Ценностное предложение

Ценностное предложение (Value Proposition) – это краткое и четкое заявление о том, какую уникальную ценность продукт или услуга компании предлагает клиентам. Оно объясняет, почему потенциальные покупатели должны выбрать именно вас, а не конкурентов.

Зачем нужно ценностное предложение

Как создать Value Proposition

Как проверить качество ценностного предложения

Зачем нужно ценностное предложение

Value Proposition используется для:

• привлечения внимания. Помогает выделиться на фоне конкурентов, показывая уникальность предложения;
• понимания целевой аудитории. Формирует четкое представление о том, кому именно вы предлагаете свой продукт, и сфокусировать маркетинговые усилия на этом сегменте;
• повышения конверсии и увеличения продаж. Клиенты легче принимают решение о покупке, когда понимают ценность продукта;
• повышения узнаваемости и укрепления репутации бренда. Создает узнаваемый образ компании и повышает лояльность клиентов;
• эффективной коммуникации. Позволяет четко и ясно донести до клиентов преимущества вашего продукта.

Как создать Value Proposition

Чтобы создать ценностное предложение, выполните следующие шаги:

1. определите свою целевую аудиторию. Кто ваши идеальные клиенты, какие у них проблемы и боли, какие желания и потребности они хотят удовлетворить;
2. проанализируйте конкурентов. Какие продукты или услуги предлагают ваши конкуренты, какие у них сильные и слабые стороны, чем вы можете выделиться на их фоне;
3. идентифицируйте уникальное преимущество. Что делает ваш продукт или услугу особенными, какую уникальную ценность вы предлагаете клиентам, какие проблемы вы решаете лучше, чем конкуренты;
4. сформулируйте ясное и лаконичное сообщение. Соблюдайте структуру «‎проблема клиента – решение – уникальное преимущество – результаты», используйте простой и понятный язык, сосредоточьтесь на ключевых преимуществах, избегайте общих фраз и технического жаргона;
5. проверьте Value Proposition на понятность. Попросите коллег или экспертов оценить ваше предложение, убедитесь, что оно легко понимается и запоминается.

Как проверить качество ценностного предложения

Главные критерии оценки Value Proposition включают:

• понятность. Можете ли вы объяснить его любому человеку, нет ли в нем сложных терминов или абстрактных понятий;
• конкретность. Ясно ли сформулированы выгоды для клиента, есть ли конкретные примеры или цифры, подтверждающие ценность;
• уникальность. Чем ваше предложение отличается от конкурентов, какое уникальное решение вы предлагаете;
• релевантность. Адресовано ли предложение вашей целевой аудитории, решает ли оно актуальные проблемы клиентов;
• достоверность. Подтверждаются ли обещания фактами и доказательствами, нет ли в предложении преувеличений или неправдоподобных обещаний.

Проверить качество ценностного предложения можно следующими методами:

• тестирование на фокус-группе. Покажите предложение группе потенциальных клиентов. Спросите их, что они понимают под каждым словом. Выясните, вызывает ли предложение интерес и желание узнать больше;
• А/Б-тестирование. Создайте несколько вариантов ценностного предложения. Используйте их в разных рекламных кампаниях или на разных страницах сайта. Сравните результаты, чтобы определить наиболее эффективный вариант;
• опрос клиентов. Спросите у существующих клиентов, что им больше всего нравится в вашем продукте или услуге. Сравните их ответы с вашим ценностным предложением;
• анализ отзывов. Изучите отзывы клиентов о вашем продукте или услуге. Посмотрите, какие аспекты они выделяют как наиболее ценные;
• внутренняя экспертиза. Попросите коллег из разных отделов оценить ваше ценностное предложение. Убедитесь, что оно соответствует стратегии компании и отражает ценности бренда;
• запуск тестовой рекламной кампании. Запустите таргетированную рекламу в социальных сетях и оцените конверсию оффера, а также особенности привлеченной аудитории.