Каждый второй покупатель интернет-магазинов в России выбирает Ozon. Поэтому, если у вас уже есть бизнес или вы только хотите его открыть, не стоит упускать эту аудиторию. Читайте в первой части о том, кто может торговать на маркетплейсе, что можно и нельзя продавать на Ozon, а также о том, как выбрать ходовые товары для продажи.
Почему маркетплейс Ozon достоин внимания
Преимущества и недостатки торговли на Ozon
Что можно и нельзя продавать на Ozon
Проанализировать иностранные маркетплейсы
Воспользоваться инструментами аналитики Ozon
Почему маркетплейс Ozon достоин внимания
Ozon – интернет-витрина, популярный российский маркетплейс, где множество продавцов предлагают миллионы товаров.
Он начал работать еще в 1998 году и считается первым маркетплейсом в России. Сначала в продаже были только три категории: книги, видео- и аудиокассеты. Прошло больше 20 лет, и сейчас на площадке можно купить фактически все: от товаров повседневного спроса до электроники и стройматериалов.
Количество активных покупателей Ozon стремительно растет. Так, по данным Similarweb, за последние три месяца он обогнал своего главного конкурента по количеству визитов.
По данным Data Insight, Ozon занимал в 2022 году второе место в рейтинге крупных интернет-магазинов в России. За год на маркетплейсе закрылось больше 466 млн сделок примерно на 785 млрд руб. Средний чек на Ozon – 1760 руб.
По данным маркетплейса, «39 500 000 клиентов покупают на Ozon все: от резинок для волос до кухонных гарнитуров». Также, по данным маркетплейса, у него более 35 тыс. пунктов выдачи заказов, а логистика охватывает 50% россиян, от Калининграда до Хабаровска.
Преимущества и недостатки торговли на Ozon
Перед тем как продавать товары на Ozon, важно оценить преимущества и недостатки бизнеса на этой площадке.
Преимущества
- Простая регистрация и отсутствие регистрационного платежа.
- Множество обучающей информации, которая упрощает процесс входа: база знаний, журнал, курсы и пр.
- Внимательное отношение к продавцам и высокая лояльность к покупателям.
- Удобный личный кабинет Ozon Seller и быстро развивающееся мобильное приложение для продавца.
- Быстрая доставка, широкая сеть пунктов выдачи заказов.
- Прозрачные и понятные алгоритмы, которые влияют на ранжирование карточек в категориях и выдаче.
- Платежеспособная и культурная аудитория.
- Возможность продавать дорогие товары и держать средние цены.
- Множество внутренних инструментов продвижения и подробная аналитика.
- Гибкие условия вывода средств.
- Софинансирование, возможность взять кредит и открыть счет в системе.
- Множество возможностей для автоматизации.
- Информирование обо всех изменениях.
Недостатки
- Высокая комиссия и тарифы.
- Частое введение новых правил.
- Необходимость разбираться в отчетах и самостоятельно рассчитывать доход.
- Частое обновление приложения Ozon Sellers.
- Наличие штрафов и риск блокировки как товаров, так и аккаунта.
- Необходимость постоянно контролировать цены, чтобы не продавать товары по заниженной стоимости на распродажах.
- Сложности в общении с технической поддержкой, т. к. телефон Ozon Seller больше недоступен.
- Риск получить испорченный или использованный товар из-за лояльного отношения площадки к возвратам.
Кто может продавать на Ozon
Есть мнение, что Ozon работает только с крупными брендами. В прошлом так и было: до 2019 года это был обычный интернет-магазин. Сейчас Ozon – универсальная платформа, объединяющая покупателей и бизнес любого масштаба.
Для начала работы нужно выбрать юридическую форму. Физические лица не могут продавать на Ozon. Зарабатывать на маркетплейсе можно в статусе самозанятого, ИП или юрлица. Торговать на Ozon могут не только граждане РФ, но и иностранцы.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО). Вариант для компаний с несколькими учредителями. Удобно, если вы начинаете бизнес с партнерами. Как правило, ООО выбирают крупные компании или те, которые планирует в будущем значительно расширяться.
Чеки покупателям выдает маркетплейс. Также он формирует документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчетности. Документы за предыдущий месяц создаются до 8-го числа следующего месяца.
Индивидуальные предприниматели (ИП). Статус подходит для единственных учредителей бизнеса. Преимущество варианта по сравнению с ООО – более простая система налогообложения, отсутствие сложного бухгалтерского учета и возможность свободно распоряжаться деньгами. Ozon советует использовать упрощенную систему налогообложения (УСН). Будет меньше отчетности и меньше налоговая ставка.
Следует иметь в виду особенность. Даже если индивидуальный предприниматель не заключил ни одной сделки, он все равно должен заплатить страховой взнос: около 50 тыс. руб. в год. Поэтому статус не следует регистрировать без четкого бизнес-плана.
Чеки выдаются так же, как и в случае с ООО.
Самозанятые. Для продавцов в этом статусе установлены более строгие требования из-за особенностей законодательства. Самозанятые могут продавать на Ozon товары собственного производства, которые не облагаются акцизами и не подлежат маркировке.
