Рекламное агентство Максима Герасимова, пользователь экосистемы click.ru, помогает увеличивать прибыль компаниям, продающим мебель, кухни, двери, натяжные потолки, отделку балконов и лоджий. Специалисты поделились с нами кейсом, как благодаря их работе и рекламе во ВКонтакте фирма, продающая двери, заработала больше 20 млн ₽ за год и продолжает увеличивать свой оборот.
О сложностях, стратегиях, автоворонке с чат-ботом и многом другом рассказываем в статье.
Как агентство выстраивало стратегию для ВКонтакте
Как выглядели объявления и продажи через чат-бота
Возможные проблемы при ведении рекламы
Условия, при которых дверной компании стоит запустить рекламу в ВК
О клиенте агентства
Компания «Дверной профи» работает в Тюмени и занимается продажей входных и межкомнатных дверей. Для города с населением более 850 тыс. человек клиент получал слишком мало лидов, и поэтому хотел увеличить ежемесячный оборот.
В начале 2023 года в агентство обратился один из руководителей компании. Был разработан и согласован план развития, заключен договор, специалисты приступили к работе в марте.
Как агентство выстраивало стратегию для ВКонтакте
Агентство Максима Герасимова разработало эффективный метод продвижения для компаний, продающих двери, – это автоворонка, в которую входит не только таргетированная реклама, но и внедрение чат-бота. Ниже в общих чертах представлен процесс работы.
1. Настройка кампаний
Для запуска рекламы агентство использует сервис click.ru. В нем можно вести все продвижение из одного окна, не нужно переключаться между кабинетами. Если клиент уже продвигался в ВК, кампании можно перенести и оптимизировать в click.ru. Дополнительно в экосистеме есть инструменты, которые помогают работать с аудиторией. Например, парсеры пользователей и сообществ ВКонтакте. А партнерская программа дает возможность возвращать проценты от рекламного оборота и экономить.
В случае с «Дверным профи» рекламу нацеливали на Тюмень, людей в возрасте от 25 лет, показывали объявления и мужчинам, и женщинам. Привлекали новую холодную аудиторию. При составлении таргетингов ориентировались на показатели из ВК: демография выглядела так, как показано на скриншоте ниже.
Для кампании специалисты выбрали цель «Переходы» и запустили универсальную запись, которая перенаправляла людей в чат с роботом.
2. Внедрение чат-бота
Для обработки холодных обращений агентство внедрило чат-бота. Он принимал пользователей сразу после перехода по рекламе. Также специалисты разработали квиз-опросник: он собирал основную информацию и предлагал человеку оставить номер телефона. Бот стал прогревающей частью воронки продаж и работал автоматически, от сотрудников на этом этапе не требовалось никакого участия.
3. Звонок от менеджера
После передачи номера сотрудник компании звонил потенциальному клиенту и договаривался об одном из двух событий: визите в офис или выезде человека на замер. Они могли совмещаться и меняться местами в зависимости от ситуации у заказчика.
4. Допрогрев тех, кто не купил
Если пользователь не стал покупать дверь и взял время, чтобы подумать, чат-бот запускал автоматическую рассылку. В сообщениях он напоминал о выгодных условиях и предлагал не отказываться от покупки именно в компании «Дверной профи». Бот подстраховывал менеджеров, если они не могли с первого раза обработать лид.
Как выглядели объявления и продажи через чат-бота
В этом разделе вы можете ознакомиться с примерами, как работала реклама дверной компании. Для начала – одно из объявлений.
После того как пользователь знакомился рекламой, он кликал на ссылку и попадал в чат с ботом. Робот задавал вопросы по скрипту. Например, что именно хочет пользователь: перейти в каталог, получить расчет и подбор, вызвать замерщика и т. д. Постепенно общение с чат-ботом затягивало человека внутрь в воронку продаж.
Когда лид оставлял свой телефон, менеджер получал уведомление в ВК. Рекорд за день в случае с «Дверным профи» – 54 собранных номера. Также в CRM автоматически появлялась карточка клиента.
Возможные проблемы при ведении рекламы
Факторов, на которые нужно обратить внимание, довольно много, но можно выделить топ-3 проблемы, которые могут оставить компанию без продаж в ВК.
