По итогам 2-го квартала 2024 года число активных покупателей выросло на 30% до 51,1 млн по отношению ко 2-му кварталу 2023 года, а количество заказов — до 335 млн. 86,5% российских онлайн-покупателей пользуются платформой Ozon хотя бы раз в месяц. Поэтому, если у вас уже есть бизнес или вы только хотите его открыть, не стоит упускать эту аудиторию. Читайте о том, что можно и нельзя продавать на Ozon, как выбрать ходовые товары для продажи, формат работы и многое другое.
Оглавление
- Преимущества и недостатки торговли на Ozon
- Кто может продавать на Ozon
- Что можно продавать на Ozon
- Что нельзя продавать на Ozon
- Как выбрать товар для продажи
- Как зарегистрироваться
- Как выбрать формат работы с Ozon
- Как загрузить товары
- Как запустить первые продажи
- Какие штрафы есть на маркетплейсе и как их избежать
Преимущества и недостатки торговли на Ozon
Прежде чем начать продавать на Ozon, стоит оценить плюсы и минусы этой площадки.
Преимущества
- Простая регистрация без регистрационного платежа.
- Множество обучающей информации: курсы, статьи, журнал и другие материалы, которые помогают новичкам.
- Дружелюбное отношение к продавцам и высокий уровень сервиса для покупателей.
- Удобный интерфейс личного кабинета Ozon Seller и постоянно обновляемое мобильное приложение.
- Быстрая доставка и разветвленная сеть пунктов выдачи.
- Прозрачные алгоритмы, влияющие на ранжирование товаров в поиске.
- Платежеспособная и культурная аудитория.
- Возможность продавать дорогие товары и поддерживать средний ценовой сегмент.
- Встроенные инструменты для продвижения и детализированная аналитика.
- Гибкие условия вывода средств.
- Возможности софинансирования, кредиты и открытие счетов в системе.
- Широкий выбор инструментов для автоматизации.
- Постоянное информирование о всех изменениях.
Недостатки
- Высокие комиссии и тарифы.
- Частое появление новых правил.
- Необходимость разбираться в отчетности и самостоятельно рассчитывать прибыль.
- Частые обновления в приложении Ozon Seller.
- Риски штрафов и блокировки товаров или аккаунта.
- Требуется следить за ценами, чтобы не продавать товары ниже себестоимости на распродажах.
- Трудности в общении с техподдержкой из-за недоступности телефона Ozon Seller.
- Возможность получить возвращенный или поврежденный товар из-за лояльной политики возвратов.
Кто может продавать на Ozon
Ozon — универсальная платформа, объединяющая покупателей и бизнес любого масштаба. Зарабатывать на маркетплейсе можно в статусе ИП, самозанятого или юрлица. Продавать на Ozon могут не только граждане РФ, но и иностранцы.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО). Это крупные компании или те, кто планирует в будущем значительно расширяться. Чеки покупателям выдает маркетплейс. Также он формирует документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчетности. Документы за предыдущий месяц создаются до 8-го числа следующего месяца.
Индивидуальные предприниматели (ИП). Статус подходит для единственных учредителей бизнеса. Преимущество варианта по сравнению с ООО:
- более простая система налогообложения;
- отсутствие сложного бухгалтерского учета;
- возможность свободно распоряжаться деньгами.
Ozon советует использовать упрощенную систему налогообложения (УСН). Будет меньше отчетности и меньше налоговая ставка.
Если индивидуальный предприниматель не заключил ни одной сделки, он все равно должен заплатить страховой взнос: около 50 тыс. руб. в год.
Чеки выдаются так же, как и в случае с ООО.
Самозанятые. Для таких продавцов установлены более строгие требования из-за особенностей законодательства.
- Самозанятые могут продавать на Ozon только товары собственного производства, которые не подлежат обязательной маркировке.
- Самозанятые не могут выступать дистрибьюторами известных брендов одежды или косметики — для этого необходимо оформить ИП.