Так, маркетплейс принимает практически все товары, которые могут производить самозанятые, за исключением:
- подакцизных товаров – алкоголя, бензина, спиртосодержащей продукции;
- товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак» – обуви, домашнего текстиля, одежды из натуральной кожи и т. д.;
- пищевых продуктов;
- полезных ископаемых;
- антиквариата.
Это означает, что самозанятый не сможет продавать на Ozon постельное белье ручной работы или домашние торты, но легко загрузит на площадку свечи, деревянную мебель, товары для декорирования, вязаные шарфы или одежду ручной работы для кошек.
Самозанятым запрещено создавать «Кабинет бренда» на маркетплейсе и работать с зарегистрированными торговыми марками. Селлеры не имеют права перепродавать товары, произведенные другими компаниями или известными брендами. В статусе самозанятого нельзя выступать дистрибьютором популярной марки одежды или косметики – придется зарегистрировать ИП.
Важно создавать продукты собственными руками и не превышать годовой лимит дохода 2,4 млн рублей. В противном случае ФНС автоматически снимет самозанятого с учета. Тогда потребуется оформить ИП и создать на Ozon новый кабинет. Изменить статус в старом нельзя.
Для оформления самозанятости достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог». Чеки покупателям выдает маркетплейс, но самозанятые должны дублировать их в указанном выше приложении. Отправлять их никуда не нужно – ФНС учтет каждый и автоматически рассчитает налог.
Налоговая ставка зависит от того, кто покупатель. Если физическое лицо, самозанятый заплатит 4% налога с продажи, если юридическое – 6%.
Узнать больше о статусах можно по ссылке.
Что можно и нельзя продавать на Ozon
На Ozon можно найти почти любые товары: еду, одежду, продукцию 18+, электронику, канцелярию и многое другое. Предприниматели могут выбрать более чем из 20 категорий, в которых можно зарабатывать.
Но есть ряд ограничений.
Полный запрет. Например, нельзя продавать на Ozon алкоголь, ртутные градусники, адаптеры ремня безопасности, кальяны и табак.
Нужны документы для подтверждения качества. Это касается витаминов и БАД, продуктов питания для детей до трех лет, профессиональных аппаратов для косметологии, детских удерживающих устройств, пиротехники I, II и III класса опасности, пневматических пистолетов и винтовок.
Требуется специальный доступ в категорию. Ограничение действует для витаминов и лекарств для животных, благотворительных товаров, продуктов питания для детей до трех лет, обычных лекарств, ювелирных изделий, продуктов питания для кормящих и беременных.
Нельзя использовать службу доставки Ozon. Например, в числе запрещенных товаров для доставки – пестициды, неодимовые магниты и муляжи оружия.
Полный список ограничений можно найти в справке маркетплейса.
Как выбрать товар для продажи
Любая торговля, будь то в небольшом магазине рядом с домом или на Ozon, начинается с выбора ассортимента. Можно предлагать как один вид товаров, например мыло ручной работы, так и целую категорию – смартфоны или детские игрушки.
Признаки ходового товара
Удовлетворяет потребностям покупателей. Например, отстирать пятно от шоколада, помыть пол без разводов или съесть чипсы без вреда для фигуры. Несмотря на все различия, потребности объединяет одно общее свойство – насущность. Именно благодаря насущности формируется спрос, то есть покупатели уже ищут то, что поможет им удовлетворить потребности.
Маржинальный. Маржинальность показывает, какой процент прибыли содержится в каждом полученном рубле. Показатель рассчитывается по следующей формуле:
Маржинальность = Прибыль / Выручка × 100%
Например, если вы продаете варежки за 1500 руб. и ваша прибыль (разница между выручкой и переменными затратами в последнем месяце) составляет 700 руб., то ваша маржинальность составляет около 47 копеек на каждый рубль. Чем выше маржинальность товара, тем больше прибыли он приносит. Это позволяет участвовать в распродажах без убытков и продвигать товар на маркетплейсе.
При расчете маржинальности нужно учитывать среднюю рыночную цену. Если вы продаете товары за 1500 руб., а конкуренты – по 700 руб., клиенты могут перейти к ним и алгоритмы маркетплейса не покажут ваш товар на первых страницах поисковой выдачи.
Как правило, товары по цене от 1200 до 5000 руб. (с учетом НДС) лучше всего подходят для старта продаж. Если товар дешевле, затраты на логистику и хранение могут свести на нет всю прибыль. Если дороже, потребуется вложить больше денег в закупку.
Имеет преимущества, которые легко подчеркнуть на обложке и в описании товара. Так, если вы планируете продавать уходовую косметику, не стоит выбирать продукты-пустышки. Нужно обратить внимание на продукты с полезными свойствами. Например, отличным выбором будет увлажняющий крем с защитой от ультрафиолетовых лучей и тонизирующим эффектом.