Передозировка лидами
Когда предприниматель начинает зарабатывать 1,5 млн ₽ в месяц, он хочет получить еще больше. Зачастую для агентства не представляет сложности дать еще больше лидов, нужно только увеличить бюджет на рекламу. Но в этот момент начинаются проблемы уже на стороне заказчика.
Агентство увеличивает поток лидов, а менеджеры по продажам не могут с ним справиться. Они перестают работать с чуть более сложными пользователями, а отбирают себе только самых горячих, которые точно принесут продажу.
В итоге поток лидов превышает емкость бизнеса: менеджеры, которые не готовы усиленно трудиться, лишают компанию дополнительных сделок, прибыль не растет, а расходы на рекламу увеличиваются.
Некачественная работа менеджера с лидами из интернета
Опыт агентства показывает, что у менеджеров по продажам 80% компаний в сфере входных и межкомнатных дверей имеются пробелы в квалификации. Как правило, эти сотрудники умеют работать с людьми только через личный контакт глаза в глаза. То есть им нужно взаимодействие исключительно с самыми горячими покупателями, которые готовы приехать в офис.
При этом продажи в интернете представляют проблемы: менеджеры порой не знают, как общаться через чат без визита клиента или хотя бы звонка. Чтобы получать больше продаж, нужно прокачивать навыки сотрудников.
Сделки ничем не отслеживаются
Бизнес должен оцифровывать свои результаты и вести учет всего, что можно посчитать. Для этого существуют Битрикс24, amoCRM и другие системы.
Когда у компании нет CRM, она не может отследить эффективность менеджеров, собрать аудиторию для ремаркетинга, оптимизировать стратегию, исправить ошибки и т. д.
Бонус: сезонность – миф
За год работы агентства с рекламой дверей не было отмечено значительных перепадов спроса. Колебания продаж через ВКонтакте составляли около 15–20% в зависимости от времени года, но такое изменение нельзя считать значительной просадкой.
Результаты работы за год
Компания «Дверной профи» смогла с помощью рекламы во ВКонтакте заработать более 20 млн ₽. В итоге именно эта соцсеть теперь стала для бизнеса основным источником клиентов.
Главные результаты:
- компания вышла на стабильный оборот в 1,5–2 млн ₽ в месяц;
- оборот увеличивается от месяца к месяцу;
- за год потрачено на рекламу 742 тыс. ₽;
- получено лидов – 1279.
Важно понять, было ли выгодно компании инвестировать в рекламу в течение этого года. Для этого существует показатель ROAS, который рассчитывается по следующей формуле:
ROAS = Доход от рекламы / Затраты на рекламу х 100%
Компания получила от рекламы 20 млн ₽, а потратила 742 тыс. ₽. Эффективность вложений в продвижение составила 2695%.
Планы развития
С марта 2024 года бюджет на рекламу вырос и теперь составляет больше 200 тыс. ₽ в месяц.
После увеличения трат количество заявок тоже стало заметно больше – более 400 в месяц. Оборот вырос, но вопрос прибыли все еще зависит от работы менеджеров по продажам. Если они справятся с увеличившимся потоком клиентов, бизнес сможет выйти на новую ступень заработка.
В планах увеличить количество трат на рекламу в ВК до 1 млн ₽. Но рост расходов будет постепенным с постоянным анализом эффективности продвижения.
Условия, при которых дверной компании стоит запустить рекламу в ВК
Онлайн-продвижение нужно любому бизнесу, но важно соответствовать определенным параметрам, если компания хочет получить положительный результат.
- Бюджет от 30 тыс. ₽. Если бизнес не готов тратить в месяц больше этой суммы, будет сложно рассчитывать на удовлетворительное количество лидов.
- Активные менеджеры. Сотрудники должны хорошо разбираться в специфике продажи товаров через интернет, не только брать в работу самых простых клиентов, но и доводить до покупки более сложных.
- Наличие CRM. Даже если этой системы нет прямо сейчас, ее можно внедрить и настроить перед запуском рекламы. Без нее продвижение будет пустой тратой денег.
Важно помнить, что с увеличением оборота растет нагрузка на сотрудников. Бизнес должен своевременно реагировать и нанимать новых людей или дополнительно мотивировать уже работающих.
