Триггеры помогают воздействовать на эмоции и чувства покупателей. Например, вызывать желание обладать новинкой раньше всех, сэкономить, получить что-либо с минимумом усилий.
Читайте в статье про триггеры жадности, минимальных усилий и упущенной выгоды, а также о том, как их использовать в маркетинге.
Триггер минимальных усилий
Среди наиболее распространенных возражений клиентов, помимо финансовых, можно выделить следующие:
- долго. Ни один человек не хочет прилагать много усилий в течение длительного времени. Клиенты высоко ценят свое время и стремятся получить результат в кратчайшие сроки;
- сложно. Если для результата надо приложить слишком много усилий, ресурсов, затрат и шагов, люди начинают сомневаться в необходимости выполнения действий и откладывают принятие решения.
На эти триггеры можно делать ставку в маркетинге и презентовать продукты как легкое и быстрое решение «болей» и проблем клиента. Однако здесь есть одна оговорка: это действительно должно быть правдой. Немного преувеличенной, рассмотренной под другим углом, чрезмерно красочно описанной, но правдой.
Быстро
Подходит для услуг и товаров, с помощью которых можно за короткое время получить результат.
Например:
- удаление волос за один сеанс;
- восстановление ткани дивана за 1 час;
- освоение базового английского за 1 месяц.
Что чувствует клиент: желание быстро получить результат и решить свою проблему.
Легко
Легкое достижение результата, небольшое количество усилий мотивирует не меньше, чем обещание быстрого достижения результата.
Например, пользователи click.ru оценили, как легко вести кампании в едином рекламном кабинете, составлять отчеты и работать с документацией, маркировать рекламу и многое другое.
Что чувствует клиент: желание получить результат с минимальными усилиями.
Триггеры упущенной выгоды
Продавцы и производители нередко запускают акции, ограниченные по срокам или количеству, создают искусственный ажиотаж и ощущение дефицита. Это мотивирует клиентов принимать решения быстрее. В большинстве случаев они импульсивные и необдуманные, что выгодно продавцам. Клиента думает, что если ничего не сделает прямо сейчас, то упустит выгоду навсегда.
Время
Покупатели привыкли к скидкам и акциям в интернет-магазинах и обычных торговых точках. Это порой приводит к баннерной слепоте. Выгодные предложения просто не замечают, потому что они присутствуют постоянно. Поэтому маркетологи используют ограничение по времени. Покупатели видят короткий срок действия акции и принимают решение «здесь и сейчас».
Если ограниченная во времени акция объявлена заранее, потенциальные покупатели могут следить за началом продаж. В момент старта предложения часто возникает повышенный спрос, и товар быстро распродается.
Что чувствует клиент: что если сейчас не совершит действие, упустит предложение и пожалеет.
Дефицит
Люди сильнее хотят купить товар, которого не хватает, воспользоваться предложением, которое может скоро исчезнуть. Это работает на психологическом уровне. Триггер работает с очень популярными товарами/услугами хорошего качества или изначально заточенными под узкий круг лиц. Например, в конкретную дату ресторан проводит дегустацию на 100 гостей. Разместить больше посетителей невозможно. В этом случае заинтересованные клиенты вынуждены сразу же оплатить участие.
Дефицит может работать с любыми ограничениями: цветом, комплектацией, временем, датой, количеством, стоимостью и так далее. Также триггер может использоваться для подарков и бонусов. Например, «первым 50 покупателям отправляем подарок» или «первым 10 покупателям дарим бесплатную доставку и установку».
При использовании триггера важно сдержать слово. Если продавец обещает завтра закрыть продажи, он должен сделать это. Иначе покупатели быстро поймут обман, эффект дефицита исчезнет, а доверие к компании пропадет.
Что чувствует клиент: страх не успеть воспользоваться предложением, понимание, что в наличии остались последние экземпляры или количество мест строго ограничено.
Новинка
В каждой новинке – мощная сила притяжения. Новое предложение способно заинтересовать десятки, тысячи и даже миллионы людей. Но важно понимать, что использование слова «новый» недостаточно. Триггер может сработать, если предложение действительно интересное и свежее.
Что чувствует клиент: что сможет раньше всех попробовать товар или услугу.
