Триггеры помогают повысить продажи, вызывая у потенциальных покупателей определенные чувства. Читайте в статье про эмоциональные триггеры и триггеры доверия, а также о том, как их использовать в маркетинге.
Триггеры доверия
Клиент должен верить тому, что размещает компания на своих ресурсах, и не сомневаться в словах. Триггеры доверия могут повышать лояльность и мотивировать к покупке.
Антипример – практика бренда Sunlight. Сетевые магазины постоянно распространяли новость о самом-самом последнем и точном закрытии, но продолжали работать на том же месте. Сначала продажи взлетели, но вскоре ажиотаж спал, а саму историю разобрали на мемы.
Гарантии
Триггер «Гарантии» можно назвать обратной стороной триггера «Результат». Человек принимает решение, надеясь на достижение результата. Больше всего он боится его не получить.
Закрыть боль можно, предложив гарантии. Гарантировать можно практически все: обмен или возврат товара, бесплатное обслуживание в течение месяца, соответствие качества определенным стандартам и нормам.
Что чувствует клиент: уверенность, что не потеряет зря время и деньги, и надежду на помощь при возникновении проблем.
Закрытие возражений
Отвечая на частые задаваемые вопросы и разбирая разные ситуации, способные омрачить пользование продуктом, компания помогает клиенту принять решение быстрее.
Что чувствует клиент: уверенность, что компания может оперативно решить любую возникшую ситуацию. Возражения клиента закрыты, больше ничего не мешает совершить покупку.
Вредное допущение
Нет компаний, которые не совершали бы ошибок, работали без форс-мажоров, не испытывали временных трудностей и проблем при производстве и продаже продукта. Неприятности бывают у всех, главное – вовремя их признать и принять меры для исправления.
Например, если компания сообщила, что в праздники будет принимать заказы до 23 часов, а в 17 часов ее завалило заказами, важно набраться смелости и сообщить об этом клиентам. Иначе компания получит массу негативных отзывов и претензий.
Что чувствует клиент: удовлетворение, что компания не отмалчивается, что его держат в курсе ситуации, не игнорируют и делают все возможное для исправления ситуации. Основная эмоция – передо мной люди, такие же как и я, которые могут ошибаться.
Сравнение
Сравнение с конкурентами способно выгодно представить компанию. Но важно сравнивать не в формате «они плохие, а мы хорошие», а «они хорошие, но мы можем это и это, у нас вот так и вот так». Главное, быть объективными, корректными и никого не очернять. Это запрещено законодательно. Сравнивать можно не только с конкурентами, но и с другими товарами, другими типами материалов и товаров, похожими услугами и т. д.
Для более наглядного и убедительного сравнения целесообразно использовать конкретные данные:
- результаты исследований и мнений пользователей;
- информацию о рейтингах, конкурсах, обзорах и тестированиях, в которых компания принимала участие;
- цифры и показатели, которые превышают уровень конкурентов.
Что чувствует клиент: видит наглядно, в чем отличия компании от конкурентов.
Обоснование
Напоминает прием «Сравнение», но в нем показываются не преимущества перед конкурентами, а просто преимущества компании, услуги, продукта продукта.
Например, можно сделать обоснование, приведя минусы и плюсы решения или же отработав частые возражения клиентов.
Что чувствует клиент: уверенность, что он делает верный выбор.
Стереотип
В рекламе и маркетинге можно разбивать стереотипы, а можно, наоборот, поддерживать, давая клиентам устоявшиеся и привычные образы.
Есть услуги и товары, которые только своим существованием разбивают стереотипы о привычной форме и виде продукта. Например, жидкие обои, сухие шампуни. Для подобных товаров полезно отдельно подчеркивать необычность и уникальность, разрывать шаблоны.
Поддерживать стереотипы в рекламе и использовать их в образах, установках и презентациях товара тоже выигрышно.
Например, в рекламе бытовой химии часто встречается образ улыбчивой домохозяйки, а в рекламе кофе – образ брутального, уверенного в себе мужчины. Для многих услуг и товаров активно применяются гендерные стереотипы. Однако использовать прием поддержания стереотипа нужно аккуратно, чтобы не скатиться в банальность и не отсечь часть аудитории.
Что чувствует клиент:
При разбивании стереотипа – интерес к продукту за счет разрыва шаблона, необычности, возможность по-новому посмотреть на привычные вещи.
При поддержании стереотипа – видит привычный образ, который вызывает чувство надежности и доверия.
Конкретика
Цифры способны убедить клиента в покупке лучше скидок и «продажных» фраз, триггерных слов. Конкретика – сама по себе мотивация при принятии решения.
Она хороша везде и всегда. Например, при продаже инфопродуктов потенциальные покупатели хотят знать, когда получат результат.
Что чувствует клиент: видит весомые количественные и числовые преимущества, которые убеждают его совершить целевое действие.
Сделаем за вас
Чем больше кликов надо сделать пользователю, тем ниже шанс, что он оплатит покупку. Главный принцип этого триггера – делать за клиента все, что только возможно за него сделать. Покупателю облегчат жизнь готовые наборы товаров, упрощенная форма заказа, онлайн-калькуляторы для расчета стоимости, предложения «все включено», сравнительные таблицы и пр. Для услуг можно подчеркнуть, как и сколько времени сэкономит клиент, если обратится в компанию.
Например, через сервис click.ru можно автоматически маркировать рекламу и подавать отчетность в 3 раза быстрее, чем если делать это самостоятельно через ОРД.
Что чувствует клиент: потребность обратиться к профессионалам, чтобы они сделали за него то, что он не любит, не может или не хочет делать.