- При этом важно следить, чтобы годовой доход не превышал 2,4 млн рублей, иначе ФНС автоматически снимет с учета самозанятого. В таком случае потребуется зарегистрировать ИП и создать новый кабинет на Ozon, так как изменить статус в старом аккаунте невозможно.
- Самозанятым нельзя создавать «Кабинет бренда» на маркетплейсе и работать с зарегистрированными торговыми марками.
На Ozon принимаются практически все товары, которые могут производить самозанятые, за исключением следующих категорий:
- подакцизных товаров (алкоголя, продукции со спиртом, бензина);
- антиквариата;
- полезных ископаемых;
- продуктов питания.
Чеки покупателям выдает маркетплейс, но самозанятые должны дублировать их в приложении «Мой налог». Отправлять их никуда не нужно — ФНС учтет каждый и автоматически рассчитает налог. Ставка зависит от того, кто покупатель. Если физическое лицо, то 4% с продажи, если юридическое — 6%.
Узнать больше о статусах можно по ссылке.
Независимо от юридического статуса, все поставщики обязаны выполнять обязательные требования маркетплейса.
- Использовать электронный документооборот (ЭДО). Можно применять привычную систему или воспользоваться партнерской программой Ozon, например «СБЕРКорус» или «Контур.Диадок».
- Предоставлять при необходимости документы на продукцию, такие как сертификаты соответствия или декларации.
- Подтверждать регистрацию товарного знака, если название товара или магазина совпадает с уже зарегистрированной торговой маркой.
Что можно продавать на Ozon
На Ozon можно продавать практически все: от продуктов и одежды до электроники, товаров 18+ и канцелярии. Для предпринимателей доступно более 20 категорий, где можно развивать свой бизнес.
Что нельзя продавать на Ozon
Существует ряд ограничений.
Полностью запрещенные товары. На Ozon нельзя продавать алкоголь, термометры с ртутью, адаптеры для ремней безопасности, кальяны, табак и другие подобные товары.
Товары, требующие подтверждающих документов. Например, витамины и биологически активные добавки, детское питание для малышей до трех лет, профессиональное оборудование для косметологии, автокресла, пиротехнические изделия I, II и III класса опасности, а также пневматическое оружие.
Категории с ограниченным доступом. Включают витамины и лекарства для животных, товары для благотворительных целей, детское питание, лекарства, ювелирные украшения, а также продукты для беременных и кормящих.
Исключение из службы доставки Ozon. Некоторые товары нельзя отправлять через доставку Ozon, например пестициды, неодимовые магниты и имитации оружия.
Полный список ограничений можно найти в справке маркетплейса.
Как выбрать товар для продажи
Любая торговля, будь то в небольшом магазине рядом с домом или на Ozon, начинается с выбора ассортимента.
Признаки ходового товара
Удовлетворяет потребностям покупателей. Например, помогает вывести пятно от шоколада, вымыть пол без следов. Общая черта таких потребностей — они касаются повседневных нужд.
Маржинальный. Показатель маржинальности рассчитывается по формуле:
Маржинальность = (Прибыль / Выручка) × 100%
Чем выше показатель, тем больше прибыли приносит товар, что позволяет участвовать в распродажах и рекламировать продукт на маркетплейсе без значительных потерь. При расчете маржинальности следует учитывать среднюю рыночную стоимость товара.
Как правило, товары, подходящие для начала продаж, стоят от 1200 до 5000 рублей (включая НДС). Если цена ниже, расходы на логистику и хранение могут съесть всю прибыль, а более дорогие товары потребуют значительных вложений на закупку.
Имеет преимущества, которые легко подчеркнуть на обложке и в описании товара. Преимущества товара должны быть легко заметны и понятны из описания и обложки. Например, если речь идет о косметике, выбирайте продукты с конкретными полезными свойствами, такими как увлажнение или защита от солнца.
Постоянно пользуется спросом. Чтобы не зависеть от трендов и сезонности, стоит выбирать товары, которые востребованы круглый год, такие как продукты питания, одежда или бытовая техника.
Таких товаров не много. Даже если спрос на товар очень высок, но среди продавцов большая конкуренция или 90% рынка заняли 3-4 крупные компании, будет сложно достичь высоких показателей продаж.