Триггеры жадности
Жадность – то, что каждый день заставляет миллионы человек приобретать товары, даже не особо им нужные. Покупки, движимые чувством жадности, отличаются спонтанностью, импульсивностью и отсутствием взвешенных решений.
Шанс получить что-то в подарок, с огромной скидкой или заплатив сейчас совсем немного, бесплатно, в большем объеме и по меньшей стоимости заставляет быстро приходить к решению и делать покупки. «Киберпонедельник» и «Черная пятница» – яркие примеры использования триггеров из этой категории вплоть до возведения в культ.
Триггеры часто используются при написании заголовков, в рекламных объявлениях, в коротких форматах контента.
Бесплатно
Дать возможность бесплатно попробовать продукт, чтобы понять, нравится ли он, – хороший вариант приобрести нового клиента. Люди быстрее совершают действие, если при этом от них не требуются деньги.
Что чувствует клиент: желание получить или попробовать продукт бесплатно.
Подарок
При выборе между товаром и товаром с подарком, при условии одинаковой цены, покупатель с большей долей вероятности выберет второй вариант.
При создании набора «товар + подарок» важно соблюдать условия:
- подарок должен быть полезный и нужный;
- подарок не должен сильно влиять на стоимость;
- в качестве подарка не должны предлагаться бракованные или просроченные вещи.
Что чувствует клиент: радость от того, что по стоимости продукта или немного дороже он получил несколько нужных товаров.
Скидка
До праздников и значимых дат начинается практически соревнование с использованием триггера «Скидка». Многие компании поднимают цены и продвигают предложения с яркими «скидка 50%».
Побеждают в гонке тот, кто:
- предлагает скидку выше, чем у конкурентов;
- действительно снизил стоимость, а не замаскировал большое повышение;
- создал «цепляющие» заголовки и запоминающийся визуал;
- имеет постоянных клиентов, которые ждали снижения цен;
- заранее анонсировал распродажу.
Что чувствует клиент: радость, что смог найти выгодное предложение.
Отложенная оплата
Для высокотехнологичных, сложных, дорогих продуктов и товаров длительного использования хорошо работает предложение оплатить часть заказов сейчас, а часть в течение времени. Простыми словами, взять в рассрочку или кредит.
Что чувствует клиент: спокойствие, что смог купить дорогой товар именно сейчас при отсутствии всей суммы.
Up-sell
Прием решает конкретную задачу – продать в несколько раз больше, чем человек планировал купить. Up-sell так и переводится с английского – «повышение продаж».
Можно повысить общий чек, продавая более дорогую версию товара, улучшенный товар или товар с дополнительной комплектацией. Наиболее известный пример – акция «два по цене одного». Ее придумали очень давно, но она до сих пор эффективно работает.
Что чувствует клиент: желание получить больше за те же деньги.
Моментальная выгода
Наступило время, когда автоворонку запустили почти все. Многие компании продают с одного шага. Например, из-за специфики ниши. Например, пиццерии. Клиент заходит первый раз на сайт и хочет просто заказать доставку пиццу здесь и сейчас. О многочисленных касаниях не может быть и речи.
Такой человек будет рад скидке или баночке колы в подарок и сразу станет лояльным и преданным клиентом. Альтернативные примеры:
- чек-лист по запуску таргетированной рекламы для начинающих;
- наглядная инструкция о том, как различить брендовые кроссовки и подделку;
- бесплатная смета при оказании услуг по ремонту.
Моментальная выгода – не всегда скидка, что-то материальное, цифровое или бесплатное. Иногда это может быть какая-то интересная возможность.
Что чувствует клиент: радость от того, что моментально получил выгоду до того, как стал клиентом компании.
Взаимная благодарность
Этот прием используют особенно часто. Сначала потенциальный клиент получает какую-то бесплатную полезность. Например промокод на скидку, тестовый экземпляр, физический или цифровой подарок и пр., а взамен его просят:
- реакцию на пост, статью, рекламный материал;
- подписку;
- контактные данные;
- отзыв;
- бесплатную рекламу;
- фото использования;
- отчет о тестировании продукта.
Что чувствует клиент: желание получить выгоду при минимальных усилиях.
