Согласно статистике Inclient, 84% онлайн-покупок в 2024 году в России приходится на маркетплейсы. При этом за последние 3 года продажи на Ozon и Яндекс Маркете выросли в 8 раз, а на Wildberries более чем в 5 раз, и он является лидером российского рынка e-commerce.
Все эти площадки привлекают предпринимателей тем, что предоставляют готовые решения для продаж, подходящие как новичкам, так и крупному бизнесу. Чтобы ваш магазин был успешным, нужно учитывать целый ряд аспектов в его управлении. В этой статье собрали рекомендации для продавцов, как увеличить свою прибыль на маркетплейсах и выдержать высокую конкуренцию.
Визуальное оформление карточек
Вместо заключения: что не поможет повысить прибыль на маркетплейсах
Работа с товаром
Товар — главное, ради чего покупатели заходят на маркетплейсы, поэтому важно грамотно его представить и сделать заметным на фоне тысяч предложений от других продавцов. Как это осуществить и на что обратить внимание — рассказываем далее.
Выбор товаров
По данным Data Insight, чаще всего люди покупают на маркетплейсах электронные товары, одежду и обувь и товары для дома. Вы можете опираться на эту статистику, а можете, наоборот, подобрать товары, пользующиеся меньшим спросом, а следовательно — менее конкурентные, но не чересчур редкие.
В любом случае, перед тем как определиться с ассортиментом, изучите:
- рынок в целом — тренды, сезонные колебания, изменение спроса, уровень конкуренции в отдельных нишах и др.;
- целевую аудиторию — чтобы понять, какие товары будут востребованы среди потенциальных покупателей: что они покупают, как часто совершают покупки, какие способы оплаты и доставки предпочитают;
- конкурентов — проанализируйте других продавцов, их опыт на маркетплейсах, ассортимент, ценовую политику и др.
Изменение ассортимента
Если продажи на маркетплейсе идут не так хорошо, как планировалось или как было раньше, возможно, нужно пересмотреть ассортимент магазина. Ситуация на рынке нестабильна: он находится в постоянном движении, появляются новинки, меняются тенденции и вкусы покупателей. Чтобы сохранить конкурентные позиции и увеличивать прибыль, продавцу необходимо приспосабливаться к этим изменениям.
Для этого можно использовать метод, который помогает управлять ассортиментом товаров, — ABC-анализ. Он разделяет товары на три категории:
- категория A — самые прибыльные товары;
- категория B — товары, которые обеспечивают среднюю прибыль;
- категория C — товары, которые приносят меньше всего прибыли или являются убыточными.
ABC-анализ позволяет определить, какие товары лучше оставить в ассортименте, а от каких стоит отказаться. Например, если товар относится к категории C, вероятно, стоит рассмотреть возможность его замены на более прибыльный или вообще исключить его из ассортимента.
Этот метод помогает оптимизировать ассортимент, увеличить прибыль и повысить общую эффективность бизнеса.
Более подробно про этот инструмент рассказали в статье «Виды ABC-анализа: как анализировать товары, запасы и поставщиков по методу 80/20».
Визуальное оформление карточек
В сфере онлайн-торговли покупатели оценивают товар в первую очередь по карточке, поэтому с финансовой точки зрения каждому продавцу важно грамотно ее составить. Так, если вы позволите пользователям рассмотреть продукт со всех сторон, то сможете снизить расходы на возврат и доставку обратно до склада. Поэтому чем больше фотографий с разных ракурсов, включая упаковку, тем лучше для продаж.
Также можно добавить в карточку видео — это тоже способствует снижению числа возвратов и увеличивает конверсию.
Иногда можно повысить продажи определенного товара, просто заменив главное изображение, фон или цветовые решения на фотографиях — пробуйте, тестируйте и увидите результат.
Описание карточек
Если с визуалом все в порядке, обратите внимание, что можно изменить в описании товара.
Название. Оно должно быть кратким, но информативным и содержать ключевые слова. Так, на Wildberries название ограничено 60 символами, на Ozon — 200, на Яндекс Маркете — 256. Главное, чтобы первое слово заголовка отвечало на вопрос «Что это?».
Так, в этом примере видим, что первое слово в заголовке отражает суть: это наматрасник. Далее уже идет его описание: размер, качества, комплектация и др.
SEO-описание. Многие покупатели ищут товары через поисковую систему. Поэтому чем подробнее и точнее описание, тем выше вероятность, что товар будет показан в результатах поиска.
Ключевые слова для товара можно подбирать с учетом изменений на рынке: экономической ситуации, смены сезонов, праздников, предпочтений покупателей и др. Все это необходимо отражать в карточке товара. Так, если вы продаете подарочные наборы, то ближе к календарным праздникам можно добавить в описание или название карточки тематические слова «праздничный», «новогодний», «к 8 Марта», и др.
Характеристики. Маркетплейсы выше ранжируют карточки, в которых указано больше характеристик товара. Чем подробнее вы заполните описание, тем легче пользователям будет находить ваши продукты.
Работа с покупателями
Для повышения прибыли на маркетплейсах важно активно работать с покупателями, используя различные инструменты и подходы.
Отзывы и рейтинги
Чем больше отзывов и выше рейтинг, тем больше доверия к продавцу. Отзывы позволяют потенциальным покупателям узнать мнение других людей о товаре и магазине, а также оценить качество обслуживания. Чем больше положительного фидбека, тем больше заказов получит продавец.
