ABC-анализ – универсальный метод аналитики, который подходит компаниям из любых сфер бизнеса. Он позволяет распределять ресурсы организации по уровню прибыльности и понимать, какие из них имеют первостепенное значение для успешной работы компании, а какие тормозят ее развитие. Рассмотрим основные виды ABC-анализа и их специфику.
На чем он базируется ABC-анализ
Какие существуют виды ABC-анализа
ABC-анализ имеет большое значение не только для руководителей и аналитиков, но и для маркетологов. Например, с его помощью можно понять, на какие продукты стоит тратить рекламные бюджеты, а для каких маркетинговые мероприятия будут нерентабельными.
На чем он базируется ABC-анализ
ABC-анализ – метод ранжирования объектов, который базируется на законе Парето. Согласно этому принципу, в любом деле 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – 20% результата.
Метод можно использовать как для анализа товарного ассортимента или услуг, так и для анализа поставщиков, покупателей, периодов продаж, складских запасов и любых других объектов. Например, в отношении товарного ассортимента он означает, что 20% товаров приносят 80% прибыли компании, а на остальные 80% товаров приходится лишь 20% прибыли.
АВС-анализ предполагает разделение ресурсов на несколько групп, обычно их 3:
- группа A – это те самые 20% товаров, которые обеспечивают 80% продаж.
- группа B – это промежуточные ресурсы, они занимают в ассортименте около 30%, а в объемах продаж 15-20 %. В зависимости от обстоятельств такие товары могут переходить как в группу А, так и в группу С.
- Группа С – это товары, которые занимают около 50% ассортимента, но дают максимум 5% продаж.
Подробнее о методологии проведения ABC-анализа читайте в нашем глоссарии.
Какие существуют виды ABC-анализа
В зависимости от того, что именно нужно проанализировать, выделяют ABC-анализ ассортимента, товарных запасов, поставщиков, подразделений, персонала, затрат и инвестиций и т. д. Рассмотрим наиболее популярные виды анализа.
ABC-анализ ассортимента
Этот вид ABC-анализа применяется чаще всего. Его цель – определить, какие товары/услуги являются рентабельными, а какие, наоборот, являются причиной убытков. То есть с помощью анализа можно оценить значимость каждого продукта для бизнеса, понять, на какие товары стоит делать основную ставку в работе компании (например, увеличивать объемы закупок, выделять деньги на рекламу), а какие стоит задвинуть на второй план или вовсе убрать из ассортимента.
С помощью этого аналитического метода можно:
- грамотно выстраивать маркетинговую стратегию или улучшать уже имеющуюся;
- повышать рентабельность бизнеса;
- планировать бюджеты на закупку товаров, рекламу и другие мероприятия;
- корректировать ценовую политику, программу управления складскими запасами.
Критериями оценки в ABC-анализе ассортимента могут выступать объем продаж, сумма маржинального дохода, роль товара в формировании покупательского трафика, его доля в объеме издержек и т. д. Но обычно используют два основных критерия: объем продаж и маржинальность или прибыль.
Пример проведения расчетов
У компании есть 10 товаров. Есть статистика по выручке от их продажи за 3 месяца. Собираем данные в таблицу Excel.
С помощью инструмента «Сортировка» сортируем данные по убыванию.
Создаем новый столбец «Удельный вес». В ячейке C2 задаем формулу =B2/$B12$, далее растягиваем формулу на все остальные ячейки столбца. Меняем формат данных в столбце «Удельный вес» на процентный.
Создаем столбец «Накопительный процент» – в нем будет отображаться удельный вес товара в сумме с удельным весом всех товаров, расположенных выше. Для этого копируем в ячейку D2 данные из ячейки С2. В ячейке D3 задаем формулу =C3+D2, нажимаем Enter и получаем накопительный процент для Товара 9. Растягиваем формулу на все остальные ячейки столбца D.
Теперь нам остается лишь распределить товары по группам. Создаем столбец «Группы» и распределяем товары по накопленному проценту: группа А – до 80%, группа В – от 80% до 95%, группа С – более 95 %.
Получается, что самые рентабельные товары в ассортименте – 1, 9, 4, 7, 2. На них нужно делать ставку, например, при проведении маркетинговых кампаний.
Товары 5, 10, 3 и 6 поддерживают оборот, хоть и не приносят большой прибыли. Можно подумать, как вывести их в категорию А, например, с помощью рекламы.
Товары 6 и 8 являются аутсайдерами, есть основания задуматься об их выводе из ассортимента.
