратегия
Агентство прибегает к ней, когда чувствует, что в целом твердо стоит на ногах и имеет некоторый запас ресурсов и времени, чтобы подготовиться к активным действиям.
Может показаться неразумным осваивать новые направления, не связанные напрямую с агентским бизнесом. Однако многие известные компании были открыты во время кризиса, и эту стратегию не стоит игнорировать. Они распознали новые тенденции, изменения в моделях покупок и ценностях и смогли удовлетворить возникающий спрос. Например, после кризиса 2008 года появились такие компании, как Groupon (2008) и Delivery Club (2009).
Сейчас Delivery Club занимает 24-е место в списке самых дорогих сервисов Рунета по версии Forbes.
Во время кризисов некоторые агентства запускали новые направления бизнеса, которые обычно возникали на основе внутренних продуктов. Как правило, это были либо обучающие программы, изначально разработанные для сотрудников, либо предложения услуг, разработанные для внутренних нужд, а затем предложенные другим компаниям. Яркий пример – знаменитая Tilda. До того как она стала популярным конструктором сайтов, она была корпоративным инструментом студии FunkyPunk, предназначенным для быстрого составления красивых презентаций менеджерами.
Сегодня Tilda уверенно занимает первые места в рейтингах конструкторов сайтов.
Приемы и решения для рекламных агентств
А теперь поговорим о конкретных решениях, которые могут сработать и в спокойные, и в кризисные времена в рамках разных стратегий.
1. Изменение рекламных офферов
Это касается рекламных кампаний и самого агентства, и его клиентов. Поскольку потребности покупателей меняются, важно скорректировать и протестировать различные офферы, чтобы определить, что найдет отклик у целевой аудитории. Например, для клиентов, работающих в сфере строительства и коммунальных услуг, можно упоминать фиксированные «замороженные» цены, не зависящие от курса валют. А если клиент агентства продает квартиры за рубежом, то вместо того, чтобы призывать покупателей инвестировать и зарабатывать на недвижимости, можно делать акцент на удобной процедуре покупки без личного присутствия, рассрочке и возможности оформления ВНЖ, то есть на том, что особенно актуально для покупателей сегодня.
Многие рекламодатели в сфере зарубежной недвижимости уже перестроились:
2. Изменение пакета услуг
Другой способ для агентства заработать больше – расширить спектр услуг. Компания может:
- добавить услуги, которые ранее не предлагала, например аналитику, оптимизацию рекламных кампаний или продвижение на тех площадках, на которые ранее не обращала внимания из-за наличия более серьезных конкурентов. Примерами таких площадок в современных условиях являются, например, Яндекс Бизнес, Авито или Telegram;
- предложить клиенту дополнительные услуги по продвижению его бизнеса: создание сайта или лендинга, SMM-маркетинг, SERM, контент-маркетинг и т. д. Это поможет агентству стать полноценным партнером для клиента и упрочить связь с ним;
- разработать для клиента программу лояльности или скидок, которая будет стимулировать его сотрудничать на долгосрочной основе. Это поможет снизить издержки на привлечение новых клиентов и повысить средний чек.
Мы собрали список площадок, которые можно подключить для клиентов прямо сейчас, помимо уже привычных Яндекс Директа, ВКонтакте и MyTarget.
Telegram. Сейчас это практически главный мессенджер страны. В Телеграме есть два вида рекламы: индивидуальное размещение коммерческих постов в каналах и чатах, официальные короткие объявления через Telegram Ads.
Так выглядит рекламный пост в канале блогера:
А так – официальное объявление Telegram Ads:
Авито. Это идеальная рекламная платформа для клиентов из сферы услуг и строительства. На Авито можно размещать рекламу на поиске, в категориях, в ленте, в карточках объявлений и приложении.
Яндекс Дзен. Вы можете продвигать контент и бренд на этой рекомендательной медиаплощадке, которую посещают 60 млн пользователей в месяц. Возможности Дзена – это реклама в ленте, на каналах, в статьях, в видео и реклама у блогеров.
Карты и справочники. Второстепенные сервисы Яндекса предлагают собственные рекламные возможности. Например, в Яндекс Справочнике, Картах и Навигаторе действует рекламная подписка от Яндекс Бизнеса. Она автоматически запускает объявления компании и оптимизирует ее на основе AI-технологий. Кроме того, в Навигаторе есть медийная реклама и брендированные форматы (пины, билборды по маршруту, рекомендации маршрута). 2ГИС – это не только карты, но и еще один онлайн-инструмент продвижения. Здесь есть геоконтекстная, медийная реклама, реклама в карточках партнеров, в навигаторе и др.
Один из форматов продвижения на 2ГИС делает компанию заметной по тематическому запросу:
Маркетплейсы. Яндекс Маркет, Wildberries и Ozon набирают обороты по мере того, как закрывается все больше физических магазинов в торговых центрах, что делает их альтернативной площадкой для покупок, особенно для предприятий товарной отрасли. На каждом маркетплейсе есть баннерная реклама, а также иные полезные форматы.
3. Обучения
Еще один способ зарабатывать больше – это проводить обучения для своих клиентов и непрерывно обучаться самим. Например, вы можете предпринять следующее:
- организовывать вебинары, мастер-классы или курсы по разным аспектам рекламы: как выбрать целевую аудиторию, как создать креативный рекламный материал, как анализировать и оптимизировать рекламные кампании и т. д. Это поможет вам демонстрировать свою экспертизу, устанавливать доверительные отношения с клиентами и привлекать новых заинтересованных лиц;
- проводить корпоративные тренинги для сотрудников клиентов, которые занимаются рекламой или маркетингом. Это поможет вам повысить качество и эффективность совместной работы, а также получить дополнительный доход;
- создавать платные или бесплатные образовательные материалы по рекламе: статьи, видео, подкасты, чек-листы, шаблоны и т. д. Это поможет вам расширить свою аудиторию, повысить свой авторитет и репутацию, а также сформировать базу потенциальных клиентов.