Постоянно пользуется спросом. Например, на рынке появился новый товар, который люди приобретают в большом количестве. Так было со спиннерами и pop-it. Вы хотите получать прибыль и, следуя тренду, покупаете крупную партию. Спрос быстро падает, и вы остаетесь с ненужным товаром. Чтобы избежать зависимости от трендов и сезона, нужно выбирать ассортимент, который продается круглый год: продукты питания, одежду, бытовую технику и т. д.
Таких товаров не много. Даже если спрос на товар очень высок, но среди продавцов большая конкуренция или 90% рынка заняли 3-4 крупные компании, будет сложно достичь высоких показателей продаж. Выбирайте востребованные товары, которые представлены в небольшом количестве на маркетплейсе.
Как искать ходовой товар
Вот несколько советов.
Спросить у поставщиков
Если вы собираетесь закупать готовые позиции, свяжитесь с вашими поставщиками и узнайте, какие товары они чаще всего продают другим продавцам. Проанализируйте спрос на товары и их аналоги на маркетплейсах. Метод хорош тем, что можно выбрать товар, спрос на который уже известен. Кроме того, можно увидеть и потрогать товар перед заказом, например, если есть возможность встретиться с поставщиком или заказать пробную партию. Однако, конкуренция в продаже популярных товаров обычно высока, поэтому пробиться в топ выдачи может быть сложно.
Проанализировать иностранные маркетплейсы
Посмотрите, какие товары популярны, например, на Amazon. Проверьте спрос на них в вашей стране, посмотрев количество поисковых запросов на Яндекс Вордстате. Если количество запросов превышает 1000 в месяц, можно заказать пробную партию 50–100 штук и проверить продажи.
Воспользоваться инструментами аналитики Ozon
Способ похож на предыдущий, но тратить время на поиски товаров на разных сайтах не нужно. На Ozon аналитика представлена в личном кабинете продавца. Инструменты доступны только с премиум-подпиской.
Тренды
Раздел отображает динамику продаж в конкретной категории и у вас, и у конкурентов. В отчете можно посмотреть статистику по дням за месяц, по неделям за квартал или по месяцам за год. Раздел позволяет проанализировать общий оборот в категории и динамику ее роста. Это поможет определиться, нужно ли запускать бизнес в определенной нише.
Как выглядит раздел по информации из базы знаний Ozon:
Лучше выбирать категории товаров со стабильно растущим оборотом и малым количеством продавцов.
Популярные товары
В разделе представлен список из 1000 товаров, которые лучше других продавались за последние 28 дней. Информация позволит добавить в свой ассортимент аналогичные товары, которые имеют все шансы стать бестселлерами.
Оцените, сколько продавцов предлагают тот или иной товар. Чем их больше, тем выше уровень конкуренции, а, значит, даже с популярным товаром будет сложно сразу попасть в топ поисковой выдачи. В разделе можно не только просмотреть самые популярные товары, но и проверить свои предположения. Например, найти интересующий товар по его названию и посмотреть, насколько хорошо он продается. Кроме того, здесь доступны фильтры по различным категориям. Это может быть полезно, если вы хотите развивать продажи только в определенной нише.
Вид раздела по информации из базы знаний Ozon:
В разделе «Популярные товары» можно сортировать список по уровню конверсии и объему продаж, а также проверять, есть ли ваши товары в списке.
Недостающие товары
В разделе представлен ассортимент товаров, которые пользуются высоким спросом на других платформах, но еще не представлены на Ozon. Это поможет определить свободные ниши и быстро заполнить их. Стоит помнить, что данные по всему рынку обновляются только один раз в месяц. Поэтому, если вы хотите добавить в свой ассортимент товары из этого списка, убедитесь, что они еще не появились в разделе «Популярные товары». Данные в нем обновляются ежедневно.
Что можно найти в разделе по информации из базы знаний Ozon:
Позиция товара показывает, какое место по сумме продаж он занимает среди других. Так, «Топ 1%» означает, что продукт входит в 1% наиболее продаваемых на российском рынке.
Поисковые запросы
В разделе собраны самые популярные поисковые запросы, по которым пользователи ищут товары на Ozon в течение последних 7 дней. Эта информация поможет выбрать наиболее популярные товары и оценить их потенциальную прибыльность. В таблице можно найти количество пользователей, добавивших товар в корзину, и его среднюю стоимость.
Аналитика по запросам позволяет понять, какие свойства товара наиболее важны для покупателей. Их можно указать в названии – так товар с более высокой вероятностью будет показываться в поисковой выдаче.
В разделе представлены следующие поля по информации из базы знаний Ozon:
Не стоит ориентироваться только на уровень конкуренции. Важно обратить внимание и на объем продаж. Если большую часть рынка контролируют 2–3 продавца, достичь их показателей может быть сложно.
Новичкам стоит избегать сезонных, крупногабаритных товаров, а также товаров с коротким сроком годности и требующих обязательной маркировки.
Стоит заранее продумать, как вы будете продвигать товар. Например, теперь можно продвигать товары на Ozon в VK Рекламе. Функцию уже тестируют опытные продавцы. Те, кто ведет рекламу через экосистему click.ru, также могут попробовать такой вариант продвижения.
