Предновогодние акции – повод для бизнеса усилить маркетинговую активность. В этом материале мы расскажем, почему нужно готовиться к распродажам, на что обратить внимание и как использовать VK Рекламу, чтобы увеличить продажи. И хотя сейчас новогодний сезон в самом разгаре, эта информация может помочь скорректировать свои текущие рекламные кампании, а также более основательно подготовиться к следующему сезону.
Какой период можно считать предновогодним и какие масштабные акции в него входят
Почему бизнесу важно отдельно готовить рекламу к новогодним праздникам
Какие категории товаров пользуются наибольшим спросом в период распродаж
Какие акционные офферы пользователи любят больше всего
На какие категории пользователей ориентироваться
Когда лучше начинать рекламные кампании
Какими инструментами VK Рекламы стоит воспользоваться
Рекомендуемые стратегии с этим объектом в предновогодний период
Какой период можно считать предновогодним и какие масштабные акции в него входят
Подготовка к Новому году начинается задолго до него. Пользователи стремятся купить товары со скидкой, чтобы закрыть бытовые потребности, подготовить подарки близким. В этот период также примерно в 2 раза вырастает количество импульсивных покупок.
- 11.11. Этот период пришел с китайских маркетплейсов и ассоциируется в первую очередь именно с ними. Считается одной из самых выгодных распродаж на AliExpress, Joom и т. д. Акция 11.11 в российских интернет-магазинах встречается намного реже, чем все, о которых расскажем ниже. Тем не менее именно с этого периода начинается череда предновогодних распродаж.
- Черная пятница. Традиция, пришедшая из офлайна в онлайн. В США Черная пятница начинается сразу после Дня благодарения (четвертый четверг ноября), но к онлайн-распродажам это правило не имеет отношения. Обычно эту распродажу запускают почти сразу после 11.11 или еще раньше. Например, в 2023 году в М.Видео она началась 7 ноября и продлилась до 20 ноября. На Ozon датой старта стало 20 ноября, а окончание распродажи пришлось на 30 ноября. Тем не менее можно выделить приблизительный период, когда интернет-магазины проводят Черную пятницу, – с 10 по 30 ноября.
- Киберпонедельник. Начинается практически сразу после окончания Черной пятницы (в ближайший понедельник) и длится в среднем 1 неделю. Обычно в этот период сильно снижаются цены на электронику.
- Распродажи конца декабря. Для акций новогоднего периода нет общего названия. Например, в 2023 году на Ozon это «Финальная распродажа года», а на Яндекс Маркете – «Новогодняя распродажа». В этот период пользователи докупают подарки для близких.
Сезон распродаж стартует в ноябре, но уже тогда многие пользователи покупают подарки на Новый год, поэтому мы включаем в предновогоднюю подготовку весь этот период.
Почему бизнесу важно отдельно готовить рекламу к новогодним праздникам
Сайт для продавцов Ozon Seller, а также данные AdIndex предоставили информацию о том, как меняется поведение пользователей перед Черной пятницей и новогодними распродажами.
- 70% россиян ждут новогодних распродаж и специально откладывают деньги, чтобы потратить их во время Черной пятницы и перед Новым годом.
- Аудитория маркетплейсов в период предновогодних распродаж вырастает на 54% по сравнению с обычным временем.
- Продажи в период с ноября по декабрь составляют примерно треть годового оборота маркетплейсов. Например, Ozon делился данными, что продажи всех магазинов на маркетплейсе в среднем вырастают в 5 раз в этот высокий сезон.
- Примерно 40% пользователей узнают о скидках на распродажах из рекламы. Значит, что в этот период имеет смысл вкладывать больше денег в продвижение и не экономить на нем.
Распродажи ноября-декабря – это возможность встретиться с «горячим» клиентом, который хочет потратить деньги и ищет возможность сделать это выгоднее всего.
Какие категории товаров пользуются наибольшим спросом в период распродаж
Приведем ниже предпочтения пользователей в 2023 году. Этими данными поделились аналитики Юkassa.
- На первом месте оказалась категория «Бытовая техника и электроника». Количество платежей увеличилось на 6% по сравнению с прошлым годом, а покупателей – на 8%. Средний чек при этом вырос на 68% и составил 26 684 рублей.
- Второе место заняли «БАДы и спортивное питание». Покупателей стало больше на 84%, а количество оплат возросло на 100%. Средний чек установился на отметке 7046 рублей (рост на 2%).
- Третье место досталось категории «Мужская и женская одежда». Платежей стало больше на 100%, а покупателей – на 43%. Средний чек снизился до 9371 рубля, что на 21% меньше, чем в прошлом году.
Партнерская сеть Admitad утверждает, что более 60% онлайн-покупок в 2022 году пришлись на маркетплейсы. В 2023 году сами площадки отчитались о значительном увеличении продаж. Так, в Wildberries зафиксировали рост на 115%. Маркетплейс поделился данными о том, какие категории показали самый сильный рост в 2023 году.
