За последний год рынок маркетплейсов вырос почти в два раза. Это эффективный канал продаж для небольших компаний и индивидуальных предпринимателей, которые не могут самостоятельно активно привлекать трафик в свой интернет-магазин, поддерживать его работоспособность, хранить товары и обеспечивать логистику. Подготовили обзор популярных маркетплейсов, которые работают в России.
Продвижение на Ярмарке Мастеров
Регистрация на Ярмарке Мастеров
Wildberries
Один из наиболее известных универсальных маркетплейсов. Можно найти все категории товаров, кроме запрещенных, авиабилеты, цифровые товары. На сайт приходят более 20 млн посетителей в день. У маркетплейса более 25 тыс. ПВЗ в 6 странах мира.
Условия для продавцов
- Бизнес должен быть зарегистрирован в России, Беларуси, Киргизии, Казахстане, Узбекистане или Армении.
- Нужен статус юрлица, ИП или самозанятого.
- Для регистрации нужно заплатить гарантийный взнос 10 000 рублей.
- Комиссия маркетплейса составляет от 5 до 25%. Зависит от категории товара.
Доставка
FBO/FBW. Поставщик доставляет товар на один из складов Wildberries. Дальнейшей обработкой и доставкой заказов занимается маркетплейс.
FBS. Поставщик сам обрабатывает и доставляет заказ в пункт выдачи Wildberries.
DBS. Весь цикл, включая доставку товара поставщиком напрямую покупателю, выполняет продавец. Wildberries – только витрина. Такой формат доставки доступен только для юридических лиц в Москве и СПб.
Возможна доставка в пункт выдачи или курьером.
Продвижение на Wildberries
Новый продавец получает бонус – некоторое время его товары находятся на первых позициях в рейтинге и заметны покупателям.
Основная задача продавца – сохранить высокие позиции, это гарантирует покупательское внимание.
Для этого необходимо:
- создавать информативные и подробные карточки товаров с хорошими фотографиями, оптимизированными описаниями и полезными видео;
- проводить акции, активно предлагать промокоды и скидки;
- поддерживать высокие обороты продаж как минимум 60 дней;
- анализировать отношение число заказов к количеству просмотров. Чем оно больше, тем выше позиция в поисковой выдаче;
- настраивать «рекомендации», чтобы при просмотре вашего товара посетители видели другие товары продавца, а не его конкурентов;
- работать с отзывами покупателей, мотивировать их публиковать мнения. Также важно информативно и быстро отвечать на вопросы покупателей;
- подключать внутреннюю (создание брендированной страницы, медийную и онлайн-рекламу и пр.) и внешнюю рекламу. Качественный внешний трафик влияет на продажи и рейтинг продавца;
- следить за своим рейтингом, который зависит от количества проданных товаров, негативных комментариев и убыточных товаров, не снятых с реализации.
Бесплатно подбирайте ключевые слова и отслеживайте позиции карточек товаров на Wildberries
Бесплатный инструмент «Мониторинг позиций» автоматизирует отслеживание позиций карточек товаров в поиске Wildberries.
В чем польза для селлеров:
- Подбирает запросы для каждой карточки товара за считанные секунды.
- Находит целевые запросы, под которые нужно оптимизировать карточку, чтобы подняться выше в поиске и получить больше продаж.
- В ежедневном режиме отслеживает позиции карточки, чтобы оценить эффективность оптимизации.
- Экономит время и деньги — не нужно собирать ключи вручную или использовать платные сервисы.
Подключайте отслеживание позиций в поиске Wildberries и оптимизируйте карточки под запросы, которые принесут больше переходов и продаж.
Регистрация на Wildberries
На момент публикации статьи для регистрации продавца требуется только ИНН. Вся остальная информация заполняется автоматически. Юридические лица должны указать ИНН организации, ИП и самозанятые – свой ИНН.
В будущем маркетплейс может запросить дополнительные документы.
Ozon
Универсальный маркетплейс, на котором можно приобрести все категории товаров, в том числе цифровые, кроме электронных книг. Тут есть страховки ОСАГО, авиа и ж/д билеты, ветеринарные и медицинские услуги. Ежемесячная аудитория — более 40 млн человек. Открыто более 25 тыс. пунктов выдачи товаров.
Условия для продавцов
- Продавцами могут быть юридические лица, самозанятые и ИП. Для нероссийских и российских продавцов условия работы различаются. Узнать можно в Базе знаний Озона.
- Комиссия за продажу составляет от 3 до 19%. Зависит от категории товара.
