Цикл сделки

Цикл сделки, или цикл продаж – это последовательность этапов, через которые проходит процесс продажи от первого контакта с потенциальным клиентом до заключения сделки и последующего обслуживания.

Этапы цикла сделки

Как рассчитать средний цикл продаж

С чем связан длинный цикл сделки

Как сократить длину цикла продаж

Этапы цикла сделки

Цикл продаж состоит из следующих этапов:

1. поиск и привлечение. Определение целевой аудитории, лидогенерация (привлечение потенциальных клиентов через различные каналы), создание положительного образа компании и продукта;
2. интерес и квалификация. Взаимодействие с лидами (ответы на вопросы, предоставление дополнительной информации), квалификация лидов, разработка персональных предложений;
3. предложение и презентация. Демонстрация продукта или услуги, наглядное представление их ценности, работа с возражениями, создание чувства срочности и стимулирование клиента к принятию решения;
4. принятие решения и закрытие сделки. Подведение итогов, оформление заказа, согласование условий. Обратная связь (выяснение причин покупки и уровня удовлетворенности);
5. послепродажное обслуживание и повторные продажи. Помощь клиенту в освоении продукта или услуги, решение возникающих проблем и вопросов, предложение дополнительных продуктов или услуг бренда.

Как рассчитать средний цикл продаж

Для расчета среднего цикла сделки необходимо:

1. определить период. Выберите временной промежуток, за который вы хотите провести расчет (неделя, месяц, квартал, год);
2. определить начальную и конечную точки цикла сделки. Начало, как правило, считается с момента первого контакта с лидом или его квалификации. Конец – это момент закрытия сделки (подписание договора или оплата);
3. рассчитать продолжительность каждой сделки. Для каждой закрытой сделки вычислите количество часов или дней между начальной и конечной точками;
4. суммируйте продолжительность всех сделок. Сложите количество часов или дней по всем рассматриваемым сделкам;
5. разделите сумму на количество сделок. Полученную сумму дней разделите на общее число закрытых сделок.

Вот формула расчета:

Средний цикл сделки = (Суммарное время всех закрытых сделок) / (Общее количество закрытых сделок)

Например, если у вас было 5 сделок продолжительностью 30, 45, 60, 40 и 55 дней, то:

Средний цикл сделки = (30 + 45 + 60 + 40 + 55) / 5 = 230 / 5 = 46 дней

При расчете цикла продаж нужно учитывать только закрытые сделки и разбивать сделки по категориям, например по размеру, типу клиента или продукта.

С чем связан длинный цикл сделки

Внутренние факторы, влияющие на длину цикла продаж, включают:

• сложность продукта или услуги. Чем более сложный и комплексный продукт, тем больше времени требуется клиенту на принятие решения. Это особенно актуально для B2B-сегмента, где решения принимаются на уровне нескольких лиц;
• цену. Высокая стоимость продукта или услуги заставляет клиента тщательнее взвешивать все за и против, что увеличивает время принятия решения;
• внутренние процессы компании. Длинные согласования внутри компании и бюрократические процедуры могут значительно замедлить процесс продажи;
• квалификацию менеджеров. Отсутствие навыков эффективной коммуникации, обработки возражений и закрытия сделок может удлинить цикл;
• персонализацию. Стандартные предложения без учета индивидуальных потребностей клиента не вызывают желания совершить покупку сразу;
• эффективность CRM-системы. Отсутствие или неправильное использование системы управления взаимоотношениями с клиентами может привести к потере информации о клиенте и задержкам в процессе продажи.

К внешним факторам, от которых зависит цикл сделки, относятся:

• конкуренция. Насыщенный рынок с большим количеством конкурентов заставляет клиента тщательнее сравнивать предложения, что увеличивает время принятия решения;
• экономическая ситуация. В периоды экономической нестабильности клиенты становятся более осторожными и откладывают крупные покупки;
• сезонность спроса. В некоторых отраслях спрос на продукт или услугу может быть сезонным, что влияет на длительность цикла сделки;
• изменение потребностей клиента. Если потребности клиента меняются в процессе продажи, это может привести к необходимости корректировки предложения и, соответственно, к увеличению цикла сделки.

Как сократить длину цикла продаж

Рассмотрим методы сокращения длины цикла сделки:

• автоматизация процессов. Внедрите CRM-систему для эффективного управления лидами и сделками. Используйте инструменты автоматизации маркетинга для квалификации лидов;
• улучшение квалификации лидов. Разработайте четкие критерии для определения качественных лидов. Сосредоточьтесь на работе с наиболее перспективными клиентами;
• оптимизация процесса продаж. Создайте четкий и стандартизированный процесс продаж. Определите ключевые этапы и установите временные рамки для каждого из них. Разработайте четкие и понятные скрипты для менеджеров по продажам, чтобы они действовали по единому алгоритму;
• сокращение количества согласований. Минимизируйте количество внутренних согласований, чтобы ускорить принятие решений;
• улучшение коммуникации. Обеспечьте быструю и эффективную коммуникацию с клиентом. Используйте различные каналы связи и маркетинга;
• работа с возражениями. Подготовьте ответы на типичные возражения заранее. Обучите продавцов эффективно справляться с ними;
• персонализация предложений. Разделите целевую аудиторию на более мелкие сегменты, чтобы создавать более персонализированные предложения. Адаптируйте коммерческие предложения под конкретные потребности клиента;
• упрощение и ускорение процесса принятия решений. Предоставляйте клиентам всю необходимую информацию в удобном формате. Четко показывайте им, как ваш продукт или услуга решает их проблемы. Используйте ограниченные по времени предложения, скидки, бонусы;
• использование социальных доказательств. Предоставляйте отзывы и успешные кейсы. Организуйте рекомендации от существующих клиентов;
• обучение и развитие продавцов. Регулярно проводите тренинги для повышения квалификации продавцов. Определите конкретные цели для каждого менеджера и разработайте систему мотивации, которая будет стимулировать к достижению результатов. Внедрите систему наставничества для новых сотрудников;
• анализ и оптимизация. Регулярно анализируйте данные о циклах продаж. Выявляйте узкие места и работайте над их устранением. Проводите A/B-тестирование различных подходов и выбирайте наиболее эффективные.