- На 331% увеличились продажи автоэлектроники.
- На 326% – сантехники.
- На 255% – ноутбуков и компьютеров.
- На 225% – оборудования для умного дома.
Прямо перед Новым годом пользователи чаще всего покупают в подарок косметику и парфюмерию (36%), конфеты и шоколад (34%), товары для кухни (20%), товары для дома и декорации (19%). Также люди часто дарят деньги (22%).
Какие акционные офферы пользователи любят больше всего
Перечислим самые эффективные способы привлечь внимание пользователей в предновогодний сезон.
- Больше скидки. Традиционно пользователи в первую очередь обращают внимание на размер скидки, потому что именно ее они ожидают увидеть на распродаже. Значительная часть людей рассчитывает купить товар со скидкой от 30 до 40%. К тому же для 64% россиян цена важнее репутации бренда, который продает товар.
- Подарки. Пользователей привлекает возможность купить вещь без большого дисконта, но с дополнительной выгодой в виде подарка. В качестве презента может выступать брендированная продукция, промокод на большую скидку, пробные экземпляры товаров, сюрприз, который продавец положит в упаковку с товаром. Однако оффер надо тщательно продумать, чтобы пользователь видел ощутимую выгоду.
- Акция «1+1=3». Такой маркетинговый прием используется давно, и его выгода очевидна всем пользователям.
- Геймификация. Интересная механика может привлечь пользователя, но она подходит не всем предновогодним распродажам. Черная пятница ассоциируется исключительно со скидками, но в финальные акции года можно добавить игровых элементов. Например, «Читай-город» запустил активность в своем приложении, где пользователи могли в течение недели каждый день «растапливать бонусы».
- Программа лояльности. Пользователям нравится, когда они могут получить больше выгоды благодаря участию в программе лояльности. Это подчеркнет внимание бренда к человеку, усилит эмоциональную привязку.
- Кешбэк. Повышенный кешбэк на товары в период распродаж предлагают многие крупные площадки, например М.Видео, МегаМаркет и другие. В этом случае в личный кабинет добавляется больше бонусных баллов, чем в другое время. Это помогает сформировать лояльность пользователей и спровоцировать их на повторные покупки.
Выберите вариант акционного оффера, который подходит вашему бизнесу. Например, крупные производители редко предлагают большие скидки на товары, но при этом могут привлечь пользователей программой лояльности, кешбэком и подарками.
На какие категории пользователей ориентироваться
Современная демографическая ситуация заставляет пересматривать подход к возрастному таргетингу. Ниже опишем причины этого и дадим советы, как действовать.
- Самая активная и платежеспособная аудитория (с 25 до 44 лет) неуклонно сокращается из-за демографической ямы 90-х годов.
- Активно растущий сегмент аудитории – пользователи 10-24 года. Эти люди родились в более благоприятные времена и быстро становятся активными в интернете.
- Сегмент пользователей с 45 до 64 лет стабильно держится примерно на одном и том же уровне.
- Пользователей категории 65+ становится больше с каждым годом, потому что старшее поколение осваивает онлайн-покупки и постепенно аудитория интернета взрослеет.
Если раньше при планировании рекламных кампаний рекомендовали ориентироваться на самую платежеспособную аудиторию 25-44 года, то сейчас этого сегмента для продавцов стало мало. Теперь лучше масштабировать кампании, захватывая пользователей других возрастов, но при этом создать для каждого сегмента свой рекламный оффер с учетом потребностей.
Когда лучше начинать рекламные кампании
По данным Adpass, в 2022 году 65% покупателей готовились к Черной пятнице и другим распродажам заранее. Аналитики утверждают, что рост числа запросов про Черную пятницу начинается еще в конце октября, а своего пика достигает за неделю до начала распродажи. По результатам опросов, пользователи придерживаются такой стратегии поведения:
- 42% изучают офферы непосредственно после начала распродаж;
- 30% составляют список покупок до начала акций;
- 24% заранее делают список необходимых товаров, но после начала распродаж выходят за его рамки;
- 4% допускают спонтанные покупки.
Все эти данные показывают, что рекламные кампании нужно начинать заранее.
Оптимальное время для начала продвижения предложений – за 2 недели до начала любой из 4 предновогодних распродаж.
Какими инструментами VK Рекламы стоит воспользоваться
Ресурсы VK охватывают около 95% всей аудитории рунета. В них входят социальные сети ВКонтакте и Одноклассники, рекламная сеть MyTarget, 23 медиапроекта Mail.ru. Самыми востребованными объектами для продвижения в предновогодний период являются «Сайт», «Каталоги товаров». Кампании с этими и любыми другими объектами вы можете запускать не только через рекламный кабинет VK Ads, но и через сервис click.ru. Здесь вы сможете пользоваться всеми возможностями экосистемы и получать вознаграждение за ведение рекламы благодаря партнерской программе.