Доставка
FBO. Товар реализуется со склада маркетплейса.
FBS. Продавец реализует товар со своего склада. Доставкой занимается маркетплейс. Продавец отправляет собранный заказ в службу доставки Ozon, которая привозит покупку покупателю.
RFBS. Продажа с доставкой со собственного склада.
Юридические лица могут использовать все три варианта исполнения заказов. Для самозанятых доступны схемы 2 или 3.
Способы доставки по России:
- в пункт выдачи;
- курьером;
- в постаматы;
- почтой России;
- EMS.
Некоторые товары доставляются в в Армению, Беларусь, Казахстан и Кыргызстан. Подробнее – в специальном разделе.
Продвижение на Ozon
Тут все примерно так же, как и с Wildberries. Чтобы пользователи вас заметили, важно:
- подробно проработать карточку – добавить фото, оптимизированный текст, характеристики и пр.;
- стимулировать клиентов оставлять отзывы и отвечать на них. Товары с отзывами на 50% чаще попадают в рекомендации Ozon. Для успешного продвижения продукт должен иметь не менее пяти оценок;
- использовать основные форматы внутренней рекламы – продвижение в карточках товаров, в категориях и в поиске маркетплейса, медийные баннеры, видеорекламу;
- применять дополнительные способы продвижения. Например, отзывы за баллы, стримы и пр.;
- принимать участие в сезонных акциях.
В апреле 2022 года на маркетплейсе появился новый инструмент – «Бонусы продавца». Партнеры могут запускать свои программы лояльности, увеличивая процент повторных покупок.
Регистрация на Ozon
Регистрация в качестве продавца условно делится на два этапа.
- Первый – общий для юридических лиц, самозанятых и ИП. Процесс обычный и не должен вызвать затруднений. Если Ozon ID есть, нужно указать номер телефона и ввести код подтверждения. Если нет – указать имя и фамилию, адрес электронной почты, дать согласие на обработку персональных данных;
- Второй этап – активация аккаунта. Различается по анкете для юрлиц, самозанятых или ИП. И документам, которые надо загрузить.
Больше о регистрации можно прочитать в руководстве.
Яндекс Маркет
Универсальный маркетплейс со всеми категориями товаров, включая цифровые товары и оборудование. В первом квартале 2023 года количество активных продавцов составило 52,9 тыс.
Расширяется сеть собственных постаматов, активно используются партнерские и фирменные пункты выдачи (более 10 тыс.).
Условия для продавцов
Сначала Яндекс Маркет был агрегатором предложений интернет-магазинов. В маркетплейс он превратился гораздо позже. Сейчас Яндекс Маркет предлагает продавцам два варианта работы:
- формат маркетплейса – продажа происходит на Яндекс Маркете, сайт продавца не используется;
- формат витрины – Яндекс Маркет используется как площадка для продвижения, все остальное выполняется на сайте продавца.
Продавцами могут быть юридические лица, ИП, самозанятые. Комиссия маркетплейса – от 2 до 16%. Зависит от категории товара.
Доставка
DBS. Товар хранится на складе продавца, который самостоятельно доставляет его клиентам.
Экспресс-доставка. Активна в специальных зонах экспресс-доставки. Продавец собирает заказ в течение часа, курьер Яндекс Маркета забирает и доставляет его покупателю. По такой модели клиент получает покупку в течение двух часов.
FBS. Продавец отгружает собранный заказ на склад Яндекс Маркета. Маркетплейс доставляет заказ.
FBY. Продавец хранит продукцию на складах маркетплейса. При заказе Яндекс Маркет упаковывает ее и доставляет покупателю.
Способы доставки по России:
- в фирменный или партнерский пункт самовывоза;
- курьером;
- в постамат;
- почтой России.
Продвижение на Яндекс Маркете
На маркетплейсе очень много инструментов продвижения:
- буст продаж (продвижение ставками);
- органическое продвижение в поиске;
- скидки, акции, промокоды магазина, а также Яндекс Маркета;
- программа лояльности для покупателей;
- рейтинг, отзывы на магазин и вопросы о товарах;
- логотипы;
- линейки товаров;
- витрина магазина;
- имиджевое продвижение: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики и пр.;
- продвижение на внешних сайтах и пр.
Регистрация на Яндекс Маркете
При регистрации продавца на Яндекс Маркете необходимо указать ФИО и контактные данные, название магазина, город, где хранятся товары, их количество и категорию, форму бизнеса.