Эмоциональные триггеры
Эмоциональные триггеры «цепляют», заставляют остановиться и совершить целевое действие.
Любопытство и интрига
Интерес, желание узнать, что дальше – то, что заставляет людей обращать внимание на рекламные объявления, открывать рассылки, нажимать «Показать еще» и «Подробнее».
Вызвать любопытство могут:
- топы и рейтинги;
- неожиданные факты о продукте;
- подборки;
- необычные способы использования продукта и лайфхаки;
- промокоды и секретные призы и т. д.
Есть и другая сторона добавления фраз, вызывающих чувство любопытства, – кликбейт. Этот вариант манипуляции не нужно использовать там, где есть тесная и регулярная коммуникация: в блогах, медиа, рассылках, постах в соцсетях и т. д. Клиент, увидев однажды не то, что должно было быть, в следующий раз проигнорирует компанию.
Вызвать любопытство можно с помощью интриги. Наглядный пример – бразильские сериалы, всегда обрывающиеся на самом интересном месте. Интрига мотивирует подписываться на сообщества, переходить по ссылкам, читать статьи и пр.
Есть разные способы вызвать интригу. Например, можно:
- опубликовать серию постов. Аудитории будет интересно узнать итог. «О том, как я собрал первые 100 тысяч подписчиков, расскажу в следующем ролике», «Нашему товару принес популярность счастливый случай, но о нем я буду рассказывать позже», «Мне придется остановиться на этом месте, но уже через два дня выйдет продолжение»;
- дать прогноз. Всегда хочется узнать, что ждет интересующий объект в будущем, какие обновления и тренды ожидаются;
- анонсировать новинку. Вызвать больший интерес к событию помогают анонсы;
- внедрить игры и интерактив. Активности и игры, где можно узнать результат, заставляют принять участие и интригуют.
Что чувствует клиент: желание увидеть итог.
Удовольствие
Упор на чувство, которое может возникнуть у клиента из-за обладания товаром или использования услуги. Вызвать удовольствие с помощью контента можно по-разному в зависимости от ниши. Например:
- для кулинарных сайтов – сделать описания продуктов и блюд такими, что их сразу захочется съесть;
- для бытовой техники и электроники – описать, сколько времени освободится благодаря устройству, как оно повысит комфорт;
- для культурного мероприятия – подчеркнуть атмосферу.
Что чувствует клиент: удовольствие от мысли владения продуктом, желание приобрести его и испытать удовольствие. Клиента привлекает идея, что продукт изменит жизнь в лучшую сторону.
Страх
Мотивация совершить покупку может происходить через страх и желание защититься от нежелательных действий. Например, некоторые клиенты стоматологов боятся боли, посетители интернет-магазинов – стать жертвой мошенников, а будущие студенты онлайн-школ – выбросить деньги на ветер.
Если вы знаете страхи целевой аудитории, понимаете, как решить ее проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» страха и посмотреть на результат.
Что чувствует клиент: страх, что произойдет какое-то событие или действие, ищет варианты предотвратить его с помощью продукта.
Жалость
Если сообщить покупателям, что часть полученных от них денег будет направлена на благотворительность, многие захотят принять участие в этом деле. Ощущение причастности к большому и полезному проекту доставляет удовольствие и вызывает уважение. Особенно если для этого не требуется изменять свой образ жизни и достаточно купить йогурт или книгу в близлежащем супермаркете. И, конечно, такое сообщение в рекламе должно быть подтверждено действием компании.
Что чувствует клиент: желание сделать мир лучше с минимумом усилий.
Надежда
Триггер «Надежда» позволяет поделиться с аудиторией историями успешного использования продукта и рассказать о том, каких результатов смогли достичь другие пользователи, как он им помог. Триггер направлен на то, чтобы показать изменения жизни человека после приобретения продукта, перспективы использования.
Что чувствует клиент: надежду, что получится повторить успешный опыт.
Ожидание
Повысить ценность продукта в глазах клиента поможет ожидание момента получения. Например:
- запись в лист ожидания;
- доступ по предварительной регистрации;
- оформление предзаказа;
- выпуск изделий в ограниченном количестве и в конкретную дату.
Что чувствует клиент: предвкушение обладания продуктом.
Неожиданность
Неожиданный приятный сюрприз действует, как маленькая бомба. Это может быть быстрая доставка, обновленный дизайн любимого продукта, вежливый звонок после покупки, небольшой подарок к заказу – что угодно.
Что чувствует клиент: усиление внимания к конкретному предложению.
Перенос в счастливый момент
У потенциального клиента вызывают приятную эмоцию, переносят воображение далеко от реальности и показывают, что для реализации этого нужна только одна деталь – ваш продукт.
Что чувствует клиент: ярко видит перед собой счастливый момент и понимает, что от него его отделяет только покупка продукта.
Привлекательность
Привлекательность и красота – понятия относительные. Людям нравятся разные женщины, мужчины, цвета, блюда, страны и города, но любой контент компании, с которым контактирует клиент, должен выглядеть эстетично и приятно для всех.
Сюда можно отнести также музыкальное сопровождение, текст, интерьер заведения или форму персонала.
В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика.
Заключение
Триггеры – мощный прием для управления мотивацией людей. Главное:
- экологично убеждайте совершить целевое действие, без манипуляций и кликбейта;
- используйте аргументы, показывайте продукт со всех сторон, пошагово закрывайте все вопросы и возражения;
- чередуйте разные триггеры и их типы, чтобы охватить большую аудиторию.
Так вы увидите результат.