Как искать ходовой товар
Вот несколько советов.
Спросить у поставщиков
Свяжитесь с поставщиками, чтобы узнать, какие товары они чаще всего продают другим продавцам, и проанализируйте спрос на них на маркетплейсах. Так можно выбрать товар с уже известным спросом и проверить его качество перед заказом. Учтите, что конкуренция среди популярных товаров обычно высока и пробиться в топ может быть непросто.
Проанализировать иностранные маркетплейсы
Изучите, какие товары пользуются популярностью, например, на Amazon. Затем оцените спрос на них в вашей стране, проверив количество запросов в Яндекс Вордстате. Если запросов больше 1000 в месяц, можно заказать небольшую пробную партию — около 50—100 единиц — и протестировать продажи.
Воспользоваться инструментами аналитики Ozon
Способ похож на предыдущий, но тратить время на поиски товаров на разных сайтах не нужно. На Ozon аналитика представлена в личном кабинете продавца. Инструменты доступны только с подпиской Premium и Premium Plus.
«Популярные товары»
В разделе представлен список из 1000 товаров, которые лучше других продавались за последние 28 дней. Информация позволит добавить в свой ассортимент аналогичные товары, которые имеют все шансы стать бестселлерами.
На странице можно:
- посмотреть список со всеми популярными товарами за период, а также упущенные продажи;
- найти товар по названию или артикулу;
- отфильтровать товары по категории, бренду и продавцу;
- посмотреть только Super-товары;
- отсортировать значения по любой метрике, например просмотрам, суммам упущенных продаж;
- скопировать карточку товара в свой магазин;
- проверить свои товары в списке популярных;
- скачать отчет в XLSX.
«Поисковые запросы»
В разделе собраны самые популярные поисковые запросы, по которым пользователи ищут товары на Ozon в течение последних 7 дней. Эта информация поможет выбрать наиболее популярные товары и оценить их потенциальную прибыльность. В таблице можно найти количество пользователей, добавивших товар в корзину, его среднюю стоимость и многое другое.
Аналитика по запросам позволяет понять наиболее важные свойства товаров для покупателей. Их можно добавить в название — так товар с более высокими шансами попадет в поисковую выдачу.
«Недостающие товары»
В разделе представлен ассортимент товаров, которые пользуются высоким спросом на других платформах, но еще не представлены на Ozon. Это поможет определить свободные ниши и быстро заполнить их. Стоит помнить, что данные по всему рынку обновляются только один раз в месяц. Поэтому, если вы хотите добавить в свой ассортимент товары из этого списка, убедитесь, что они еще не появились в разделе «Популярные товары». Данные в нем обновляются ежедневно.
Что можно найти в разделе по информации из базы знаний Ozon:
Позиция товара показывает, какое место по сумме продаж он занимает среди других. Так, «Топ 1%» означает, что продукт входит в 1% наиболее продаваемых на российском рынке.
Не стоит ориентироваться только на уровень конкуренции. Важно обратить внимание и на объем продаж. Если большую часть рынка контролируют 2–3 продавца, достичь их показателей может быть сложно.
Новичкам стоит избегать сезонных, крупногабаритных товаров, а также товаров с коротким сроком годности и требующих обязательной маркировки.
Стоит заранее продумать, как вы будете продвигать товар. Например, теперь можно продвигать товары на Ozon в VK Рекламе. Те, кто ведет рекламу через экосистему click.ru, также могут попробовать такой вариант продвижения.
«Распродано»
В разделе есть список из 50 товаров из ассортимента продавца, на которые подписывались покупатели в течение последних 30 дней. На основании данных можно определить, насколько востребована продукция и какие товары надо активнее продавать.
Список автоматически формируется из всех товаров продавца, на которые когда-либо подписывались покупатели. Когда товар станет доступен для заказа, он не исчезнет из списка. Рейтинг обновляется в режиме онлайн.
Как зарегистрироваться
Чтобы начать продавать на Ozon с нуля, необходимо зарегистрироваться на платформе в качестве продавца.