Так, расписание обучений CyberMarketing очень плотное, а многие курсы бесплатные:
Образовательные продукты способны отлично привлекать лиды. Например, по схеме, когда первым шагом является бесплатный вебинар или мастер-класс, а для его участников будет действовать скидка на услуги агентства или партнеров.
4. Общение с комьюнити
Агентство не существует в вакууме. Рядом всегда есть коллеги с похожими услугами, у которых можно многому научиться: как они делают продукт, как предлагают и упаковывают его, как строится их команда, как формируется цена и т. д. Кроме того, в комьюнити преодолевать кризисы и справляться с трудностями всегда проще.
Вы можете:
- выступать на конференциях, выставках и мероприятиях по рекламе. Это поможет вам расширить свой кругозор и профессиональные навыки, завести полезные контакты и партнерства, продемонстрировать свои достижения и кейсы;
- создавать или поддерживать свой собственный коммьюнити по рекламе, чтобы формировать лидерский имидж и авторитет, привлекать лояльных подписчиков и клиентов.
Например, известное в отрасли Агентство Rush Agency организует свою собственную конференцию Rush Conference:
5. Новые партнеры
Еще один способ зарабатывать больше – это налаживать новые партнерства с другими компаниями или специалистами по рекламе. Например, вы можете:
- сотрудничать с другими рекламными агентствами или фрилансерами по тем направлениям, для которых у вас не сформирован штат специалистов: дизайну, копирайтингу, видеопродакшну и т. д. Это поможет расширить спектр услуг для клиентов и снизить издержки на персонал;
- заключать договоры с площадками или сервисами для размещения рекламы: соцсетиями поисковыми системами, медиаресурсами и т. д. Это поможет получать более выгодные условия для показа рекламы, а также доступ к эксклюзивным форматам и возможностям;
- переходить с прямого размещения своей и клиентской рекламы на работу через системы автоматизации, такие как click.ru. Это позволит оптимизировать процесс настройки и управления рекламой, даст доступ к инструментам автоматизации, что в конечном итоге обеспечит серьезную экономию.
Управление рекламой через click.ru – это:
- более 15 отлаженных инструментов для автоматизированной настройки и управления рекламой: сбора и кластеризации СЯ, парсинга объявлений конкурентов, аудитории и т. д.;
- единый личный кабинет для управления всей рекламой и перераспределения бюджета между клиентскими кампаниями;
- удобные и гибко настраиваемые дашборды для мониторинга кампаний в режиме реального времени;
- удобное пополнение счета и вывод средств не только с помощью расчетного счета агентства, но и с карты физического лица и электронных денег;
- единый пакет закрывающих документов по всем рекламным площадкам, который избавит вашу бухгалтерию от головной боли;
- возврат на счет до 15% от рекламных расходов в рамках партнерской программы click.ru.
Выводите на дашборды любые нужные параметры, чтобы управление рекламой было максимально оперативным:
6. Переход на новые сервисы
Если перед агентством стоит задача оптимизировать работу для экономии и повышения окупаемости, есть смысл поискать новые инструменты автоматизации, которые помогут сэкономить человекочасы и без потери качества обслуживания. Вот несколько рабочих вариантов.
- Использовать автоматизированные системы для управления и аналитики рекламы. Это поможет вам сэкономить время и ресурсы персонала, а также повысить эффективность и результативность рекламы. Например, чтобы оптимизировать самый затратный процесс – сбор семантики – вы можете использовать следующие инструменты click.ru:
- Парсер Wordstat – за пару минут соберет частотность десятков тысяч запросов;
- Нормализатор слов – быстро почистит СЯ от мусора;
- Кластеризация запросов – самостоятельно сгруппирует запросы в соответствии с посадочными страницами;
- Сбор поисковых подсказок – найдет неочевидные и околотематические запросы для расширения СЯ.
- Применять искусственный интеллект и машинное обучение для создания и оптимизации рекламных материалов. Они помогают генерировать креативные идеи, адаптировать рекламу под разные каналы и аудитории, а также тестировать и выбирать лучшие варианты.
7. Партнерские программы
Еще один неочевидный способ зарабатывать больше – это участвовать в партнерских программах. Механизм очень прост: компания или сервис платит агентству за то, что оно тем или иным способом приводит клиентов или увеличивает оборот сервиса.
Например, можно присоединиться к партнерским программам от образовательных проектов, которые предлагают курсы, тренинги или вебинары по разным темам: бизнесу, маркетингу, рекламе и т. д. Вы можете рекомендовать своим партнерам и клиентам полезные и качественные обучения и получать вознаграждение за каждого привлеченного ученика. Кроме того, сервисы автоматизации рекламы часто имеют свои партнерские программы, выгодные для агентств. К примеру, партнеры click.ru могут возвращать на счет до 15% от затрат на рекламу своих клиентов только за то, что будут вести те же кампании, которые вели раньше, только через интерфейс click.ru. Перенести кампании можно всего за несколько минут, а дополнительно сервис предоставляет много возможностей для гибкого управления и оптимизации рекламы.
Узнайте больше про партнерскую программу click.ru и станьте ее участником, чтобы зарабатывать больше, экономя ресурсы собственного агентства!