При регистрации потребуется заключить два договора: на продвижение и на услуги маркетплейса. После регистрации и загрузки договоров Яндекс Маркет проверят информацию два рабочих дня. После этого можно продавать.
Когда магазин начинает работать, сотрудник маркетплейса звонит продавцу под видом покупателя. Важно не пропустить этот звонок и сообщить корректную информацию об условиях доставки и товаре.
Мегамаркет
До 1 августа 2023 – СберМегаМаркет. Универсальный маркетплейс, где представлены все категории товаров. Услуги не предлагаются.
У маркетплейса более:
- 29 млн уникальных посетителей ежемесячно;
- 60 тыс. пунктов выдачи заказов;
- 1000 городов доставки.
На маркетплейсе размещают предложения интернет-магазины, розничные сети и отдельные торговые точки. При этом покупатели юридически приобретают товар напрямую у продавцов.
Условия для продавцов
- Для работы необходим статус ИП, юрлица или самозанятого.
- Комиссия маркетплейса – от 2 до 30%. Комиссия рассчитывается сложно и зависит от схемы работы с маркетплейсом. Она состоит из комиссии за продажу товара определенной категории, обработку платежей, приезд курьера, сортировку отправлений и пр. Подробнее в справке Мегамаркета.
- Мегамаркет – единственный маркетплейс, где покупатели могут обменивать бонусы от СберСпасибо на скидки до 99%. Продавцы при этом получают полную стоимость заказа.
В Мегамаркете не популярно жесткое ценовое регулирование, участвовать в акциях тоже не обязательно. Еще один плюс – быстрое получение денег за реализованный товар.
Доставка
FBS. Продавец хранит товар на своем складе, обрабатывает заказ и привозит в пункт приема Мегамаркета. Доставка – на маркетплейсе.
FBO. Продавец привозит товар на склад маркетплейса. Мегамаркет обрабатывает заказы, собирает их и доставляет покупателям. На момент публикации статьи схема временно не активна для новых продавцов.
DBS. Продавец хранит товар на своем складе, обрабатывает заказ и доставляет его покупателю.
C&C, P&C. Продавец хранит товар на своем складе, обрабатывает заказ и выдает его из своего магазина.
Способы доставки по России:
- курьером;
- в пункты выдачи и постаматы;
- самовывоз из ближайшего магазина.
Продвижение на Мегамаркете
Как и на других маркетплейсах, чем выше рейтинг продавца, тем заметнее товар в поиске.
Чтобы заработать и сохранять высокий рейтинг, надо:
- своевременно подтверждать заказы;
- добиваться максимального процента выполненных заказов;
- следить за остатками товаров и пополнять их;
- своевременно доставлять товары, если доставка – на продавце;
- выводить из ассортимента позиции, которые часто возвращаются.
Также на Мегамаркете есть множество маркетинговых инструментов. Среди них:
- возможность принимать участие в акциях маркетплейса и проводить собственные;
- устанавливать динамические цены, которые меняются в зависимости от цен конкурентов;
- повышенный кешбэк;
- платное продвижение конкретных товаров;
- возможность попасть на кнопку «Купить» вверху карточки товара.
Регистрация на Мегамаркете
Для регистрации нужно указать ФИО, контактные данные, основную категорию товара, ИНН и название магазина. После этого продавцу сразу доступен личный кабинет.
В нем необходимо пройти несколько шагов:
- Указать банковские реквизиты и юридические данные компании;
- Принять оферту;
- Загрузить ассортимент;
- Добавить склад отгрузки;
- Выполнить тестовый заказ.
Параллельно продавец может использовать функционал кабинета и начать настраивать магазин.
Aliexpress
Крупнейший в мире агрегатор с большим количеством категорий, включая транспорт и цифровые товары. Работает с более чем 200 странами, включая Россию, где у Aliexpress более 35 млн покупателей в месяц.
Условия для продавцов
Продавцы могут иметь статус юрлица, ИП или самозанятого. Самозанятые могут зарегистрировать только один магазин, ИП и юрлица – до трех (третий по запросу).
Новые продавцы получают бонус – нулевую комиссию для первых 100 заказов. Подход позволяет продавцам начать продавать без страха «уйти в минус». Далее комиссия составляет от 5 до 8% в зависимости от категории товара.
Доставка
FBS. Хранение, обработка – на продавце. Также продавец сам отвозит заказы в почтовые отделения либо за ними приезжает курьер Почты России.
FBA. Продавец доставляет партию товара на склад маркетплейса. Все остальное – на AliExpress.
