Активные продажи – это метод реализации товаров или услуг, при котором продавец сам ищет потенциальных клиентов, налаживает с ними контакт, выявляет их потребности, презентует продукт и подводит их к покупке. В пассивных продажах ситуация обратная: клиент сам приходит к продавцу.
Преимущества и недостатки активных продаж
Кому подходят активные продажи
Преимущества и недостатки активных продаж
Плюсы активных продаж включают:
- увеличение клиентской базы. Позволяют охватить широкую аудиторию и расширить рынок сбыта;
- рост продаж. Активный поиск клиентов часто приводит к увеличению объема продаж;
- преодоление конкуренции. Помогают выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание потенциальных клиентов;
- продвижение новых продуктов. Эффективны для информирования целевой аудитории о новых товарах или услугах;
- повышение узнаваемости бренда. Активное взаимодействие с потенциальными клиентами помогает повысить узнаваемость бренда и создать положительный имидж компании;
- укрепление отношений с клиентами. Позволяют построить более крепкие отношения с аудиторией;
- получение обратной связи. Прямой контакт с клиентами позволяет лучше понять их потребности и улучшить предложение;
- контроль над процессом продаж. Дают возможность управлять ходом переговоров, отвечать на возражения и влиять на принятие решения клиентом;
- возможность персонализации. Позволяют адаптировать предложение под конкретного клиента.
К минусам данного метода продаж относятся:
- ресурсозатратность. Требуют значительных вложений в обучение персонала и организацию процесса;
- риск негативной реакции. Клиенты могут негативно воспринимать активное предложение товаров или услуг;
- низкая конверсия. Люди изначально не заинтересованы в покупке, поэтому добиться высокой конверсии затруднительно;
- стресс для сотрудников. Постоянный поиск клиентов и работа с отказами могут быть психологически сложными;
- зависимость от навыков продавца. Результат во многом определяется личными качествами и опытом сотрудника.
Кому подходят активные продажи
Активные продажи эффективны для следующих типов бизнеса:
- B2B-компании. Поиск корпоративных клиентов;
- стартапы и новые компании. Быстрый вход на рынок и привлечение первых клиентов;
- бренды с уникальным продуктом. Когда товар или услуга новы для рынка, активные продажи помогают объяснить их ценность потенциальным клиентам;
- предприятия в сфере недвижимости. Риэлторы часто используют данный метод продаж для поиска покупателей и продавцов;
- финансовые и страховые компании. Продвижение сложных продуктов, требующих индивидуального подхода;
- предприятия в сфере консалтинга и профессиональных услуг. В этой области важен личный контакт и доверие клиента;
- производители промышленного оборудования. Высокая стоимость и специфичность продукта;
- компании, предлагающие услуги для бизнеса. Например, IT-решения, услуги в области маркетинга, аутсорсинг;
- образовательные учреждения. Особенно в сфере дополнительного образования и корпоративного обучения;
- компании с сезонным спросом. Активные продажи помогают поддерживать объемы в низкий сезон.
Виды активных продаж
Вот главные типы активных продаж:
- телемаркетинг. Продажи по телефону через холодные звонки, часто с использованием скриптов. Подходит для простых продуктов или назначения встреч;
- онлайн-продажи. Использование социальных сетей, мессенджеров, email-маркетинга, контекстной и таргетированной рекламы для прямого обращения к потенциальным клиентам, создание персонализированных предложений на основе данных о клиенте;
- личные встречи. Прямой контакт с клиентом позволяет детально обсудить предложение и ответить на вопросы;
- выездная торговля. Продажи «от двери к двери» или на территории клиента. Часто используется для товаров массового спроса или B2B-продаж;
- сетевой маркетинг. Продажи через сеть независимых дистрибьюторов. Комбинирует личные продажи и рекрутинг новых продавцов;
- событийный маркетинг. Презентация продукта на специализированных мероприятиях, возможность прямого контакта с целевой аудиторией.
Принципы активных продаж
Отметим общие принципы активных продаж:
- проактивность. Инициатива исходит от продавца, постоянный поиск новых возможностей и клиентов;
- ориентация на клиента. Понимание потребностей и проблем клиента, предложение решений, а не просто продуктов или услуг;
- подготовка. Тщательное изучение продукта и рынка, сбор информации о потенциальном клиенте перед контактом;
- целеустремленность. Четкое понимание целей каждого контакта, настойчивость в достижении результата;
- эффективная коммуникация. Умение слушать и задавать правильные вопросы, четкая и убедительная презентация предложения;
- работа с возражениями. Умение предвидеть и преодолевать сомнения клиента, использование возражений как возможности для продажи;
- создание ценности. Акцент на выгодах для клиента, демонстрация уникального торгового предложения (УТП);
- управление воронкой продаж. Систематический подход к ведению потенциальных клиентов, постоянное наполнение воронки новыми лидами;
- последовательность. Следование определенному процессу продаж, регулярность в действиях и контактах;
- построение длительных отношений. Фокус на долгосрочном сотрудничестве, послепродажное обслуживание и поддержка клиентов.
Методы активных продаж
Основные методы активных продаж включают:
- AIDA. Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие). Воронка продаж – последовательность шагов для привлечения и удержания внимания клиента;
- ПЗП. Привлечь внимание, заинтересовать, продать. Также представляет собой воронку продаж;
- SPIN. Situation (Ситуация), Problem (Проблема), Implication (Следствие), Need-payoff (Потребность в решении). Метод основан на задавании правильных вопросов для выявления потребностей клиента;
- SNAP. Simple (Простота), Invaluable (Ценность), Always align (Соответствие), Priorities (Приоритеты). Подходит для высококонкурентных и изменчивых ниш;
- консультативные продажи. Позиционирование продавца как эксперта и консультанта, фокус на решении проблем клиента на основе собранной информации о нем. Используется при продаже сложных продуктов.
Этапы активных продаж
Назовем главные этапы активных продаж.
- Подготовка. Изучение рынка и целевой аудитории, подготовка материалов и презентаций, постановка целей.
- Поиск потенциальных клиентов. Создание списка лидов, сбор контактной информации, предварительная квалификация лидов.
- Первый контакт. Холодный звонок или письмо, краткая презентация компании и продукта, назначение встречи или следующего контакта.
- Выявление потребностей. Задавание открытых вопросов, анализ ситуации клиента.
- Презентация решения. Демонстрация продукта или услуги, акцент на выгодах для клиента, использование подходящих методов продаж.
- Работа с возражениями. Выслушивание и уточнение возражений, предоставление дополнительной информации, поиск компромиссов.
- Закрытие сделки. Подведение итогов обсуждения, предложение совершить покупку, согласование условий сделки.
- Послепродажное обслуживание. Обеспечение качественной поддержки, сбор обратной связи, работа над повторными продажами.
- Анализ и улучшение. Оценка эффективности продаж, выявление областей для улучшения, корректировка стратегии.
Вопросы-ответы
Какие навыки и качества важны при активных продажах?
Коммуникабельность, целеустремленность, навыки презентации и ведения переговоров, эмпатия и гибкость, уверенность в себе, стрессоустойчивость.
Какие ошибки допускают при активных продажах?
Плохо разбираются в продаваемом продукте или услуге, не учитывают потребности клиента, недостаточно внимательно его слушают, проявляют излишнюю напористость и навязчивость, не применяют индивидуальный подход, не доводят сделку до конца.
Как измерить эффективность активных продаж?
Отслеживать такие KPI, как конверсия, средний чек, количество новых клиентов, процент закрытых сделок и другие.