Порядок регистрации
Нужен номер телефона, к которому нет доступа у посторонних. Это важно, поскольку для авторизации Ozon не требует пароль. Вместо него используется код из SMS. Если номер телефона уже привязан к профилю покупателя, его можно связать с аккаунтом продавца с помощью одного Ozon ID. Также можно войти через Госуслуги.
Далее нужно заполнить анкету и указать:
- Ф. И. О. (как в паспорте);
- статус (ИП, самозанятый, юрлицо);
- тип организации (если имеется);
- страну регистрации компании или ИП;
- ИНН;
- сферу деятельности (продавец или представитель бренда);
- emаil.
Затем система предложит создать магазин:
- придумать название — позже его можно изменить;
- выбрать до пяти основных категорий товаров;
- указать опыт продаж;
- указать количество товаров на складе. Ограничений нет. Можно создать магазин, даже если еще нет товаров.
После этого система попросит добавить реквизиты и начнет проверку данных. Нужно указать платежные реквизиты и предоставить информацию из документов. Необходимые документы зависят от статуса продавца:
- самозанятые должны указать серию и номер паспорта, загрузить два разворота с фото и регистрацией, вписать номер ИНН, адрес регистрации, почтовый адрес, расчетный счет, БИК;
- ИП — номер ИНН, ОГРНИП, систему налогообложения, адрес регистрации, почтовый адрес, расчетный счет, БИК;
- юридические лица — номер ИНН, систему налогообложения, юридическое название организации, КПП, ОГРН, Ф. И. О. генерального директора, адрес регистрации, почтовый адрес, расчетный счет, БИК.
Внимательно заполняйте поля, чтобы успешно зарегистрироваться с первого раза.
Обычно проверка занимает не более 15 минут. Если все данные введены правильно, на электронную почту придет письмо, что аккаунт готов. Войти в личный кабинет можно через сайт и мобильное приложение Ozon Seller.
Когда нужны документы на бренд
На Ozon можно продавать брендированные товары, если есть документы, которые подтверждают это право. Брендированными считаются товары, товарный знак (ТЗ) или торговая марка (ТМ) которых зарегистрированы в международной или российской системе интеллектуальной собственности. Например, в «Роспатенте».
Подтвердить право использования могут следующие документы:
- лицензионный договор;
- свидетельство на товарный знак;
- дистрибьюторский договор;
- договор купли-продажи или договор поставки вместе с ТОРГ-12 или УПД.
Если бренд уже представлен на площадке Ozon, система быстро проверит документы без участия продавца. Но если нужно добавить новый товарный знак, необходимо подать соответствующий запрос. В разделе «Документы на бренды» можно проверить, представлен ли бренд на площадке. Загружать документы необходимо один раз. После этого можно продавать неограниченное количество товаров бренда.
Что такое оферта Ozon и как ее подписывать
Чтобы начать торговать на Ozon с нуля, надо принять оферту. В договоре указан порядок выплаты вознаграждения, отчетные документы, процесс продажи и возврата товаров и пр. Любое действие продавца в ЛК (например, создание первой карточки товаров) будет означать, что селлер согласен с условиями торговли на Ozon. Расторгнуть договор можно в одностороннем порядке в любой момент.
Как выбрать формат работы с Ozon
Чтобы с площадкой могли удобно работать и опытные продавцы, и начинающие покупатели, существуют сразу три формата сотрудничества. Их можно комбинировать или использовать отдельно друг от друга.
FBO
FBO — торговля со склада маркетплейса. Продавцу нужно только привезти товар в Ozon. Все остальные задачи, связанные с хранением, обработкой и доставкой, берет на себя площадка.
Как работает схема
- Продавец привозит товары в Ozon.
- Ozon размещает партию на своем складе.
- Когда поступает заказ, сотрудники Ozon упаковывают товар и передают его в собственную службу доставки.
- Покупатель получает товар удобным ему способом. Возврат товара осуществляется аналогично.
Кому подходит
Индивидуальным предпринимателям, юридическим лицам или самозанятым, которые хотят сосредоточиться на производстве или поставке товаров, а задачи, связанные с реализацией, передать площадке. Продавцы работают по FBO чаще, чем по другим схемам.