ABC-анализ товарных запасов
Этот вид анализа используется для оценки того, как компания выстраивает свою складскую политику. С его помощью можно:
- регулировать складские остатки;
- эффективнее использовать складские площади;
- уменьшать количество неликвидных товаров на складе;
- обеспечивать постоянное наличие востребованных товаров.
ABC-анализ позволяет понять, по каким позициям компания должна иметь страховой запас на случай, если возникнут отклонения от среднестатистических показателей продаж или задержки с поставками.
Пример проведения расчетов
У компании на складах 10 товарных позиций. Есть отчет об объемах их продаж и выручке за прошлый год.
Нам нужно выявить 3 группы запасов:
- А – формирует около 80% прибыли;
- В – формирует около 15% прибыли;
- С –формирует менее 5% прибыли.
Перестраиваем таблицу по убыванию выручки, рассчитываем процентную долю выручки в общей прибыли по каждому товару, складываем полученные результаты нарастающим итогом и распределяем товары по указанным выше группам.
В результате видим, что в товарных запасах лидерами являются позиции 4, 6 и 10. Их нужно продолжать закупать. То же самое можно сказать и о товарах 5 и 9, которые поддерживают оборот. От позиций 3, 8, 7, 2, 1 отдача невелика, хотя по объему их много. Такие товары стоит активнее распродавать, устраивая акции и снижая цены, особенно, если у них ограниченный срок годности. В будущем закупки неликвидных товаров стоит прекращать или сокращать.
ABC-анализ поставщиков
Этот метод позволяет найти условно «хороших» и «плохих» поставщиков. Например, компания постоянно закупает у одного партнера товар, так как тот предоставляет скидки и дает бонусы. Казалось бы, он «хороший». Но с помощью анализа можно определить, что этот поставщик привозит в основном товары из группы С, то есть те, которые приносят не больше 5% прибыли. Соответственно, от такого сотрудничества можно отказаться без ущерба и даже с пользой для бизнеса.
Также ABC-анализ поставщиков позволяет точнее планировать бюджет на закупку товаров, а значит эффективнее пользоваться кредиторской задолженностью. Поставщики, которые входят в группу А по результатам анализа, должны получать оплату в первую очередь, те, кто составляет группу В, – сразу за ними. А с теми, кто вошел в группу С, при необходимости можно проводить переговоры по отсрочкам платежей.
Пример проведения расчетов
У компании 10 поставщиков. Есть данные об обороте за прошлый год. Вносим эту информацию в таблицу.
Рассчитываем долю каждого поставщика в общем обороте, подсчитываем накопительный процент. Согласно полученным данным распределяем поставщиков на 3 категории.
Результаты говорят о том, что поставщики 1 и 2 являются самыми главными для компании. С ними нужно придерживаться наиболее лояльной политики отношений, так как именно их продукция дает основную прибыль. Поставщики 7–10, напротив, приносят меньше всего пользы. Поэтому при необходимости сократить или оптимизировать закупки нужно отказываться именно от них.
Совмещенный анализ ABC/XYZ
Популярный вид ABC-анализа – это его совмещение с XYZ-анализом. С помощью такого подхода можно оценивать колебания спроса на товар в тот или иной промежуток времени.
В методике XYZ-анализа основным критерием оценки является устойчивость спроса. Товары или товарные группы подразделяют на 3 категории:
- X – спрос стабильный, с колебаниями в диапазоне от 0 до 10%;
- Y – спрос устойчивый, с колебаниями в диапазоне от 10 до 25%;
- Z – спрос случайный, с колебаниями выше 25%.
Пример ABC/XYZ анализа складских запасов
При наложении результатов ABC- и XYZ-анализа друг на друга можно получить 9 групп. Самыми прибыльными являются товары из групп AX и BX – они обладают наибольшей прибыльностью и пользуются стабильным спросом. Именно такие продукты должны быть основой ассортимента. Товары CY и CZ, если они не являются новыми и сезонными, стоит исключить из товарной политики компании.
Выводы
ABC-анализ – наглядный и информативный метод оценки ресурсов компании, который может использоваться для работы не только с товарным ассортиментом, но и со складскими запасами, инвестициями, поставщиками и покупателями и даже с подразделениями и персоналом.
Используя разные виды ABC-анализа и критерии оценки, совмещая его с XYZ-анализом и другими методиками, можно повышать эффективность бизнеса, отказываться от неликвидных товаров и невыгодных поставщиков, оптимизировать маркетинговые мероприятия, складскую политику и кадровую работу.
