Современные покупатели сталкиваются купонами повсюду. На улице раздают флаеры со скидкой на стрижку, любимый бренд косметики запускает акции на праздничные коллекции, а строка «Промокод» в интернет-магазине как будто приглашает найти в интернете заветные цифры. Сегодня мы разбираемся, как работают промокоды в маркетинге, зачем их раздают и как запустить такую акцию.
Чем отличаются физические и электронные промокоды
Как запустить акцию с промокодами
Подводные камни и возможные ошибки при работе с промокодами
Как работают промокоды
Обычно они состоят из букв, цифр или комбинации того и другого. Механизм их работы довольно прост и выгоден как для покупателя, так и для продавца.
Клиент активирует одноразовый код при оформлении заказа или при оплате на сайте. Система магазина проверяет его и применяет скидку или предоставляет другое преимущество, например бесплатную доставку или дополнительный подарок.
Магазин получает с помощью купонов мощную комбинацию выгод.
- Повышает продажи. Акции стимулируют людей совершать покупку раньше, чаще или на большую сумму, чем они запланировали.
- Привлекает новых клиентов. Маркетинг с промокодами показывает высокую эффективность. Когда пользователи слышат о возможности получить скидку или другие преимущества, они становятся более заинтересованными.
- Возвращает существующих клиентов. Многие покупатели снова и снова выбирают один и тот же магазин из-за наличия у него скидочных акций. Это позволяет повышать LTV, снижая затраты и зарабатывая больше.
- Продвигает свой бренд. Аудитория акций часто рассказывает о предложении своим друзьям или размещает информацию в социальных сетях. Это позволяет компании получить бесплатную рекламу.
И все эти преимущества – за сравнительно небольшой дисконт, в среднем от 3% до 25–30% от стоимости товара. При этом, конечно, не идет речи об убытке продавца: скидка обычно вычитается из довольно большой наценки на товар.
Чем различаются физические и электронные промокоды
Это два формата, которые различаются по многим параметрам, в первую очередь, по цели использования. Физические применяют чаще всего для того, чтобы отследить клиентов, пришедших с офлайн-рекламы, например увидевших билборд на улице. Акция с электронными промокодами же обычно направлена на быстрый рост охватов и повышение продаж, например, для освобождения складов перед новой коллекцией. Физические коды – это отчасти устаревшее решение, которое имеет ряд сложностей с реализацией.
Чтобы было легче понять их особенности и различия, мы собрали их в таблице.
| Параметр | Физический промокод | Электронный промокод |
|---|---|---|
| Самый популярный формат | QR-код, уникальный цифро-буквенный код, простое для запоминания слово | Уникальный цифро-буквенный код, слово |
| Носители | Печатные купоны, журналы, бумажные флаеры и листовки, реклама на улицах | Короткий текст на сайте, в приложении, электронном письме, в посте из соцсети |
| Способ проверки | Проверка оператором в точке продаж или по телефону, реже – автоматическая проверка при использовании на сайте | Автоматическая проверка и учет при переходе в интернет-магазин или при оформлении заказа |
| Ограничения по месту применения | Зачастую действует только в конкретном городе или точке продаж из-за высокой стоимости размещения физической рекламы | Может действовать по всей стране, в любом регионе и городе без ограничений |
| Сложность обновления | Заменить промокод на актуальный может быть сложно и дорого: для этого нужно перепечатывать все физические рекламные носители | Легкая и быстрая замена: достаточно переопубликовать объявления или разослать email с новым индивидуальным кодом |
Таким образом, выбор физического или электронного решения зависит, прежде всего, от цели акции, типа бизнеса и способа продажи товаров и услуг.
Как запустить акцию с промокодами
Нужно действовать поэтапно. Вот шаги, которые следует пройти.
1. Продумать цели и критерии эффективности акции. Это может быть увеличение продаж каких-то конкретных товаров, привлечение новых покупателей, повышение возвращаемости клиентов и др. Подумайте, какая статистика позволит вам понять, что акция была успешной: объемы, суммы продаж, рост числа повторных заказов и т. д. Настройте системы аналитики так, чтобы вам было легко получить эти данные. Например, подключите электронную коммерцию в Яндекс Метрике и свяжите ее с CRM.