Варианты доставки по России:
- курьером до двери;
- в постамат;
- в пункт выдачи;
- почтой России.
Логистика оплачивается отдельно по фиксированным тарифам. Узнать актуальные можно в Базе знаний AliExpress Бизнес.
Продвижение на AliExpress
В начале работы продавец должен принимать участие в многочисленных акциях платформы и использовать маркетинговые инструменты, чтобы начать зарабатывать рейтинг и привлекать первых покупателей.
Вот несколько примеров:
- распродажи, которые проходит маркетплейс почти каждый месяц. Самая известная – 11.11. Товары, которые попадают в акции, показываются на специальных страницах распродаж;
- скидки и специальные предложения от продавца;
- Али Клуб, в котором можно подключить товары к программе лояльности, чтобы покупатели могли получать баллы за их покупку;
- выпуск кодов-купонов, которые покупатели могут использовать либо как промокод, либо как купон.
Регистрация на AliExpress
Для регистрации нужно создать и подтвердить учетную запись, указать тип организации и ИНН, добавить юридическую информацию. Затем потребуется подписать договор в личном кабинете или через Диадок и ответить на несколько вопросов о магазине. Проверка информации о магазине занимает семь рабочих дней, но загружать товары можно сразу после регистрации.
Lamoda
На маркетплейсе можно приобрести одежду, обувь, товары для спорта, косметику, украшения и аксессуары, товары для дома. Ассортимент площадки расширяется, появляются новые категории товаров.
Lamoda доставляет товары с примеркой в 200+ городов России. У маркетплейса более 13 млн покупателей и 17 тыс. пунктов выдачи.
Все товары распределены по трем большим категориям: для женщин, для мужчин и для детей. Такой подход упрощает покупателям поиск нужных товаров, а продавцам помогает быстрее найти свою целевую аудиторию.
Условия для продавцов
У маркетплейса критерии отбора партнеров жестче, чем на большинстве других площадок.
Для начала работы на Lamoda продавец должен отвечать таким требованиям:
- быть в статусе ИП или юрлица;
- иметь зарегистрированный торговый знак на продукцию и бренд, сертификаты качества или отказные письма. То есть предоставить доказательства, что продавец имеет право предлагать товары бренда, а сами товары – подлинные;
- иметь свой сайт с товарами, вести соцсети;
- иметь не менее 50 артикулов (позиций) товаров;
- пользоваться системой электронного документооборота.
Комиссия взимается за купленные товары, от 35 до 70%. Плата за хранение, упаковку и доставку входит в комиссию.
Доставка
Lamoda предлагает три варианта сотрудничества.
Маркетплейс. За весь цикл – от хранения до доставки – отвечает Lamoda.
Фулфилмент. Продавец работает через свой сайт или другие площадки. Продвижение, хранение и сборка товаров – на Lamoda или продавце, а доставка – на Lamoda.
Единый сток. Сочетание первых двух вариантов. Продавец работает через свой сайт и Lamoda. Хранение, сборка и доставка товаров – на Lamoda, а продвижение – на Lamoda и (или) продавце.
Способы доставки по России:
- в пункт выдачи;
- курьером до двери.
Продвижение на Lamoda
Lamoda советует продавцам уделять внимание аналитике и корректировать работу с учетом полученных данных. Нужно отслеживать статистику продаж в различных категориях, расширять категории с наилучшими результатами. Также важно уделять внимание заполнению карточек, детальному качественному описанию моделей, профессиональным фото.
Среди платных способов продвижения – заказ тизеров и баннеров на главной странице Lamoda и участие в промо-рассылках.
Продвигать товары на маркетплейсе помогают персональные менеджеры. К их советам стоит прислушиваться – каждый менеджер имеет доступ к статистике всей площадки и большой опыт работы.
Регистрация на Lamoda
Для работы на маркетплейсе нужно заполнить анкету. Вопросы и дальнейшие шаги различаются в зависимости от выбранного типа сотрудничества. В анкете продавца – 16 вопросов. Также нужно заполнить и выслать прайс-лист на каждый бренд по шаблону, с фотографиями к каждому товару и розничными ценами. Модераторы отвечают до двух рабочих дней. После этого необходимо подписать договор и следовать дальнейшим инструкциям.
Модерация новых партнеров – одна из самых жестких на рынке. Также площадку отличают высокая комиссия и повышенные требования к качеству товаров и описаниям. Но шансы получить доступ к большому количеству платежеспособной аудитории окупает усилия.