Преимущества FBO
- Не нужно каждый день заниматься логистикой, организовывать собственный склад, покупать термопринтер и нанимать сотрудников для сборки заказов.
- Как правило, поставки на склад Ozon выполняются 1-2 раза в месяц.
- Сезонные и акционные товары часто размещаются на складах Ozon бесплатно.
Что важно учитывать
- Так как Ozon соблюдает на складах все санитарные и пожарные нормы, отвечает за безопасность транспортировки, некоторые товары нельзя продавать по FBO.
- На складах Ozon можно размещать товары весом до 80 кг.
- Электронный документооборот обязателен для поставок на склад «Хоругвино (негабарит)», в дарксторы и распределительные центры, а также для продажи ювелирных изделий, товаров с маркировкой в «Честном ЗНАКе» и сертификацией в «Меркурии».
- Продавец платит комиссию за продажу, логистику и хранение.
FBS
FBS — модель, при которой продавец хранит товары на собственном складе и использует службу доставки Ozon. Селлер самостоятельно отслеживает заказы, упаковывает их и доставляет в пункт приема маркетплейса. Далее Ozon берет на себя доставку товаров до клиентов.
Как работает схема
- Продавец создает склад в личном кабинете и выбирает тип товаров, которые хочет продавать: обычные или со специальными условиями доставки. Если он планирует продавать оба типа товаров, нужно создать два склада.
- Когда поступает заказ, продавец собирает и упаковывает товар в соответствии со стандартами Ozon.
- В назначенное время продавец доставляет готовый к отправке товар в пункт приема или сортировочный центр Ozon.
- Ozon доставляет товар из пункта приема в пункт выдачи заказов или в руки покупателю.
Кому подходит
Этот вариант выбирают продавцы с собственным складом, но без своей службы доставки. Также он часто востребован у селлеров, которые хотят проверить спрос на тот или иной товар и закупили небольшую партию. Кроме того, FBS — хороший выбор для начала торговли. Продавец может загрузить весь ассортимент на маркетплейс, не оплачивая хранение на складе Ozon.
Преимущества FBS
- Не нужно тратить время и деньги на доставку партий на склад маркетплейса.
- Можно продавать товары весом до 125 кг, а также продукты, которые не могут быть размещены на складах Ozon.
- Не нужен электронный документооборот.
Важно учитывать
- Как и в случае с FBO, Ozon Логистика не принимает на доставку легковоспламеняющиеся товары, аэрозоли, пиротехнические изделия и другие товары, требующие специальных условий перевозки.
- Товар из наличия должен быть собран и доставлен в пункт приема в течение 24 часов. Товары под заказ — в течение 7 дней. Продавец рассчитывает сроки доставки самостоятельно.
- Товары весом более 125 кг или длиной более 2,5 метров по одной из сторон не принимаются на доставку.
- Продавец платит комиссию за продажу и логистику.
realFBS
realFBS — продажи со своего склада с доставкой сторонним перевозчиком.
Ozon выступает только как торговая площадка. Все остальные процессы, от сборки до доставки заказа, ложатся на плечи продавца. Есть три варианта работы по схеме: Standard, Comfort и Express.
Как работает схема
1. Когда поступает заказ, продавец сам собирает и упаковывает товар в соответствии со стандартами Ozon или транспортной компании, с которой он сотрудничает.
2. Затем заказ доставляет покупателю выбранная продавцом транспортная компания, партнер Ozon, «Почта России», курьер или штатный водитель.
Кому подходит
Подходит для компаний и физических лиц, у которых есть свой собственный склад и хорошо налаженный процесс сборки и доставки заказов. Схема удобна для продажи крупногабарита весом до 5000 кг и товаров, которые нужно собирать на месте, например мебели. real FBS Comfort и Express — ускоренная сборка и доставка заказов. Схемы идеально подходят для продажи товаров, которые требуются срочно: живых цветов, воздушных шаров, кормов для животных и пр. Также realFBS выбирают продавцы из городов, где нет складов и пунктов приема Ozon.