2. Продумать стратегию и механики. Определите, кому вы будете отправлять рекламные предложения, в течение какого периода и по каким каналам (например, с помощью контекста и таргета либо используя только email-рассылки). Продумайте, как и где люди будут использовать ваши коды и какую выгоду получат. Выделите нужный бюджет на все операции: работу дизайнера, копирайтера, оплату сервиса рассылок, технической поддержки и пр.
3. Посчитать, какую скидку можно дать. При этом необходимо учитывать 2 критерия:
- бюджет вашего бизнеса и цены. Сумма не должна быть критичной для общей статистики по продажам. Акционные товары должны приносить прибыль, пусть и сниженную по сравнению со стандартной;
- размер скидок у конкурентов на аналогичные продукты. Например, если другие интернет-магазины одежды, обуви и аксессуаров дают скидку 15%, а вы только 3%, на вашу акцию могут даже не обратить внимания.
4. Создать промокод и настроить систему его учета. Убедитесь, что код понятен и легко вводится клиентами. Затем нужно настроить систему учета на основе CRM и сервисов аналитики. В большинстве крупных CRM для этого предусмотрены соответствующие модули. Также добавьте в онлайн-магазин поле ввода кода при оформлении заказа.
5. Подготовить рекламные материалы. Это могут быть баннеры на сайте, объявления в социальных сетях, на поиске Яндекса и на сайтах РСЯ, электронные письма, рассылки по СМС и в мессенджерах, пуш-уведомления из приложения и другие каналы. Не забудьте о корректной маркировке рекламы, которая нужна по закону. В этом вам поможет бесплатный инструмент «Мастер маркировки» от click.ru. Неважно, на каких российских площадках вы будете размещать объявления. В интерфейсе click.ru можно быстро, без ошибок и затрат получить токены на креативы, внести данные об участниках рекламной цепочки и отправить отчетность по итогам рекламной кампании в ЕРИР.
После запуска акции необходимо непрерывно отслеживать 2 момента:
- отсутствие проблем на всех этапах, например проверять корректность данных в системе аналитики и наличие сообщений о сбоях от юзеров;
- эффективность кампании – насколько активно используют коды, какие товары покупают, достигает ли акция поставленных в начале целей.
Подводные камни и возможные ошибки при работе с промокодами
При всех плюсах таких акций ложку дегтя могут добавить проблемы и ошибки, от которых не застрахован никто. Вот самые распространенные сложности, с которыми можно столкнуться.
Нечеткий или сложный промокод. Если он состоит из большого числа непривычных для юзера символов, его будет трудно запомнить, что неизбежно снизит количество активаций. Промокоды в маркетинге должны быть простыми и понятными, их должно быть легко запомнить и ввести.
Неправильный срок действия. Если срок не прописан четко или истекает раньше заявленной даты, это может вызвать разочарование и недоверие со стороны клиентов. Также стоит быть очень внимательным при работе в других странах и часовых поясах.
Сбои в механике. Сюда входит широкий круг технических проблем на стороне компании, которые не позволяют применить код так, как задумано. Например, система показывает иной размер скидки или выдает ошибку.
Нерабочие системы аналитики. Они могут свести на нет весь результат акции, так как не позволят получить полные и достоверные данные о том, сколько промокодов было использовано, на какую сумму совершили заказы, какие товары приобрели и т. д. Перед запуском кампании жизненно необходимо тестировать и внимательно проверять корректность учета статистики в CRM и других системах.
Некорректное рекламное предложение. В объявлении или электронном письме, которое рассказывает людям о вашем предложении, тоже можно наделать ошибок. Например, забыть вычитать текст на опечатки, указать не тот процент скидки или не все условия акции. Это может не только оттолкнуть аудиторию, но и привлечь внимание государственных органов, контролирующих рекламную сферу.
Таким образом, маркетинг с промокодами требует внимательного планирования и тщательного контроля, чтобы избежать ошибок и создать положительный опыт для клиентов. Зато если сделать все правильно, можно получить высокую конверсию, повысить продажи и лояльность клиентов.