Ярмарка Мастеров
Площадка позиционирует себя как IT-экосистема в сфере креативных индустрий, которая объединяет онлайн-маркет товаров ручной работы, мобильное приложение и журнал. Здесь можно продавать изделия ручной работы и материалы для их создания. Услугами маркетплейса пользуется более 100 тыc. продавцов, свыше 8,5 млн человек совершают покупки каждый месяц.
Условия для продавцов
- Продавцом может стать самозанятый, физическое лицо, ИП или юридическое лицо.
- Комиссия маркетплейса есть только для ИП, юрлиц и физлиц – 10%. Самозанятые работают без комиссии.
Площадка позволяет бесплатно зарегистрироваться и создать магазин, получить его адрес и добавить три товара для продажи. Чтобы разместить больше товаров и использовать возможности развития магазина, нужно выбрать и оплатить подходящий тариф. Каждый из них дает свой набор возможностей и позволяет выставлять конкретное количество товаров.
К мастерам и их продукции предъявляются требования:
- можно продавать только уникальные авторские изделия, которые созданы либо продавцом лично, либо при его непосредственном участии;
- все особенности и параметры товаров должны быть максимально подробно и достоверно описаны;
- на фотографиях должно быть изображение только самого товара.
Доставка
Продавец доставляет покупателю товар напрямую, без отгрузок на склад.
Способы доставки по России:
- транспортными компаниями Boxberry и СДЭК;
- Почтой России.
Продвижение на Ярмарке Мастеров
Инструментов для продвижения не очень много. Можно (и нужно):
- принимать участие в конкурсах площадки;
- размещать портфолио в «Ярмарке Талантов»;
- стать участником Программы привилегий;
- получить бейдж Handmade in Russia, который выделит продавца среди конкурентов;
- публиковать товары только с качественными фотографиями, соответствующими требованиям и рекомендациям площадки.
Также можно создать бренд стори магазина и подключить платную рекламу на площадке.
Регистрация на Ярмарке Мастеров
Для регистрации в статусе самозанятого или физического лица достаточно указать email и номер телефона.
Для ИП и юрлиц потребуется подгрузить в личный кабинет дополнительные документы, а затем подписать договор. Проверка данных и подготовка документов занимает около 7 рабочих дней.
Сравнительная таблица
Подведем итоги в таблице.
| Маркетплейс | Комиссия | Кто может продавать | Варианты сотрудничества | Способы доставки |
|---|---|---|---|---|
| Wildberries | От 5 до 25% | ИП, юрлица, самозанятые | FBW,FBS, DBS | Курьером, в пункт выдачи |
| Ozon | От 2 до 15% | ИП, юрлица, самозанятые | FBO,FBS,RFBS | Курьером, в пункт выдачи,постамат, почтой России |
| Яндекс Маркет | От 2 до 16% | ИП, юрлица, самозанятые | DBS, FBS, FBY, Экспресс-доставка | В фирменный или партнерский пункт самовывоза, курьером, в постамат, пункт выдачи, почтой России |
| Мегамаркет | От 2 до 30% | ИП, юрлица, самозанятые | FBS, FBODBS, C&C, P&C | Курьером, в пункты выдачи и постаматы, самовывоз из ближайшего магазина |
| Aliexpress | От 5 до 8% | ИП, юрлица, самозанятые | FBS,FBA | Курьером, в пункты выдачи и постаматы, Почтой России |
| Lamoda | От 35 до 70% | ИП, юрлица | Маркетплейс,Фулфилмент,Единый сток | Курьером, в пункт выдачи |
| Ярмарка Мастеров | 10% для ИП, юрлиц и физлиц, 0% для самозанятых | Физлица, ИП, юрлица, самозанятые | Весь цикл – на продавце. Маркетплейс – витрина | Почтой России, ТК Boxberry и СДЭК |
Рекламные платформы тоже добавляют новые инструменты для продвижения товаров на маркетплейсах. Так, этим летом стало возможно продвигать товары на Wildberries и Ozon теперь можно в VK Рекламе. Новую функцию уже тестирует часть селлеров.
Для всех, кто продвигает товары не только на маркетплейсах, но и в других социальных и поисковых сетях, у click.ru есть удобное решение – единый рекламный кабинет. Он позволяет работать с кампаниями, не переключаясь между сервисами, и пользоваться профессиональными инструментами для разных задач: от автоматического сбора СЯ и создания отчетов до упрощения маркировки рекламы. Также можно стать участником партнерской программы и возвращать часть рекламного бюджета.