Однако, если вы только вышли на маркетплейс, потребуется время, чтобы собрать первые отзывы и сформировать рейтинг. Ускорить процесс можно двумя способами:
- Попросить знакомых купить ваш товар и оставить отзыв. Это самый простой и эффективный способ получения обратной связи. Важно, чтобы отзывы были объективными, развернутыми и содержали полезную информацию для потенциальных покупателей;
- Использовать функции площадок. Многие маркетплейсы предлагают инструменты для сбора отзывов и повышения рейтинга. Например, на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете можно настроить сбор отзывов за баллы. Покупатели будут оставлять комментарии о вашем товаре, получать за это баллы и тратить их на покупки внутри платформы или именно в вашем магазине. Это стимулирует клиентов оставлять отзывы, а продавцам помогает быстрее сформировать положительный рейтинг.
Акции и распродажи
Маркетплейсы регулярно проводят акции и распродажи: объявляют категорию, на которую нужно сделать скидку, а продавцы присоединяются и снижают цену на эти товары.
Это может быть специальный раздел с акционными позициями, промокод на отдельную группу товаров или подборки выгодных цен, которые действуют короткое время.
Безусловно, это привлекает внимание аудитории, ведь товары, участвующие в акциях, отображаются в отдельных блоках или отмечаются специальными бирками, что делает их более заметными.
Аналитика
Аналитика на маркетплейсах помогает понять причины спада продаж, спрогнозировать спрос и установить оптимальные цены на ваши товары. Разбираемся, на какие аспекты стоит обратить внимание.
Категории и ниши
Для всех, кто ищет способы, как увеличить свою прибыль на маркетплейсах, важно определить подходящую нишу для торговли. Изучая популярность той или иной категории на площадке, следует обратить внимание на два основных критерия: анализ объема продаж и выручку за конкретный период.
- Анализ объема продаж — помогает оценить реальную популярность товаров и определить, какие из них лидируют по количеству заказов.
- Выручка за конкретный период — помогает выявить сезонные колебания спроса и понять, как меняется интерес к товару со временем. Это особенно важно для планирования ассортимента и определения стратегии ценообразования.
Контент
Анализ контента на маркетплейсах помогает понять, что интересует вашу целевую аудиторию, какие товары или услуги востребованы, а также как вы можете выделиться среди конкурентов. Один из эффективных способов это сделать А/Б-тестирование.
Этот способ позволяет сравнить эффективность различных версий контента и определить, какие из них приводят к лучшим результатам. Например, можно создать две версии карточки, которые будут отличаться только одним элементом. Допустим, в одной в описании товара вы подчеркнете его характеристики, а во втором — пользу. Потом останется только сравнить результаты двух версий. Если одна из них показывает лучшие результаты по конверсии, среднему чеку или другому значимому для вас критерию, она считается более эффективной.
Внешний трафик
Чтобы определить, откуда приходят клиенты, необходимо анализировать внешний трафик. В случае работы на маркетплейсах это может быть непросто, но существуют методы, такие как использование UTM-меток и промокодов.
- UTM-метки. Это простой способ отслеживать эффективность рекламы. Перед началом рекламной кампании необходимо создать уникальные UTM-метки, которые затем следует добавить ко всем рекламным материалам — так можно узнать, откуда пришел посетитель.
- Промокоды. Они работают аналогично UTM-меткам: позволяют оценить источники трафика. Промокоды можно использовать в различных маркетинговых стратегиях, например предоставлять их блогерам, чтобы привлечь подписчиков.
О том, где искать аналитическую информацию о конкурентах, продажах и популярных нишах на маркетплейсах, читайте в нашей статье «Сервисы аналитики маркетплейсов: топ-5 помощников продавца».
Реклама
Без рекламы сложно добиться быстрого роста продаж на электронных площадках. Сами маркетплейсы предлагают продавцам продвигаться внутри платформы — обычно, это отображение выбранных карточек товаров в разных местах сайта: баннеры на главной, каталог, карточки конкурентов, разделы «Для вас» или «Популярное».
Принцип работы рекламы основан на модели онлайн-аукциона. Чтобы его запустить, необходимо выбрать товары, определить бюджет, установить ставки и сроки проведения кампании. Продавец предлагает ставку, например, за тысячу показов карточек. За одно место размещения конкурируют несколько продавцов, и чем выше ставка, тем больше показов получит объявление.
Также можно рекламировать карточки товаров через контекстную и таргетированную рекламу на других площадках и работать с ней в едином окне онлайн-сервиса click.ru.
Вместо заключения: что не поможет повысить прибыль на маркетплейсах
Рассказываем, как не нужно делать, если хотите добиться успеха в продаже на маркетплейсе.
- Продавать слишком популярные товары. Если вы провели исследование и выявили, какой товар пользуется высоким спросом, это не значит, что вам тоже нужно его продавать. Высок риск, что пока вы найдете поставщиков, дождетесь партии и выйдете на маркетплейс, интерес аудитории спадет. Поэтому вместо того, чтобы гнаться за быстрой выгодой, стоит подобрать такой ассортимент, который будет приносить прибыль независимо от сезонности и трендов.
- Пассивно продавать. Не получится просто выложить товар, сделать красивые карточки и ждать, когда посыпятся заказы. Нужно заявить о себе, сделать бренд заметным и стимулировать пользователей к покупке. Поэтому без рекламы и участия в акциях в продажах на маркетплейсах, как и в любых продажах, не обойтись.
- Продавать слишком редкие товары. С одной стороны, это низкая конкуренция, но с другой — низкий спрос. Эксклюзивные и уникальные товары могут стать вашей визитной карточкой, но для этого придется выделить внушительный бюджет на продвижение и дождаться результатов.
