В экономике выделяют различные модели продаж, и наиболее распространенные из них – B2B и B2C. Оба этих формата имеют отличительные черты, преимущества и недостатки, и для успеха бизнеса нужно понимать их различия.
В этой статье разбираемся, чем B2B-продажи отличаются от B2C, расшифровываем прочие модели и приводим понятные каждому примеры.
Различия между B2B- и B2C-маркетингом
Что такое продажи B2B и B2C
Сначала разберем понятия, которыми будем оперировать.
В экономике выделяют три основных участника:
- покупатель (consumer, сокращенно «С») – имеются в виду обычные люди, граждане;
- бизнес (business, сокращенно «B») – то есть юридические лица, компании;
- государство (government, сокращенно «G») – подразумеваются такие госструктуры, как школы, поликлиники, МФЦ, военные части и др.
Эти три участника вступают друг с другом в рыночные отношения и образуют различные модели продаж: B2B, B2C, B2G и другие. Первая буква в аббревиатуре обозначает продавца, последняя – покупателя, а «2» посередине – это сленговая замена английского предлога «to», обозначающего «для» или указывающего, на кого направлено действие. Далее расшифровываем разные схемы.
B2B-продажа
B2B-продажи, или business to business, «бизнес бизнесу» – это продажа товаров или услуг от одной компании другой. То есть, это вид коммерческих отношений, когда бизнес А продает товары или услуги бизнесу Б, чтобы бизнес Б дальше их использовал для производства или перепродажи.
Таким образом, B2B-клиенты, или покупатели – это другие компании, а не физические лица.
Примеры B2B
Когда одна компания поставляет в офис другой бутилированную воду – это и есть B2B-продажа. Приведем другие примеры модели «бизнес бизнесу»:
- HR-услуги – когда корпоративный клиент обращается в компанию, которая оказывает услуги по поиску, найму или обучению персонала;
- финансовые услуги – сделка по предоставлению банком услуг по расчетно-кассовому обслуживанию для другой компании;
- производство товаров – фермы, поставляющие продукцию ретейлерам;
- производство сырья и материалов – одна компания производит автомобильные двигатели и поставляет их другим компаниям, которые выпускают готовые автомобили;
- B2B в IT – разработка корпоративного софта, антивирусов и CRM-систем для бизнеса;
- B2B в диджитале – например, когда магазин обуви привлекает PR-агентство для продвижения бренда и улучшения имиджа на рынке. Также в качестве примера можно привести сервис click.ru, который берет на себя рутинные процессы рекламных агентств.
Особенности B2B
Продавать бизнесу – это не то же самое, что частному лицу. Рассмотрим, особенности B2B-продаж.
- Долгий цикл продаж. Согласно исследованиям CSO Insights, лишь 5% B2B-продаж совершается за один месяц. В основном процесс занимает от 3 до 6 месяцев, причем новый клиент решается на сделку дольше, чем постоянный.
- Много бюрократии. На долгий цикл продаж также влияет необходимость согласовывать каждый аспект сделки с отдельными лицами и департаментами обеих компаний. Один документ проходит проверку с несколькими отделами – и так по кругу, пока стороны не договорятся.
- Меньше клиентов. Как правило, если компания одновременно работает в B2B и B2C, клиентов из бизнеса у нее в разы меньше.
- Высокая стоимость сделки. Для B2B характерны крупные сделки и многомиллионные контракты.
- Долгосрочность. B2B – это большие деньги и высокие риски, поэтому, если сотрудничество устраивает обе стороны, B2B-клиенты предпочитают заключать долгосрочные контракты с надежными компаниями.
B2C-продажа
B2C, или business-to-consumer, «бизнес покупателю» – это продажи товаров и услуг от компаний физическому лицу, то есть обычным людям. В B2C-продажах компании производят товары или предоставляют услуги, которые затем продаются напрямую потребителям, а не другим компаниям.
Примеры B2C
Каждый раз, когда вы оформляете доставку еды или покупаете новый гаджет, вы становитесь участником B2C-продажи, то есть как частное лицо получаете товар или услугу от юридического лица, компании.