Объект «Сайт»
Для полноценной работы с этим объектом сначала нужно создать Пиксель VK Рекламы. Вы можете добавить на сайт уже существующий или новый Пиксель.
1. Подключите автопоиск событий. Это сильно упростит настройку рекламы. Вы сможете не только нацеливаться на показы и клики, но и запускать кампании с более тонкими настройками.
2. Используйте подходящий формат объявления. Универсальные объявления создаются в полуавтоматическом режиме. Вам нужно загрузить изображение, которое система сама адаптирует под разные площадки, и написать текст, который за вас может создать ИИ. Креативы можно выбрать из стоковой галереи прямо в кабинете VK Ads. Этот формат подойдет для любой площадки и будет демонстрироваться по всей рекламной сети VK. Также можно создать карусель, в которой будет от 3 до 6 слайдов. Это удобный формат, чтобы продемонстрировать сразу несколько товаров (к каждой карточке можно добавить отдельную ссылку) или подробно рассказать о преимуществах вашего оффера. Он хорошо подходит для сложных товаров, с которыми нужно познакомить пользователя поближе (дорогая косметика, бытовые приборы).
Объект «Каталоги товаров»
Если вы продаете большое количество товаров, подходящих в качестве подарка на Новый год, можете загрузить фид в VK Ads и запустить рекламу на свою аудиторию. Преимущество этого объекта в том, что фид можно загрузить из разных источников.
Источники фида
Вам не обязательно иметь собственный сайт, чтобы запускать рекламу с объектом «Каталоги товаров». Фид можно выгрузить с разных площадок.
- Интернет-магазин, если у вас сайт с обширным каталогом.
- Мобильное приложение, если у вас нет сайта с каталогом. Такой формат часто бывает у сервисов доставки еды.
- Сообщество ВКонтакте, если в нем сформирован каталог.
- Магазин на маркетплейсе, если вы ведете бизнес только на этой площадке. Для продвижения доступны Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries, AliExpress. Каталог формируется автоматически, достаточно добавить ссылку на него. Обновления фида также происходят автоматически с регулярностью, которую указывает рекламодатель.
Рекомендуемые стратегии с этим объектом в предновогодний период
Полезным будет настроить ретаргетинг в VK Ads, чтобы возвращать пользователей, которые совершили то или иное целевое действие. Например, просмотрели карточку и не купили, положили в корзину и забыли, добавили в избранное и не вернулись.
Пользователи готовятся к праздникам заранее, поэтому нередко забывают, какие товары они отложили для покупки во время распродажи. Ваша задача напомнить им об этом.
Управление каталогами
В VK Рекламе можно собирать отдельные группы из общего фида. Это позволяет запускать кампании только на отдельные товары. Например, сделать подборку с новогодними игрушками или искусственными елями и продвигать только их.
Полезные форматы рекламы
Некоторые новые форматы объявлений в VK Ads хорошо проявляют себя в сезон распродаж.
- Shoppable Ads
Видеоформат, который позволяет переходить непосредственно на карточку товаров в вашем каталоге. Реклама представляет собой ролик, в котором потенциальный покупатель увидит до 20 карточек, при этом каждая из них будет кликабельной. Такая реклама будет показываться в формате in-stream на площадках VK и в приложениях с вознаграждением за просмотр (например, мобильные игры).
- Smart banner
Динамические объявления в новом кабинете VK Ads, которые формируются автоматически на основе вашего фида. В них содержится от 2 до 12 карточек. При показах платформа ориентируется на ваши самые популярные продукты, действия пользователя в VK и поведение покупателей с похожими характеристиками.
Подведем итоги
В финале нашего материала суммируем сказанное выше.
- Высокий предновогодний сезон начинается в первой половине ноября и длится до конца года. Он состоит из 4 отдельных распродаж, у каждой из которых есть свои особенности.
- Пользователи начинают готовиться к акциям магазинов заранее: выбирают товары, составляют списки, формируют корзины в интернет-магазинах и на маркетплейсах.
- Пользователи готовы тратить большие суммы в период распродаж, многие заранее копят деньги для этого.
- Возраст потребителей постепенно расширяется, и теперь нет смысла ориентироваться только на аудиторию от 25 до 44 лет.
- Пользователи больше всего любят скидки и рассчитывают получить дисконт от 30%. Популярность остальных маркетинговых инструментов ниже, но их все еще можно использовать.
- Бизнес должен подогревать аудиторию заранее – запускать рекламные кампании примерно за 2 недели до старта распродаж.
VK – большой источник трафика, который нельзя игнорировать. Платформа VK Реклама предлагает множество инструментов для продвижения товаров: гибкую настройку таргетингов, множество вариантов объявлений и большое количество площадок для размещения.