Преимущества FBS
- Можно продавать товары, которые не подходят для FBO или FBS, например огнетушители или удобрения.Важно помнить, что товары, запрещенные законом и правилами Ozon, не могут быть проданы ни по одной из схем.
- Продавец сам определяет географию продаж и загруженность складов. Товары можно доставлять круглосуточно, достаточно найти подходящую курьерскую службу.
Важно учитывать
- У каждой транспортной компании свои требования к товарам. Например, одни не перевозят игрушки для взрослых, а другие — продукты питания. Можно привлечь разные службы доставки для различных категорий товаров.
- Схемы real FBS Comfort и Express имеют четкие сроки сборки и доставки: обычно покупатель должен получить заказ в течение 1–3 или 8 часов. Точное время система рассчитывает автоматически.
- Продавец платит комиссию только за продажу.
Узнать больше о схемах можно по ссылке.
До начала продаж важно четко спланировать расходы. Они есть и у продавцов на Ozon — от тарифов на логистику до услуг по продвижению товаров и для каждой схемы работы они свои. Мы уже говорили об этом выше. Все тарифы и комиссии можно посмотреть по ссылке.
Как загрузить товары
Чтобы облегчить работу продавцов, Ozon предлагает различные способы создания карточек товаров. Самый простой — добавлять их вручную через личный кабинет. Однако, если товаров много, это может быть долго. Поэтому добавить товары можно также через шаблон или Seller API.
Для товара создается карточка — страница, где отображаются описание и цена, видео, фотографии. Эта информация доступна всем покупателям. Чтобы повысить продажи, карточку можно дорабатывать и улучшать.
Как запустить первые продажи
При системе FBO необходимо:
- Создать заявку на поставку и указать данные (что за товар, данные автомобиля, данные водителя, количество грузовых мест);
- Упаковать и промаркировать товары для отгрузки на склад по правилам маркетплейса;
- Распечатать накладную;
- Привезти товары на склад Ozon.
Дальше маркетплейс будет отправлять товары покупателям. Вам нужно только вовремя передавать товары на склад.
При системе FBS необходимо:
- После настройки склада и выбора способа доставки надо подать данные об остатках на складах;
- Собрать товары и передать их в доставку.
При системе realFBS необходимо:
- После настройки склада и выбора способа доставки подать информацию об остатках на складах;
- Собрать товары и передать их в доставку.
Какие штрафы есть на маркетплейсе и как их избежать
На Ozon действует система штрафных баллов за различные нарушения. Каждый проступок приводит к начислению штрафов.
Серьезные нарушения, такие как угрозы, мошенничество или использование поддельных документов, приводят к начислению баллов для контрагента. За менее серьезные нарушения баллы назначаются для личного кабинета, к которому относится нарушение. Система штрафов гибкая: некоторые баллы имеют срок действия, по истечении которого они аннулируются. Если нарушение повторяется до истечения срока, начисляется больше баллов и срок их действия продлевается. Когда общий счет достигает 1200 баллов, Ozon может заблокировать личный кабинет или расторгнуть договор с продавцом.
При доказательствах невиновности количество баллов может быть уменьшено. Изначально у каждого продавца баланс равен нулю и штрафы начисляются только при нарушении.
Некоторые нарушения могут сопровождать дополнительные санкции, такие как:
- временная блокировка карточек товаров;
- временная деактивация личного кабинета;
- постоянная блокировка товаров, не соответствующих правилам площадки.
Чтобы избежать санкций, важно знать правила и соблюдать их. Полный перечень нарушений и санкций доступен по ссылке.
Для всех, кто продвигает свои товары не только на маркетплейсах, но и в поисковых и социальных сетях, у click.ru есть удобное решение — единый рекламный кабинет. Он позволяет работать с кампаниями, не переключаясь между сервисами, и использовать множество полезных инструментов для разных задач: от автоматического сбора СЯ и создания детализированных отчетов до упрощения маркировки рекламы. Также можно подключиться к партнерской программе и возвращать проценты от рекламного бюджета.