Другие примеры B2C-сделок:
- розничная торговля – в продуктовых магазинах, аптеках, ярмарках и маркетах;
- образование – оплата обучения в частных школах, детских садах, автошколах и на онлайн-курсах;
- развлечения и досуг – покупка билетов в кинотеатр или абонемента в фитнес-клуб, оплата счета в ресторане, подключение подписок на онлайн-сервисы;
- сфера обслуживания – найм ремонтной бригады, заказ клининговых услуг, посещение салонов красоты.
Особенности B2C
B2C работает непосредственно с людьми – отсюда ряд особенностей этого сегмента бизнеса.
- Высокая конкуренция. Компании постоянно ищут способы привлечь покупателя и увеличить продажи. Отсюда так много рекламы, спецпредложений и компаний, продающих похожие товары и услуги. Если вы продвигаетесь на разных площадках, то следить за всеми рекламными кампаниями проще из одного кабинета – это можно сделать в сервисе click.ru.
- Забота о клиенте. B2C-компании заботятся об удобстве потребителя, поэтому стараются по максимуму наладить сервис: предложить несколько вариантов оплаты, вовремя прислать уведомление о скидках, доставить товар в день заказа и др.
- Доступность. Если речь об офлайн-бизнесе, компании стремятся располагать точки в удобных локациях или открывать филиалы в нескольких районах города. Для повышения онлайн-продаж создаются мобильные приложения сервисов и интернет-магазинов, чтобы быть всегда под рукой у клиента.
- Широкий ассортимент. Так как база B2C-клиентов шире и разнообразнее, товара всегда должно быть много и на любой вкус.
Как с умом запустить рекламу в B2B – рассказываем в статье «Контекстная реклама в B2B: есть ли смысл».
B2G, С2С и другие виды продаж
Кратко рассмотрим другие модели продаж в треугольнике «бизнес – потребитель – государство».
C2C – потребитель для потребителя. Например, сделки на Авито или заказ торта у самозанятого кондитера.
C2B – потребитель для бизнеса. Например, услуги фрилансеров и специалистов, работающих по договору ГПХ.
C2G – гражданин для государства, когда частное лицо вступает с госорганами в коммерческие отношения, например оплачивает налоги и госпошлину или заказывает справки, выписки из ЕГРН и др.
B2G – бизнес для государства. Это госзакупки любого формата, регулируемые 44-ФЗ и 223-ФЗ.
G2C – государство для гражданина. Яркий пример – портал госуслуг.
G2B – государство для бизнеса, модель, при которой государство облегчает бизнесу взаимодействие и участие в сделках. Например, «Портал госзакупок» или Личный кабинет юридического лица на сайте ФНС.
G2G – государство государству. Государственным департаментам и организациям тоже необходимо взаимодействовать друг с другом, например через госкомпанию «Почта России».
Различия между B2B- и B2C-маркетингом
Итак, давайте по порядку разбираться, в чем разница между продажами B2B и B2C.
- Клиенты. B2B работает для компаний и бизнеса, то есть для юридических лиц, а B2C – для потребителей, то есть для частных покупателей.
- Цель продаж. Главная задача бизнеса – заработать, поэтому конечная цель сделки B2B для обеих сторон – получить прибыль. В B2C-продажах клиент в первую очередь хочет закрыть свою потребность и платит именно за это.
- Процесс продаж. В B2C продажи более простые и прямые, в то время как в B2B все немного сложнее, дольше и требует более глубокого понимания потребностей клиента.
- Цикл продаж. В B2C циклы короче, так как потребителям легче решиться на покупку, в то время как B2B-продажи длиннее из-за более сложного процесса принятия решений.
- Продукты. B2C-товары и услуги рассчитаны для личного использования, в то время как B2B-продукты и услуги предназначены для использования в бизнесе: для производства, перепродажи или обслуживания.
- Ценообразование. B2C-товары и услуги обычно имеют более низкие цены, так как они предназначены для массового потребления и выпускаются тоже массово, в то время как товары B2B стоят дороже из-за специфичности и узкопрофессионального назначения.
- Факторы удачной сделки. B2B-клиенты подходят к покупке с рациональной точки зрения, поэтому бизнесу необходимо использовать больше цифр, фактов и статистики, чтобы их заинтересовать. В B2C такая стратегия не так эффективна. Здесь лучше работают отзывы, эмоции и качественный сервис.
Для удобства составили таблицу, где кратко описали различия между B2B и B2C-маркетингом:
| Критерий | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Клиенты | бизнес | частное лицо |
| Цель сделки | получить прибыль | удовлетворить потребности |
| Товары и услуги | для использования в бизнесе | для личного пользования |
| Продажи | редкие, оптовые, на крупную сумму | частые, в розницу, небольшими партиями и на небольшую сумму |
| Цикл сделки | более долгий, с цепочкой согласований | короткий, решение принимает один человек |
| Факторы для заключения сделки | факты, цифры, надежность, перспективы долгосрочных отношений | отзывы, эмоции, цена, сервис |
| Оплата | от юридического лица из бюджета компании | личные средства потребителя |
Советы по работе в B2B
Теперь, когда понятна специфика торговли B2B и ее отличия от B2C, переходим к рекомендациям для успешного развития модели «Бизнес для бизнеса».
- Определите потребности клиента. Перед началом продаж важно понять, какие проблемы и задачи стоят перед клиентом, и предложить решение, которое соответствует его потребностям.
- Используйте данные. Для высоких B2B-продаж необходимо вовремя выявлять наиболее эффективные каналы коммуникации и разрабатывать свежие стратегии продвижения. В этом поможет аналитика рынка, конкурентов и потребительского поведения.
- Персонифицируйте продажи. В B2B важно быть гибким и предоставлять индивидуальные решения для бизнеса. Уникальное торговое предложение, которое учитывает потребности конкретного клиента, поможет расположить заказчика и закрыть возможные возражения.
- Прокачивайте и продвигайте продукт. В B2B клиент платит не за бренд или стиль, а за качество. Если компания и готова потратить средства из бюджета, то на функциональный, надежный и качественный товар. Продвигать продукты можно через контекстную и таргетинговую рекламу, а централизованно настраивать, запускать и отслеживать рекламные кампании будет удобно через личный кабинет click.ru.
- Создавайте долгосрочные отношения. B2B – это не об одноразовых продажах. B2B-сделки направлены на создание надежных, партнерских, долгосрочных отношений с клиентами.
- Продавайте экспертность. Чтобы привлечь и удержать B2B-клиентов, компании предлагают экспертные знания и решения, основанные на погружение в проблемы бизнеса клиента. Также экспертность подкрепляют тематические статьи с комментариями специалистов на сайте компании или публикации в СМИ.
- Участвуйте в профильных выставках. Подобные мероприятия помогают завязать рабочие контакты, прорекламировать себя на уже заинтересованную аудиторию и повысить узнаваемость в профессиональной среде.
- Подбирайте высококвалифицированный персонал. Несмотря на то, что модель называется «business to business», личный контакт играет немаловажную роль. Поэтому важно иметь в штате сильных менеджеров, умеющих вести деловые переговоры и находить подход к бизнес-клиентам.
- Держите связь с клиентами. Это важно не только на этапе согласования сделки, но и после ее совершения. Собирайте фидбэк, рассылайте новые предложения, приглашайте представителей компании на конференции и выставки.
- Не прекращайте поиск новых клиентов. Спустя годы деятельности создается впечатление, что рынок знаком вдоль и поперек. Но специфика B2B такова, что новые игроки появляются на рынке ежедневно. Кроме того, клиенты тоже всегда в поиске более выгодных условий и высокого качества. Поэтому, даже если компания и так на слуху, продолжайте искать новых клиентов, и не ждите, пока они сами обратятся. Только так получится приумножить долю на рынке и избежать спада продаж.
Продавать бизнесу и продавать конечному потребителю – это две разные модели, которые подчиняются разным правилам и требуют отдельных подходов. Одна компания может работать одновременно в сегменте B2B и B2C, главное – разработать подходящие стратегии и четко разделять целевую аудиторию на частных и юридических лиц, чтобы лучше понимать клиента и грамотно с ним взаимодействовать.
